【正文】 、銷售輔助器材。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 服務 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評分標準可以自行設定。 訂單＝涵蓋率成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 掌握產(chǎn)品的訴求重點 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 優(yōu)點 弱點 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。所選擇的對象必須有一定的購買能力。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 購買能力 購買決定權 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “ MAN”原則的具體對策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 準確判斷客戶購買欲望： 對產(chǎn)品的關心程度、對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象； 準確判斷客戶購買能力： 信用狀況、支付計劃。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 我們利用“有望客戶”（ PROSPECT）、“尋找有望客戶”（ PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單； R： RECORD“記錄”每日新增的客戶； O： ORGANIZE“組織”客戶資料； S： SELECT“選擇”真正準客戶； P： PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策； E： EXERCISE“運用”想象力； C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料； T： TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力； P： PERSONAL“個人”觀察所得； R： RECORD“記錄”資料； O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料； S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助； P： PUBLIC“公開”展示或說明； E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關系； C： COLD“冷淡”的拜訪； T： THROUGH“透過”別人協(xié)助； I： INFLUENCE“影響”人士的介紹； N： NAME“名錄”上查得的資料； G： GROUP“團體”的銷售。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對象 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 如何開拓最多的客戶 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 直郵（ DM）； 銷售信函； 電話； 展示會； 擴大您的人際關系。 依 可 能 成 交 的 時 間 分 類 按照“放棄與否”加以分類： 應繼續(xù)訪問的； 擬暫隔一段時間再去訪問的； 不擬放棄的。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。 市場 目標客戶 接觸目標客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報表 記錄客戶管理表 準備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語； 接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。其步驟如下： 步驟 1：稱呼對方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對方的接見； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢問。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習慣成自然； 令客戶信服感動。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 怎樣認識人 我們也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說電話拜訪理由的技巧； 結(jié)束電話的技巧。 打 Coldcall沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。 工作上的目標： 打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。 要注意源頭： 我們的收益，決定在接觸的人。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 要有準備。 訂立一個工作時間表。 要慢慢練習出一種風格。 說話要充滿笑意。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 闖過對方秘書關 打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。 Helping you build a better business! 電話應對技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。這是尊敬自己肯定自己的方法。客戶心理很怪，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在 72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72小時客戶會淡忘的。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備一些常規(guī)應答的對話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 使用信函接近客戶的技巧 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點； 要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型： 第一個類型：成熟客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。 面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語 請自行準備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 購買心理的七個階段 步驟 1：引起注意。 步驟 2：發(fā)生興趣。 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資