【正文】 價(jià)值觀：成就與功名、活躍、效率與實(shí)踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛和富有朝氣。）。 　　③個(gè)人因素： 　　包括年齡階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等。 五種類型的消費(fèi)心理和模式　　1．發(fā)燒型：是追求最新技術(shù)、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對(duì)新發(fā)明新創(chuàng)造極感興趣，愿意嘗試不成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，甚至自己動(dòng)手參與個(gè)性或給廠家提出建議。 　　2．先鋒型：是比較有遠(yuǎn)見、有追求的一批人，對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品有一種敏感，愿意采用已接近成熟的技術(shù)和產(chǎn)品來提高工作效率和生活質(zhì)量，走在大多數(shù)的前面，在我國(guó)PC機(jī)的用戶目前就屬于這一類。 　　4．保守型：是比較傳統(tǒng)的一批消費(fèi)者。只有當(dāng)某類產(chǎn)品已成為技術(shù)上非常成熟，幾乎成為像牙膏、肥皂這樣的日用消費(fèi)品時(shí)，才會(huì)考慮，功能簡(jiǎn)單甚至單一，不需要自己再去配套或掌握一些專門知識(shí)。 　　5．懷疑型：是很固執(zhí)的一批消費(fèi)者，即使周圍的很多人已接受或采用某一種產(chǎn)品，他們?nèi)员в袘岩蓱B(tài)度，總能說出使用這種產(chǎn)品的負(fù)作用和消極的一面，挑出許多毛病來，不到萬不得已，他們不會(huì)下決心購買。 　　了解這五類消費(fèi)群體，就要看一下自己企業(yè)的產(chǎn)品都處在哪個(gè)位置，哪些產(chǎn)品能進(jìn)入下一個(gè)消費(fèi)群體，如何進(jìn)入下一個(gè)消費(fèi)群體。有了這樣一個(gè)概念，就容易計(jì)算某類產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模和今后幾年發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)然實(shí)際運(yùn)作中，其比例數(shù)字可能有一定差異，這要靈活掌握。 　　競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 　　1）分銷商數(shù)量及其差別程度： 　　即分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型： 　　[i] 行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型　　1．完全獨(dú)占：指只有一個(gè)企業(yè)在一定范圍內(nèi)提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)。另一方面，一個(gè)守法的獨(dú)占者通常根據(jù)公眾的利益把價(jià)格降低并提供較多的服務(wù)。有兩種形式：純粹壟斷是由幾家提供本質(zhì)上屬于同一種類的商品（如石油、鋼鐵）的企業(yè)共同瓜分市場(chǎng)，新進(jìn)入者會(huì)發(fā)現(xiàn)只能按現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)，除非它能使其服務(wù)與他人有所差別。 　　3．壟斷競(jìng)爭(zhēng)：該行業(yè)和市場(chǎng)由許多這樣的公司構(gòu)成，它們能從“整體上或部分地”區(qū)別出提供各有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，如餐廳、美容院等。 　　4．完全競(jìng)爭(zhēng)：該行業(yè)和市場(chǎng)由許多提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司所構(gòu)成的，彼此之間的質(zhì)量、價(jià)格等差別很小。分銷商要獲得不同的利潤(rùn)率，只有通過低成本生產(chǎn)或分銷來實(shí)現(xiàn)。 　　 4種層次的競(jìng)爭(zhēng)者　　● 品牌競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)其他公司以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類似的產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者。 　　● 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。 　　● 形式競(jìng)爭(zhēng)：公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。 　　● 通常競(jìng)爭(zhēng)：更廣泛地把所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者錢的人都看作是競(jìng)爭(zhēng)者。 　　3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)： 　　判斷每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)力是什么？通常的目標(biāo)有：目前獲利的可能性、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、先進(jìn)流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等。 　　4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)： 　　競(jìng)爭(zhēng)者能否達(dá)到其目標(biāo)，這取決于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資源和能力,這就需要辨認(rèn)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。通常通過第二手資料、個(gè)人經(jīng)歷或傳聞來了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。所有這些資源信息可幫助本企業(yè)作出選定挑戰(zhàn)對(duì)象的抉擇。 　　2．心理份額：這是在回答“舉出這個(gè)行業(yè)中你首先想到的一家公司”這一問題時(shí)，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比。一般而言，在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。此外，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、某些內(nèi)在的文化和某些起主導(dǎo)作用的信念。競(jìng)爭(zhēng)者缺少反應(yīng)的主要原因有：他們可能感到顧客是忠于他們的；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者主動(dòng)行動(dòng)的反應(yīng)遲鈍；他們也可能沒有作出反應(yīng)所需的資金等，公司一定要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者從容不迫行為的原因。后來，隨著米勒在市場(chǎng)上變得日益兇猛，并且聲稱立達(dá)啤酒占領(lǐng)了60%的市場(chǎng)份額后，安休斯—布希公司才被喚醒并開始開發(fā)淡啤酒。競(jìng)爭(zhēng)者可能經(jīng)常對(duì)降價(jià)作出反應(yīng)，為的是說明對(duì)手的降價(jià)行為是枉費(fèi)心機(jī)的，奈何它不得。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類型。例如：寶潔公司決不會(huì)聽任一種新的洗滌液輕易投放市場(chǎng)。攻擊羊總比攻擊老虎好些。“極端”洗滌液裝在較小的瓶中。但當(dāng)利佛在威士科和沙夫品牌中引進(jìn)這種洗滌液的瓶裝技術(shù)時(shí)，它不能長(zhǎng)期地得到貨架空間。 　　4．隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。而且根據(jù)其經(jīng)濟(jì)、歷史或其它方面的情況，都無法預(yù)見競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做什么事。 　　6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避 　　在獲得良好的競(jìng)爭(zhēng)情況以后，就會(huì)很容易地制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。這樣取得市場(chǎng)份額的每個(gè)百分點(diǎn)所需的財(cái)力、人力、物力較少。 　　2．近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者：多數(shù)公司會(huì)與那些與其非常類似的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。 　　3．“良性”與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者：每個(gè)行業(yè)都包括“良性”和“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者，公司應(yīng)明智地支持好的競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊壞的競(jìng)爭(zhēng)者?！?　　另一方面：“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者違反規(guī)則：它們企圖花錢茍安迷而不是靠自己的努力去贏得市場(chǎng)份額；它們敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；他們的生產(chǎn)能力過剩但仍繼續(xù)投資，總而言之，他們打破了行業(yè)的平衡。 　　行業(yè)分析 　　1）市場(chǎng)規(guī)模分析： 　　小市場(chǎng)一般吸引不了大的或新的競(jìng)爭(zhēng)者；大市場(chǎng)常能引起企業(yè)的興趣，因?yàn)樗鼈兿Ｍ谟形Φ氖袌?chǎng)中建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位。 　?、诖_定消費(fèi)率或使用率：計(jì)算或估計(jì)出用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的使用頻率，消費(fèi)率可以用年總量或年平均來表示。 　?、芄烙?jì)銷售量：把第三步得出的市場(chǎng)潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場(chǎng)份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷量。 　?、揞A(yù)測(cè)銷售額：將第四步中得到的估計(jì)銷售量與第五步中的銷售價(jià)相乘就可以得到估計(jì)的銷售額。獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個(gè)方面： 　　1．從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長(zhǎng)率可以得出一個(gè)趨勢(shì)性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些數(shù)據(jù)，則更完整一些； 　　2．從國(guó)家、地方的各種文件、報(bào)告、政策、法規(guī)等方面入手，也會(huì)得到很多有價(jià)值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù)據(jù)，國(guó)家在鼓勵(lì)什么，限制什么，反對(duì)什么都能分析得出。 　　4．從用戶的供應(yīng)商和用戶的角度來分析供求關(guān)系和狀況，把握住市場(chǎng)可能出現(xiàn)的上升或下降。所以了解最終用戶的供應(yīng)商和他的下一層用戶的情況，了解了某個(gè)行業(yè)的配比數(shù)字，也可以計(jì)算出一個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模來； 　　5．從市場(chǎng)調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)。這是外企公司普遍采用的一種方式，結(jié)果如何當(dāng)然取決于方案的制定和信息的可靠性，這是企業(yè)需要參與和監(jiān)督的一個(gè)合作項(xiàng)目。這是涉及到產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段，他們是投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，而五大類消費(fèi)群體則是發(fā)燒型、先鋒型、實(shí)用型、保守型和懷疑型。 　　3）行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析： 　　是處于初始發(fā)展階段、快速成長(zhǎng)階段、成熟階段、停滯階段還是衰退階段？ 　　4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)： 　　是強(qiáng)差別化的、弱差別化的、同一的還是無差別化的？ 　　5）到達(dá)購買者的分銷渠道種類。如果說企業(yè)是坐標(biāo)原點(diǎn)，那么可以認(rèn)為：自身資源是縱坐標(biāo)，市場(chǎng)資源是橫坐標(biāo)。 　　2）市場(chǎng)資源分析： 　　包括品牌資源、生命資源、客戶資源、機(jī)會(huì)資源，自身資源與市場(chǎng)資源共同構(gòu)成企業(yè)的營(yíng)銷資源。 　　 企業(yè)資源分析　　一、自身資源（縱坐標(biāo)）：　 　　1．人才資源：首先檢閱一下自己現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍，從各個(gè)環(huán)節(jié)一一過濾，針對(duì)其應(yīng)有的職能與市場(chǎng)經(jīng)歷進(jìn)行對(duì)比、看看他們的能力是否適宜?！?　　2．財(cái)務(wù)資源：檢查財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)管理是否有影響銷售的環(huán)節(jié)，在什么地方達(dá)到了什么程度，是可以改善的還是不可避免的，這樣可以給企業(yè)提供一個(gè)有效布局的依據(jù)。除主導(dǎo)品牌以外，其它的附屬產(chǎn)品有多少，盈利對(duì)比情況。　 　　4．開發(fā)資源：包括新產(chǎn)品開發(fā)資源和新市場(chǎng)開發(fā)資源兩部分。了解現(xiàn)有的開發(fā)資源，有助于企業(yè)攻守決策比例的定位和程度。企業(yè)在區(qū)隔市場(chǎng)上的品牌資源的多少直接影響著營(yíng)銷投入的成本，更影響著推廣的難易度和速度。對(duì)生命資源的認(rèn)真分析和對(duì)比，有助于企業(yè)市場(chǎng)歸類，從而合理地分配縱向資源。優(yōu)秀的客戶等于市場(chǎng)的一半?！?　　4．機(jī)會(huì)資源：所謂機(jī)會(huì)資源，就是在區(qū)隔市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位上，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置，如要成功地達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)有多少阻力，克服阻力所需的資源。本章將介紹包括區(qū)域定位、市場(chǎng)細(xì)分與選擇、產(chǎn)品定位等在內(nèi)的相關(guān)內(nèi)容。選擇區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需要把握一定的原則和方法。同類之間對(duì)比，不同類之間也要對(duì)比，對(duì)比見優(yōu)劣。將屬于導(dǎo)入期的市場(chǎng)按導(dǎo)入的時(shí)間和績(jī)效再細(xì)化分類。將成長(zhǎng)期市場(chǎng)按成長(zhǎng)的速度和績(jī)效再細(xì)化分類。將這部分市場(chǎng)按時(shí)間和銷售規(guī)模再細(xì)化分類。將此類市場(chǎng)按衰退的速度和規(guī)模再細(xì)化分類。將此類市場(chǎng)按投入資源的多少和時(shí)間再細(xì)化分類。如企業(yè)所在地市場(chǎng)和某一區(qū)域市場(chǎng)群中有巨大影響意義的市場(chǎng)等?！?　　7．典型市場(chǎng)：將搶占快、位置穩(wěn)、規(guī)模大、盈余高、資源投入少的市場(chǎng)細(xì)化分類。對(duì)這類市場(chǎng)按人口、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等進(jìn)一步細(xì)化分類。 　　“四化”原則 　　1．營(yíng)銷資源投入最小化 　　2．達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)間最短化 　　3．達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)管理最簡(jiǎn)化 　　4．規(guī)模盈余最大化。 　?、?把“目標(biāo)市場(chǎng)”中企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷能力可以涉及的區(qū)域定位為“首選市場(chǎng)”。 　?、?把“重點(diǎn)市場(chǎng)”中可以起到輻射作用的區(qū)域定位為“中心市場(chǎng)”，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)努力開拓。 　　市場(chǎng)細(xì)分 　　市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)組織過程中最重要最常用的工具，通過市場(chǎng)細(xì)分可以將各檔細(xì)分市場(chǎng)的輪廓清晰地展現(xiàn)出來，也為其它工作提供了明確的分析框架。以市場(chǎng)細(xì)分來分析市場(chǎng)研究結(jié)果時(shí)，企業(yè)可以暫不考慮自身的資源狀況，甚至可以假設(shè)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是完備的，這樣做對(duì)于更廣泛地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常有利。 　　1）調(diào)查結(jié)果分析： 　　開展市場(chǎng)調(diào)查。在此項(xiàng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)研人員將準(zhǔn)備好的調(diào)查表分給樣本消費(fèi)者，以便搜集下列資料：屬性及重要性的等級(jí)，品牌知名度和品牌等級(jí)，產(chǎn)品使用方式，對(duì)產(chǎn)品類別的態(tài)度，被調(diào)查對(duì)象的人口變量、心理變量和宣傳媒體變量。 　　2）市場(chǎng)細(xì)分： 　　根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、人口變量、心理變量和一般消費(fèi)習(xí)慣劃分出每個(gè)群體。 　　細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ) 　　1．地理細(xì)分：要把市場(chǎng)劃分為不同的地理區(qū)域單位，如省、直轄市、省會(huì)城市、地級(jí)城市、縣、城鎮(zhèn)或街道。 　　2．人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分：將市場(chǎng)按人文統(tǒng)計(jì)學(xué)變量如年齡、家庭人數(shù)、家庭生命周期、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、代溝、社會(huì)階層為基礎(chǔ)劃分成不同的群體。 　　3．心理細(xì)分：根據(jù)購買者的社會(huì)階層、生活方式或個(gè)性特點(diǎn)，將購買者劃分成不同的群體。 　　4．行為細(xì)分：根據(jù)購買者對(duì)一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng)，將他們劃分成不同的群體。 　　選擇細(xì)分市場(chǎng) 　　1）市場(chǎng)評(píng)估 　　在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須考慮2種因素，即細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力，公司的目標(biāo)和資源。 　?、谕顿Y與目標(biāo)和資源的一致性： 　　某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大的吸引力，但不符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，因此不得不放棄。 　　2）選擇目標(biāo)典型市場(chǎng) 　　目標(biāo)市場(chǎng)選擇是市場(chǎng)組織最重要的環(huán)節(jié)，直接決定了企業(yè)的銷售目標(biāo)并為產(chǎn)品組合勾畫出清晰的輪廓。例如，通過對(duì)各目標(biāo)市場(chǎng)容量以及特征價(jià)格之間的比較可以清楚地看到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的利益貢獻(xiàn)，簡(jiǎn)單加權(quán)后即可間接地折射出對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的利益貢獻(xiàn)，也為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)投入提供了量化依據(jù)。這是《孫子作者認(rèn)為，“不戰(zhàn)而勝”才是兵法中的最高境界。方法就是要占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳位置，即正確制定“定位策略”（Positioning Strategy）。 　　關(guān)于市場(chǎng)定位 　　Positioning(定位)的直接解釋是確定位置。市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位實(shí)際上是心理效應(yīng)，它產(chǎn)生的結(jié)果是潛在消費(fèi)者怎樣認(rèn)識(shí)一種產(chǎn)品。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購買的形象。 企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。 　　2）迎頭定位策略： 　　這是一種針鋒相對(duì)的定位策略。第三章 營(yíng)銷策略規(guī)劃　　營(yíng)銷策略規(guī)劃即通常的4PS決策，包括產(chǎn)品策略（Product）、價(jià)格策略(Price)、渠道策略(Place)、營(yíng)銷推廣策略(Promotion)。 　　本章將介紹應(yīng)用最為廣泛的4PS決策。擬定產(chǎn)品策略 　　1）產(chǎn)品組合決策 　　進(jìn)行產(chǎn)品組合決策與分析顧客需求密切相關(guān)，在確定產(chǎn)品組合之前，必須研究、分析顧客的具體需求；此外，為了形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供一種超乎其期望的產(chǎn)品。 　?、?產(chǎn)品線決策 　?、?品牌戰(zhàn)略 　　③ 包裝和標(biāo)簽決策 　　一首古老的經(jīng)營(yíng)歌謠，述說了成功營(yíng)銷的一個(gè)共同主題：給產(chǎn)品制定一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。因此，價(jià)格成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的重要一環(huán)，價(jià)格決策權(quán)被牢牢掌握在企業(yè)高層主管手中。要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，在動(dòng)態(tài)組合中，尋求平衡點(diǎn)。固定不變的價(jià)格策略只能把企業(yè)引入死胡同，價(jià)格的生命力就在于其靈活性和適應(yīng)性：根據(jù)城市、需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。 　?、龠x擇定價(jià)目標(biāo) 　　通常的定價(jià)目標(biāo)有生存、最大當(dāng)期利潤(rùn)、最高當(dāng)期收入、最高銷售成長(zhǎng)、最大市場(chǎng)撇脂、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，此外還有其他一些定價(jià)目標(biāo)。 　　2．最大當(dāng)期利潤(rùn)： 　　估計(jì)出需求和成本后選擇一種價(jià)格，這個(gè)價(jià)格將能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流量或投資回報(bào)率。 　　3．最高當(dāng)期收入： 　　即建立一個(gè)最高銷售收入的價(jià)格。 　　4．最高銷售成長(zhǎng)： 　　這是為了達(dá)到銷售額最大增長(zhǎng)量（市場(chǎng)滲透定價(jià)）。如杜邦公司最早實(shí)行的撇脂定價(jià)。如“梅塔格公司生產(chǎn)高質(zhì)量的洗衣機(jī)，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者高幾百美元左右（它的口號(hào)是”使用壽命最長(zhǎng)久”，其廣告突出“修理員沒事干”。 　　7．其它定價(jià)目標(biāo)： 　　非贏利組織和公共組織可以采用一些其它定價(jià)目標(biāo)。 　　② 確定需求： 　　在正常的情況下，需求和價(jià)格是反向關(guān)系，即價(jià)格越高，需求越低；價(jià)格越低，需求越高。 　?、?分