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2025-04-11 21:02本頁面
【正文】 產(chǎn)品決策 渠道決策 整合營銷管理 營銷推廣戰(zhàn)役 Event營銷 市場營銷認(rèn)知 11 “產(chǎn)品”的構(gòu)成 在技術(shù)上，我們代表 IT； 在公司里，我們開發(fā) 軟件 ； 在市場中，我們提升 管理 。 16 產(chǎn)品“概念” —— 一種“景象” —— 一種用有意義的用戶術(shù)語表達(dá)的幾經(jīng)斟酌并得以精心闡述的構(gòu)思 —— 商品化 ： ? 產(chǎn)品 層 (Product Concept)—— 產(chǎn)品對顧客最基本的吸引力； ? 包裝 層 (Brand Concept)—— 產(chǎn)品附加層的有關(guān)內(nèi)容及相關(guān)性，可以綜合運(yùn)用于包裝、命名、廣告、 SP、 PR等傳播活動； ? 推廣 層 (MarCom Concept)—— 將包裝概念運(yùn)用到具體的廣告運(yùn)動、促銷活動、公關(guān)傳播等推廣事務(wù)時的基本理念，包括：商品概念、形象概念、符號概念等； ? 表現(xiàn) 層 (Presentation Concept)—— 營銷傳播及溝通時的基本表現(xiàn)要素，可以是關(guān)鍵詞句、也可以是閃亮的創(chuàng)意、或者是某種視覺刺激符號 /圖形 /圖象、甚至行為腳本。 或 擺脫 C } else OK ； 21 業(yè)務(wù)績效管理 XX軟件 XX軟件 指數(shù) 總金額 (K) CDI 銷售額 (K) BDI [BDI/CDI] 南京 150 15% 100 20% 上海 300 30% 200 40% 杭嘉湖 400 40% 100 20% 其它 150 15% 100 20% 總額 1000 100% 500 100% 南京 指數(shù) 1， 說明公司市場力量較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 上海 指數(shù) 1， 同上； 杭嘉湖 指數(shù) 1， 說明銷售不力 ， 應(yīng)加大對杭嘉湖地區(qū)的投入和工作力度； 其它 指數(shù) 1， 說明公司銷售力較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 指數(shù) 分析法 22 銷售模式的變遷 特點(diǎn) 定單式銷售 專業(yè)型銷售 顧問式銷售 價值 數(shù)量 數(shù)量 / 質(zhì)量 質(zhì)量 交往方式 敘述，銷售 銷售 聆聽，滿足需要，解決問題 關(guān)系 客戶容忍你 客戶接受你 客戶尊重并需要你 計(jì)劃 無計(jì)劃 隨意 有策略和計(jì)劃 態(tài)度 應(yīng)答式 主動、靈活 專業(yè)、主動型 專業(yè)知識 止步不學(xué) 應(yīng)需而學(xué) 尋求新知識 形象 入侵者 朋友 自信的建議者 眼光 短期 中期 長期、全面 目標(biāo) 賺錢 完成銷售 贏得客戶 行為 不自覺，不持久 自覺，持久 有目的，自覺的，持久的 用友如何看待自己：一個純粹的“供貨商”或是一個“合作伙伴”？ XX YY ZZ 23 機(jī)會 如何把握最終用戶不滿意 弄清和強(qiáng)調(diào)使用戶滿意的主要因素新渠道或能力未得到考慮 量化各種分銷渠道的價值市場覆蓋率有缺口如果需要建立新的分銷渠道， 過渡時需仔細(xì)界定各分銷渠道的作用：角色分配經(jīng)濟(jì)收益惡化 重新構(gòu)造分銷渠道以改善經(jīng)濟(jì)效益中間商自滿自足 重新調(diào)整激勵方法與分銷渠道的連接系統(tǒng)落后 重新設(shè)計(jì)連接系統(tǒng)開發(fā)新渠道 24 例：商務(wù)通 —— 整合營銷決策 ? 市場區(qū)隔、產(chǎn)品定位 個人用手持電子設(shè)備產(chǎn)品市場估算 10萬臺 PPC/HPC 1000萬臺 傳統(tǒng) PDA市場 100萬臺？ 學(xué)生 公司白領(lǐng) 機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo) 企業(yè)經(jīng)理 商務(wù)人士 功能：日程安排、日歷 電子詞典、計(jì)算 電話號碼、記事 特點(diǎn)：手寫、存儲卡、 簡單、大屏幕、 成本： RMB 零售： RMB 目標(biāo)： 12萬臺 產(chǎn)品描述 公元 1999年 25 例：商務(wù)通 —— 整合營銷決策 ? 市場區(qū)隔、產(chǎn)品定位 (續(xù) ) 個人用手持電子設(shè)備產(chǎn)品市場 電子商務(wù)助理 MBA (Management Business Assistant) A零售報(bào)價 ￥ 1998元 B代理提貨價 ￥ 1400元 [代理差價￥ 598元 /臺 ] C[代理 ]年底返扣 10% ￥ 1260元 [B*10%=￥ 140元 /臺 ] D[代理 ]廣告補(bǔ)貼 100 ￥ 1160元
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