【正文】 突破”到“多點圍攻”： ? 主要對手已通過低端產(chǎn)品進入低端市場完成原始積累，開始積極延伸產(chǎn)品線進軍高端細分市場； ? 從“全國布局” 到“區(qū)域掌控”： ? 各大縫紉機品牌開始下沉營銷重心，貼近市場 ,加強對各區(qū)域市場的掌控。 ? 從“產(chǎn)品競爭”到“品牌占位”： ? 紛紛提升品牌，強化傳播 ,進行品牌占位。 它要求企業(yè)達到全員爭奪市場的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍 ， 懂得 “ 做市場 ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實踐過程中完成理性思考 ， 確立“ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強化營銷隊伍的市場感覺與認識能力；并且依靠完整 、 及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體運行速度 。 結(jié)論： 競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場 ， 使企業(yè)自身實現(xiàn)經(jīng)濟利益目標(biāo) ， 不斷獲取更多更好的資源 。 使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。 4．有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場。 6． 有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè) 。 ? 新蘭切斯特（ New Lanchester Strategy）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論(shooting range)： ? 局部地區(qū)有 AB兩家企業(yè)進行一對一競爭，若 A市場占有率是 B約 3倍以上，B將很難擊敗 A。（這個倍數(shù)被稱為射程范圍） 2023/3/29 15頁 * ARS基本核心要素 : ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。銷路不暢是常態(tài) ? 價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 ? 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系 ? 提高客戶的忠誠度 ? 提高分銷能力 2023/3/29 19頁 * 分銷力不強的原因 : ? 善待客戶只是一句空話 ? 客戶的要求并沒有得到及時 、 系統(tǒng)而真誠的滿足 ? 持續(xù)善待客戶十分困難 ? 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對客戶進行管理 ） 無止境 2023/3/29 20頁 * 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況 : ? 是否去了該去的地方 ? 是否見了該見的人 ? 是否干了該干的事 ? 調(diào)查一下你下屬的實態(tài) ， 你會大吃一驚 2023/3/29 21頁 * 分銷終端的實際狀態(tài) ? 與客戶接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動沒計劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠 ? 整個體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價促銷別無選擇 ? 降價是有限度的 2023/3/29 22頁 * 如何提高銷售業(yè)績 ? 成交的第一位理由永遠是 該公司值得信賴 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 每個業(yè)務(wù)人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會他該會的人 ” 、“ 干他該干的事 ” ? 把這一切構(gòu)成一種體系 ? 在分銷的終端上 ， 深化與客戶的聯(lián)系 ? 銷量自然上升 2023/3/29 23頁 * 管理者的責(zé)任 ? 讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值 ? 管理者當(dāng)“球迷” 2023/3/29 24頁 * 區(qū)域運作的八大誤區(qū) : ? 未能把握進入?yún)^(qū)域市場的最佳時機和方式 . ? 各區(qū)域市場之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng) . ? 沒有周密的實施計劃及相應(yīng)的應(yīng)變措施 . ? 未能全面鞏固與持續(xù)深挖區(qū)域市場 . 2023/3/29 25頁 * 區(qū)域市場運作 : 511法則 5 五大步驟 1 一個數(shù)據(jù)庫 1 一支隊伍 2023/3/29 26頁 * 五大步驟之一 : 市場調(diào)研 ? 提高對營銷因素的可控能力； ? 提高對市場機會的分辨能力； ? 提高對市場趨勢的預(yù)見能力； ? 提高對市場風(fēng)險的防范能力。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。 ? 評估競爭者的優(yōu)、劣勢 . 2023/3/29 31頁 * 評估競爭者的反應(yīng)模式： ? 從容競爭型： – 沒迅速反應(yīng)或不強烈 ? 選擇型競爭者： – 只對某類攻擊反應(yīng)，而對其它則無動于衷 ? 兇狠型競爭者： – 對任何進攻迅速而強烈的反應(yīng) ? 隨機型競爭者： – 任何特定情況下可能會也可能不會作出反擊 區(qū)域市場的競爭分析 (2/3): 2023/3/29 32頁 * 選擇競爭者以便進攻和回避 1．強競爭者與弱競爭者： – 瞄準(zhǔn)較弱的，成效高，投入少，不利能力發(fā)育。 (智慧 ) 2023/3/29 36頁 * 消費者特性 ? 產(chǎn)品偏好 ? 購買地傾向 ? 服務(wù)的要求 ? 品牌的群體差異 ? 需求趨勢 ? 營銷對策 2023/3/29 37頁 * 銷售實況 ? 采集過去 24個月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) ? 制作月銷售額統(tǒng)計表 ? 制作年累計銷售額統(tǒng)計表 （ 12個月移動累計 ） ? 判斷趨勢 ? 找出原因 ? 制訂對策 2023/3/29 38頁 * 分銷戰(zhàn)斗力實況 ? 填寫 《 業(yè)務(wù)員工作記錄表 》 （ 10天～ 30天） ? 填寫 《 業(yè)務(wù)員工作分析、評價表 》 ? 評價基準(zhǔn)（最低要求） 2023/3/29 39頁 * 五大步驟之二 : 市場布局 孫子曰： 凡用兵之法，將受命于君，合軍聚合，圮地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。 區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃 2023/3/29 48頁 * 戰(zhàn)術(shù)布局的四種模式 : “ 建 ”, “ 圍 ”, “ 切 ”, “ 擴 ” 基本的戰(zhàn)術(shù)思想 : ? 把整個公司掌控 (經(jīng)營 )的地域進行戰(zhàn)略劃分 . ? 把大區(qū)分為更小的局部區(qū)域 . ? 在局部區(qū)域展開戰(zhàn)術(shù)性競爭 . 2023/3/29 49頁 * “ 建 ” 區(qū)域市場特征 : ? 廣種薄收 ,長線作戰(zhàn) . ? 無區(qū)域強勢市場 . 布局策略 : ? 集中資源 ,建立根據(jù)地 . ? 尋機而動 ,復(fù)制擴張 . 2023/3/29 50頁 * 戰(zhàn)略目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅M密集適合精耕細作的市場；同時考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是企業(yè)的一項系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認同等的區(qū)域?qū)?，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進”的中國式的改革原則。故小敵之堅，大敵之擒也。 ? 確定每類客戶所需的訪問次數(shù) (對每個用戶每年的推銷訪問 次數(shù) ),這反映了與競爭對手相比要達到的訪問密度是多少 。 ? 將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售人員的平均年訪問數(shù)即得所 需的銷售人員的數(shù)量 . 市場排兵 工作量法 注意 : 人數(shù)和單位