【正文】 ㎡左右小三房?jī)H升龍國(guó)際中心在售，其余競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目三房面積均 130㎡以上，個(gè) 別三房面積高達(dá) 150㎡，如隆福國(guó)際等。復(fù)式產(chǎn)品存在一定的市場(chǎng)空白點(diǎn)； ?由于受 90/70政策影響，目前片區(qū)內(nèi) 90㎡以內(nèi)產(chǎn)品逐步多樣化，產(chǎn)品線日益豐富。因此，在需求 90㎡以 下戶型客戶群體中爭(zhēng)奪將日益激烈； ?隨著市場(chǎng)中改善型住房需求逐步增加，各開發(fā)企業(yè)瞄準(zhǔn)該部分市場(chǎng)，開發(fā) 120 130 ㎡左右三房，因此，造成了三房產(chǎn)品線集中度較高，客戶選擇面較大。 凸顯差異及倡導(dǎo)產(chǎn)品附加值是取勝關(guān)鍵； ? 片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)依舊未達(dá)到飽和狀態(tài)，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷而言機(jī)遇與挑戰(zhàn)并 存； ? 片區(qū)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目在建筑形態(tài)、建筑規(guī)劃以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面考慮較少，與 項(xiàng)目相比無較大競(jìng)爭(zhēng)，反之我項(xiàng)目在上述三大方面具有較大優(yōu)勢(shì)； ? 面對(duì)區(qū)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，品牌地產(chǎn)特別是有影響力的樓盤正成為市場(chǎng)的關(guān) 注與青睞。而我項(xiàng)目 77㎡二房總價(jià)可購(gòu)買升龍國(guó)際中心 85 ㎡二房。 ?本案物業(yè)形態(tài)較為豐富，分布有高層和小高層兩種物業(yè)，同時(shí)擁有片區(qū)內(nèi)稀缺的中央主題園林景觀，人車分流的人性化道路設(shè)計(jì)。沿大學(xué)路至碧沙崗商圈僅需 8分鐘車程； 本項(xiàng)目位于地鐵 1號(hào)線火車站西出站口之上，真正意義上的“地鐵就在家門口”。 地鐵 1號(hào)線 公路自駕車 BRT快速公交 公交醫(yī)院 鄭大第五附屬醫(yī)院 鄭大第三附屬醫(yī)院 武警醫(yī)院 鐵路局中心醫(yī)院 本案 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn) 五家全省知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)，真正一生的照顧 ?該區(qū)域?yàn)榛疖囌旧倘Φ难由鞄В糠猪樠恿嘶疖囌旧虡I(yè)氛圍，再加上鄭州大學(xué)良好的消費(fèi)基礎(chǔ)以及周邊居民較高的消費(fèi)能力，為該區(qū)域的商業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)； ?在大學(xué)路丹尼斯百貨未進(jìn)駐長(zhǎng)城康橋華城之前，該區(qū)域商業(yè)功能單一，僅一所中檔超市，區(qū)域內(nèi)商業(yè)已經(jīng)無法滿足人們?nèi)粘Ｉ?。即使丹尼斯進(jìn)駐該區(qū)域也不能有效且合理的滿足片區(qū)內(nèi)居民的消費(fèi)需求。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn) 周邊優(yōu)越的配套商業(yè)，但依舊未能滿足市場(chǎng) 丹尼斯 永樂家電 永樂家電 世紀(jì)聯(lián)華 本案 隴西小學(xué) 二七區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué) 幸福路小學(xué) 鄭州 2中 交通路小學(xué) 鄭州大學(xué) 隴海中路小學(xué) 本案 鄭州市四十四中 鄭州 102中學(xué) 鄭大第一附屬小學(xué) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn) 一公里范圍內(nèi)優(yōu)質(zhì)教育資源，享受一站式教育服務(wù) 鑫苑集團(tuán)，地產(chǎn)價(jià)值創(chuàng)造者。 大鄭州新區(qū)第一家 鑫苑名家 鄭州市區(qū)洋房標(biāo)桿 鑫苑現(xiàn)代城 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升點(diǎn) —— 專屬私家名牌教育 一、引入知名幼兒園 二、就讀隴西小學(xué) 幼 兒 園 貝斯特外語幼兒園 河南省實(shí)驗(yàn)幼兒園 鄭州海文實(shí)驗(yàn)幼兒園 隴西小學(xué)在二七區(qū)屬于重點(diǎn)小學(xué)，是區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶群體較為鐘意，向往的小學(xué)。但如作為項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升點(diǎn)之一，則需要開發(fā)商與學(xué)校溝通并確定。戶型面積段普遍偏小，而需求該戶型客戶多為首次臵業(yè)群體，其購(gòu)買力較低，對(duì)單價(jià)十分敏感； 套型面積小、單價(jià)高、客戶接受度低 價(jià)格高、主力戶型舒適度差 項(xiàng)目主力戶型 76㎡小二房及 88㎡小三房客廳開間僅 ，實(shí)際使用開間僅 ，且臥室面積普遍在 10㎡以下，最小僅 ㎡。 ?居住趨向： 改善性住房，追求更高品質(zhì)的生活，需求更大面積戶型，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性。 ?購(gòu)買特征： 注重圈層感與標(biāo)簽感，看重居住在周邊人群，更愿意居住在現(xiàn)有居住區(qū)域。在滿足日常生活的基礎(chǔ)上需要足夠舒適，能夠體現(xiàn)身份，希望得到合理的空間，更好的社區(qū)配套。同時(shí)保證自身生活的私密。因此，建議本案采取低開高走的價(jià)格策略。 （第二批房源）：均價(jià) 6200元 /平方米，銷控 10%房源，即 30套左右； 二期： （第一批房源）：均價(jià) 6400元 /平方米，銷控 10%房源，即 30套左右。 基于周邊項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)在 5200— 5600元 /平方米之間，因此，為避免開盤價(jià)格過高， 并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶價(jià)格底線，遭遇市場(chǎng)抗拒，從而導(dǎo)致項(xiàng)目整體滯銷，最終將會(huì) 極大損害開發(fā)商品牌形象。更甚者將影響目前在售樓盤以及未來開發(fā)項(xiàng)目銷售 04 營(yíng)銷執(zhí)行 項(xiàng)目營(yíng)指導(dǎo)思想 同致行認(rèn)為： 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功必須滿足三大條件 活動(dòng)營(yíng)銷 價(jià)值營(yíng)銷 精細(xì)營(yíng)銷 三大營(yíng)銷策略相輔相成，缺一不可 三大營(yíng)銷策略執(zhí)行是關(guān)鍵是基礎(chǔ) 項(xiàng)目整體分期開發(fā)原則 ?各期規(guī)模的確定必須首尾相連、上下銜接，持續(xù)引爆市場(chǎng)： ?同致行操作項(xiàng)目平均年消化量集中在 1520萬平方米之間； ?本項(xiàng)目需依據(jù)自身項(xiàng)目狀況與銷售目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況合理把握分期規(guī)模。 ?各期規(guī)模的確定體現(xiàn)了項(xiàng)目節(jié)奏的控制： ?項(xiàng)目開發(fā)初期必須塑造高端生活區(qū)，以快速樹立項(xiàng)目形象、成為市場(chǎng)熱點(diǎn)為目標(biāo)； ?后期隨著項(xiàng)目品牌影響力的建立與鞏固，可通過提升價(jià)格來控制銷售速度，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)； 項(xiàng)目整體分期 項(xiàng)目分期目標(biāo) 基于項(xiàng)目整體分期的指導(dǎo)原則，本項(xiàng)目預(yù)期分 二期 開發(fā)： 一期目標(biāo) 二期目標(biāo) 引爆項(xiàng)目所倡導(dǎo)的鄭州城市人居標(biāo)準(zhǔn) ?迅速樹立項(xiàng)目形象，打造高端住區(qū)； ?檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，以備后期調(diào)整營(yíng)銷策略； 升華項(xiàng)目形象，擴(kuò)大利潤(rùn) ?依據(jù)一期推售中市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整二期整體策略，迎合市場(chǎng)； ?在確立豪宅形象的基礎(chǔ)下，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的歸屬感； ?繼續(xù)拔高項(xiàng)目形象，成為市場(chǎng)標(biāo)竿； ?逐步形成市場(chǎng)口碑和項(xiàng)目品牌影響力； 項(xiàng)目整體分期 ?本項(xiàng)目主力戶型為 4960㎡ loft公寓， 76— 79小二房及 88— 89㎡小三房，套數(shù)占比分別為 %、%和 %。 注：因設(shè)計(jì)院未提供最終版圖紙及數(shù)據(jù)，因此此數(shù)據(jù)按照前期設(shè)計(jì)規(guī)劃書數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)而來 為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，建議本項(xiàng)目分二期推售，推售批次控制在 四批次以內(nèi) 。最終在 建立產(chǎn)品品質(zhì)感和價(jià)格標(biāo)桿的同時(shí)形成價(jià)差體系； 分析 —— 通過一期產(chǎn)品的銷售試探市場(chǎng)反應(yīng)，后期可根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行推售組成的調(diào)整，提高銷售速率，提升利潤(rùn)率。因此首批房源推售關(guān)鍵點(diǎn)在于 5樓，由于 5工程進(jìn)度較慢，因此，需加快 5工程進(jìn)度，使之與其他樓棟同時(shí)取得預(yù)售證 第二批推售房源 —— 保持項(xiàng)目主力戶型房源比例，同時(shí)高價(jià)值樓棟和產(chǎn)品，通過提升項(xiàng)目品質(zhì)來提高價(jià)格，迅速形成多元化產(chǎn)品的組合，為持續(xù)熱銷提供強(qiáng)有力支撐； 第二批推售原則 a) 迅速填補(bǔ)首批推售房源中剩余產(chǎn)品的空缺； b) 第二批推售房源必須迅速再次吸引市場(chǎng)關(guān)注，主力戶型能夠充分滿足市場(chǎng)需求； c) 推售產(chǎn)品產(chǎn)品線豐富，同時(shí)保證 3萬方左右的推售體量； d) 推出產(chǎn)品能夠形成互補(bǔ)，形成持續(xù)熱銷的場(chǎng)面； e) 本批次產(chǎn)品必須能夠起到承上啟下的作用，上能銜接首批產(chǎn)品，下能呼應(yīng)第三批推售產(chǎn)品； 幼 兒 園 8號(hào)樓 推售建議： 1號(hào)樓 第二批推售樓棟為， 7， 9兩棟。 并與首批推售房源相呼應(yīng)，持續(xù)保持熱銷場(chǎng)面，引爆市場(chǎng)需求。通過三個(gè)批次產(chǎn)品的推售最終形成價(jià)值遞增體系，并在第三批次達(dá)到價(jià)值塑造的頂峰，同時(shí)形成產(chǎn)品價(jià)值的高低搭配； 第三批推售原則 a) 推售高價(jià)值產(chǎn)品，與前兩個(gè)批次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成對(duì)比，并升級(jí)； b) 第三批推售房源瞄準(zhǔn)市場(chǎng)中高端目標(biāo)客戶群和投資客戶，主力戶型能夠充分滿足市場(chǎng)投資和自住需求； c) 推售產(chǎn)品向中高端考慮； d) 推出高價(jià)值產(chǎn)品，項(xiàng)目的高價(jià)格提供強(qiáng)有力支撐點(diǎn)； e) 第三批產(chǎn)品為項(xiàng)目升華之作，因此在提升項(xiàng)目的整體品質(zhì)的同時(shí)為開發(fā)商形象的提升提供強(qiáng)有力支持； 幼 兒 園 6號(hào)樓 8號(hào)樓 推售建議： 第三批推售樓棟為 3， 4兩棟樓。同時(shí)豐富的產(chǎn)品線全面滿足市場(chǎng)需求； 分析 —— 第三批推售的住宅產(chǎn)品為項(xiàng)目樓王產(chǎn)品，主要房源為三房戶型。由于公寓樓產(chǎn)品為 loft戶型，在營(yíng)銷推廣方面具有獨(dú)特性和獨(dú)立性，因此獨(dú)立推售。兩棟全部為公寓樓； 5號(hào)樓 7號(hào)樓 10號(hào)樓 9號(hào)樓 項(xiàng)目推售策略 3號(hào)樓 2號(hào)樓 4號(hào)樓 1號(hào)樓 第四批推售產(chǎn)品 —— 持續(xù)發(fā)布新產(chǎn)品，避免斷檔，最終提高利潤(rùn)； 分析 —— 第四批推售的住宅產(chǎn)品全部為項(xiàng)目公寓樓，主要房源為一房 loft戶型。 階段銷售率 階 段 劃 分 營(yíng) 銷 思 路 營(yíng)銷執(zhí)行 銷售目標(biāo) 市場(chǎng)預(yù)熱期 開盤準(zhǔn)備、形象樹立 利用產(chǎn)品說明會(huì)、房展會(huì)等活動(dòng)引起市場(chǎng)高度關(guān)注，樹立形象 區(qū)域炒作、戶外發(fā)布、形象樹立、外展點(diǎn)開放、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，積累誠(chéng)意客戶、現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)開放 3月 10年 1月 6月 強(qiáng)化銷售一期剩余單位； 持續(xù)熱銷期 第二批產(chǎn)品 9月入市，消化一期剩余單位，舉辦答謝酒會(huì)； 消化剩余單位，第三批產(chǎn)品 12月份入市，同期舉行小型活動(dòng)促進(jìn)剩余產(chǎn)品去化； 持續(xù)熱銷期 賣點(diǎn)梳理整合階段 通過圍墻及短信發(fā)布進(jìn)行本階段的營(yíng)銷宣傳； 結(jié)合項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)的發(fā)布創(chuàng)造營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)； 12月 營(yíng)銷階段劃分 2023年年度營(yíng)銷推廣階段劃分 —— 如果在 2023年 6月 10日前開盤，則有機(jī)會(huì)在 2023年年底實(shí)現(xiàn) 7個(gè)億 銷售額 持續(xù)熱銷期 68% 開盤銷售 450套； 第二批銷售 168套； 第三批銷售 185套； 強(qiáng)銷期銷售 168套； 銷售 168套； 項(xiàng)目住宅可售面積： 158884㎡，均價(jià) 6500元 /平 總結(jié)： 在市場(chǎng)環(huán)境無重大變化的前提下，如能堅(jiān)持和保證營(yíng)銷策略、推廣策略、展示策略、客戶策略的有效執(zhí)行，可在 2023年年度完成 7個(gè)億銷售額； 整體銷售周期 2023年度銷售額預(yù)期 備注：上述可售面積為規(guī)劃未定稿前數(shù)據(jù)，因此并不準(zhǔn)確，實(shí)際銷售額可能發(fā)生變化，年度銷售額不變 分類項(xiàng) 時(shí)間 2023年 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 住宅、公寓 310號(hào)樓 銷售率 27% 5% 5% 10% 5% 5% 11% 去化面積 43169 7994 7994 15988 7994 7994 17587 回款額 280597122 51962430 51962430 103924860 51962430 51962430 114317346 住宅小計(jì) 銷售總面積： 108721；㎡銷售總金額： 7億元；銷售率： 68% 05 營(yíng)銷執(zhí)行 營(yíng)銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營(yíng)銷 活動(dòng)營(yíng)銷 價(jià)格策略 渠道選擇 2023年 12月初，銷售團(tuán)隊(duì)組建 2023年 12月中，一周大客戶拓展 2023年 12月 20日，售樓部開放 2023年 4月初，景觀樣板區(qū)開放 2023年 4月中，一期認(rèn)籌 2023年 5月中，確定大客戶團(tuán)購(gòu) 2023年 6月 10日，一期開盤 （售樓部開放至開盤前，每周一活動(dòng)或兩周一活動(dòng)） 12月初日項(xiàng)目圍墻出街 12月 5日 — 10日，報(bào)紙軟文炒作 優(yōu)化渠道選擇，主力渠道分別為：報(bào)廣、 戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)； 窄眾渠道選擇：短信、派單、 DM直投、 公交站牌、車體 創(chuàng)新渠道：街道懸臂廣告 高品質(zhì)形象宣傳，較高房?jī)r(jià)推廣策略 開盤前兩周公布均價(jià)，應(yīng)與客戶預(yù)期持平； 開盤優(yōu)惠 3%— 4% 開盤后未購(gòu)房客戶優(yōu)惠持續(xù)一周； 開盤后正常銷售期優(yōu)惠 1%— 3%水平 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目營(yíng)銷思路 營(yíng)銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營(yíng)銷 基礎(chǔ)服務(wù) 增值服務(wù) 保安 保潔 看房車司機(jī) 樣板區(qū)服務(wù)人員 臵業(yè)顧問 案場(chǎng)經(jīng)理 策劃師 售樓部工作人員 打造一流服務(wù)，創(chuàng)造一流價(jià)值，造就一流精英 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目營(yíng)銷思路 營(yíng)銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營(yíng)銷 營(yíng)造銷售氛圍 物料籌備 品質(zhì)展示 樣板房 主題景觀 售樓處 氣派精致裝修 主題景觀展示：生活摸得到，看得到，聞得到 品質(zhì)展現(xiàn)，氣派而不顯奢華 圍墻 導(dǎo)視牌 道旗 看房通道 尊貴畫面，品質(zhì)展示，生活憧憬 獨(dú)特且包含居住理念 項(xiàng)目臉面，氣派大方，醒目 家的展示，未來生活的描述 模型 產(chǎn)品樓書 3D片 /電視片 認(rèn)籌物料 銷售物料 12月 15日前完成 3月 15日前完成 12月 15日前完成 戶型單張、宣傳海報(bào)、折頁等， 12月 10日前完成 VIP卡、購(gòu)房意向書、認(rèn)籌須知等， 4月 5日前完成 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目營(yíng)銷思路 營(yíng)銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營(yíng)銷 吸引客戶 篩選客戶 通過營(yíng)銷推廣吸引目標(biāo)客戶群，并逐步擴(kuò)大客戶群體 充分利用鑫苑老業(yè)主以及同致行客戶資源庫； 推廣篩選 客戶到訪 臵業(yè)顧問篩選 成交 活動(dòng)增加誠(chéng)意 鑫苑現(xiàn)