【正文】 料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買下它。 例：今天總算不虛此行！ Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。 成功導(dǎo)航：開場白范例及說明（見附件） Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶技巧測驗(yàn) 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 當(dāng)您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個(gè)過程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 什么是事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產(chǎn)品說明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證； 您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證； 您在做建議書時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證； 您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 ※ 內(nèi)部的裁決途徑； ※ 預(yù)算的有無及編列方式； ※ 企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否； ※ 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購單位； ※ 是否有競爭者介入； ※ 為何需要您的產(chǎn)品； ※ 使用與不用會(huì)有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)； ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題； ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。 關(guān)鍵人士 使用單位 采購單位 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的方法 事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行： 事前調(diào)查： 某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料， 如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報(bào)刊雜志等。 直接詢問法： 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時(shí) 可用 5W1H法則。 Helping you build a better business! 有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。我們可以用以下三個(gè)詢問的方法對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎觯箘e人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記 “如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？” “我希望他們把話說明白點(diǎn)。” “他（她）開玩笑時(shí)，我希望能明白?！? Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有正確的闡述信息 有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通： 不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考?！? 不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯(cuò)誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。其中有三個(gè)方面最值得注意： 外表： 根據(jù)場合的不同，不同著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全 錯(cuò)誤的信息。 拖沓： 不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。感知的事物在許多方面會(huì)影響到思想的生產(chǎn)方式，如： 選擇信息： 經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。 作出假設(shè)： 解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事 實(shí)當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。女性具有較強(qiáng)的整合視覺和語言的能力。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。 男女感知和接受語言也各不相同。 想想每當(dāng)人們溝通時(shí)帶有各自的偏好，會(huì)發(fā)生什么事，同樣也令人開心。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。溝通時(shí)時(shí)都在不斷地變化流動(dòng)著。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問的輔助語言 要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情： 使用您的眼睛： 溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。 用您的身體： 身體姿勢；泄露信息；身體距離。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 閉鎖式的詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 用信號(hào)表明您有興趣。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對(duì)方的立場，仔細(xì)地傾聽； 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。 培養(yǎng)積極地傾聽技巧； 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)； 秉持客觀、開闊的胸懷； 對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶真正的想法。詢問是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。既然溝通是一種雙向的活動(dòng)，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極： 發(fā)送者的編碼 —— 把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語言。 Helping you build a better business! 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對(duì)怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫與讀 寫與說 如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請(qǐng)把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進(jìn)行溝通的內(nèi)容。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美 。 讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識(shí)量。要做到這一點(diǎn)，您必須向別人表明您很尊重他們 。 Helping you build a better business! 相信別人很重要 成功與人溝通 把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心部分。 每當(dāng)您覺得別人很重要時(shí)，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價(jià)值。每當(dāng)此事發(fā)生時(shí)，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。 Helping you build a better business! 為客戶尋找購買的理由 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 您可從九個(gè)方面了解一般人購買商品的理由 ： 商品給他的整體印象； 成長欲、成功欲； 安全、安心； 人際關(guān)系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價(jià)格； 服務(wù)。 二、測驗(yàn)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的目的 提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對(duì)客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的 對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶采用后的利益” 的陳述順序。 步驟②： 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。 步驟④： 預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 步驟⑥： 要求訂單。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 三段論法 事實(shí)陳述： 所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。客戶利益： 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十五章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示的類型 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。 場地。 什么是展示 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說明的注意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動(dòng)人實(shí)例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) Helping you build a better business! 展示的技巧 準(zhǔn)備您的展示講稿 展示話語分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語。 Helping you build a better business! 展示的技巧 應(yīng)用的展示話語 您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)； 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。 講稿范例見附件 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準(zhǔn)備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習(xí)慣。 與關(guān)鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通