【正文】 補充作業(yè)的效率。 排列技術 垂直排列：將易見性放在第一位的常規(guī)直排列技法。 組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 三角排列：排列 成三角型，突出廉價感的排列技法。 島式排列：提高主通路的回游性，實現(xiàn)量販的島式排列技法。 點式排列：通過特賣品的點式配置提高賣場的回游率。 現(xiàn)場品嘗銷售， POP 適于現(xiàn)場品嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 ◆ 不可強行推銷。 ◆ 以銷售大眾化商品為主。 ◆ 切實地做好事前準備。 ◆ 加大 P0P 尺寸。 ◆ 注意安全性。 ◆ 統(tǒng)一文字大小。 ◆ 必須加上標題。 ◆ 標注商品的價格。 ◆ 可以壓成膠合板。 ◆ 規(guī)定安裝位置。 ◆ 制作上不應花費太多的時間。 POP 的種類及用法 ◆ 價格標 簽 表明商品的名稱、價格。 ◆ 彈簧式 彈簧式廣告牌。 ◆ 促銷籠車 銷售關聯(lián)小商品用的小籠車。 ◆ 圍繞式 圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎的變化性的陳列方法。 商品集團 可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項，都可以認同是一種商品，如蔬菜是一個大分類，芹菜是一個中分類， 11 西芹、藥芹和水芹是它的小分類。 明確商品集團的輪廓。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來外，對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價格廣告牌加以明確區(qū)分。 集中陳列法要求第一排的 商品數(shù)目要適當。一般來說第一排的商品個數(shù)不宜過多， 如個數(shù)太多，一個商品所占用的陳列面積就會過大，相應地商品的陳列品種率就會下降 ，在心里上也會使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當。如果換成第一層商品排面數(shù)為 5 個，第二層商品排面數(shù)為 8個，則第一層商品就可以賣出 32 個 (比前面 的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了 2個 )，第二層商品則能賣掉 25 個，多賣掉了 15 個，這是何等的效益啊 !既提高了銷售個數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。 對于周轉快的商品或商品集團，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進銷售提高的手段。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為 80cm 至 90cm。 根據(jù)美國的一項調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進行上中下 3 個位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化： () “中段”上升到“上段” +63%。 () 從“下段” 上升到“中段” +34%。 () 從“上段”下降到“下段” 32% () 從“上段”下降到“中段” 20%。 ） 實際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高 165cm，長 100cm， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。 ?上段。 ?黃金陳列線。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨家代理或經(jīng)銷的商品。 ?中段。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。貨架的最下層為下段，商度一 般在離地 10cm 至 50cm 左右。 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊式整齊排列，久而久之這會使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。打破陳列架的單調(diào)感尤其對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。變化性的陳列是打動顧客購物心，刺激其購物欲的利器，超市經(jīng)營者必須多動腦筋。 為了自然地引導賣場內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級市場商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴大購買量的陳列方法。 集中陳列法要將相關聯(lián)的商品匯集在一起。 關聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級市場十分有效的促銷策略之一。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起， 使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價值，也就同時促時了這兩種商品的銷售。 體積較小的商品應該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。 特殊陳列法 在超市或其它采用自助銷售方式的商店中，是由商品自己來推銷自己的，商品陳列對企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段，而特殊 陳列則是助長顧客沖動性購買的最有效的手段。特殊陳列的效果根據(jù)國外資料的統(tǒng)計，一般可使一家超市整體的營業(yè)額提高 5%左右。 在超級市場中，商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構成了超市陳列賣場的基礎。尤其是對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。 整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象， 所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。對于大型綜合超市和倉儲式商場來說，一般在中央陳列貨架的兩端進行大量促銷商 品的整齊陳列。 隨機陳列法是將商品 隨機堆積的方法。隨機陳列法所占的陳列作業(yè)時間很少，這種方法主要是陳列“特價商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品” 14 的印象。隨機陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方 ，其目的是帶動這些地方陳列商品的銷售。 盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤 酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部 切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來一個一個整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處特別展示區(qū)。 這是一種結合整齊陳理和隨機陳列兩種陳列方法同時使用的陳列方法，其功能也同時體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置應與整齊陳列一致，而不能像隨機陳列架有時也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)，或其他地方。 端頭陳列質量的優(yōu)劣，是關系到成功連鎖店形象的一個主要方面。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置， 是賣場內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場所。引導、提示、訴求可以說是其主要功能，所以端頭一般用來陳列特價品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價品，另一部分可以是高利潤的商 品或新商品。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠將更多的顧客注意力引向更多的商品。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。目前國內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費了黃金的陳列空間。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。 15 島式陳列法。如果說端頭陳列架使顧客可以從三個方面觀看的話，那么島式陳列則可以從四個方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當好的。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過分高，如太高的話，就會影響整個超市賣場的視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列的商品的透視度。 相對于島式陳列要求的較大空間來說，在空間不大的通道中間也可以進行隨機的、活動式的島式陳列 。這種活動式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話。采用活動式的貨架作隨機型的島式陳列其促銷效果是相當明顯的，尤其是在賣場沒有競爭商品的時候，效果就顯著，它會帶動超市整體的銷售額上場，即使撤下了活動貨架，其促銷的效果還會有一個滯后的效應。 在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間進 行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列可使超市賣場的陳列是活性化，但不宜在整個賣場出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話，推薦給顧客的新商品和高利潤商品太多，反而會影響該類商品的銷售。 突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板（ 貨架底部可自由抽動的隔板）內(nèi)，陳列在相關商品的旁邊銷售。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。 將無立體感扁平或細長型的商品懸掛在固定的或可以轉動的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。目前工廠生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。 在現(xiàn)代的超級市場中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個中央陳列貨架的擱板形成錯位安排，而事實上各個貨架上陳列的商品并沒有變化。因此這種方法看似簡單，卻是行這之有效的，是每一個超級市場不容忽視的陳列法。據(jù)觀察，進入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動店內(nèi)道路的 30%。 賣場第一磁石點 進入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。主道路兩側的主要位置，我們可以把它稱之為賣場的第一磁石點。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。這種陳列方式從長遠看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。 賣場的主道路顧客的流動量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于 1． 8 米，這樣才能使顧客在挑選商品時不妨礙其他顧客的通過。 賣場第二磁石點 在超市賣場中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場的第二磁石點。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更 多的是通過提案式的商品陳列來表現(xiàn)商家的主 張或對顧客的訴求。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對于有效地誘導顧客流動起著關鍵的作用。 為實現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強的商品；強調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關用品為主。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機組合。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營技巧。第四磁石商品的目的是誘導顧客向賣場中 部貨架密集區(qū)流動。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。 6. 商品陳列 的基本要求 豐滿 顧客來到商場最關心的就是商品，所以一進門就會把目光投向柜臺貨架，這時候，如果柜臺貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。因而購物信心大增，購物興趣高漲。一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費造成極大阻力。 商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。我們說，商品陳列也是一種廣告。為什么要堆山 ?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引 顧客、刺激顧客的購買欲。當然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。即商品的質量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。 所謂內(nèi)在美就是商品質量。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。 ? 某風雨衣廠 在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風雨衣“穿”在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促 進了銷售。 所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發(fā)顧客的購買欲。透過玻 璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人 滿口生津。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果 ?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果 ? 啟示：商品需要美化。一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其 高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上眼。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺內(nèi)，燈光暗淡，對顧客購買欲的刺激就會大打折扣。 營造特有氣氛 商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感?！?） 柜臺內(nèi)的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。想象什么 ?想象買到這種商品后的種種情景 —— 親人的反應、旁人的評價、消費過程中給 生活帶來的變化等等。 在北京賽特四樓賣童車的地方， 除了這種基本面貌外，在營業(yè)場地的一角，有一個類似屏風的東西圈出一個小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布