【正文】 看看這個(gè)可以容納 3天的魚(yú)肉蔬菜嗎 ” 太大笑道： “ 剛剛好 。 小姐又問(wèn) “ 太大 ， 您打算把冰箱放在什么地方 ， 是客廳里 ， 還是廚房里 ?” 太太說(shuō)： “ 廚房太小 ， 沒(méi)意思 。 ” (這時(shí)已決定一半了 ) ， 小姐又問(wèn)道： “ 先生府上在哪兒 ， 離這很遠(yuǎn)嗎 ?” 先生答：“ 不太遠(yuǎn) ， 就在附近 。 ” 3 一、 人員銷售的概念 ? 所謂人員銷售 ， 就是指營(yíng)銷人員在于與顧客溝通過(guò)程中所提供的有關(guān)產(chǎn)品信息或展示產(chǎn)品等必要的服務(wù) 。 ? 人員推銷的基本要素：推銷人員 、推銷品 、 推銷對(duì)象 。 。 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 5 一、 人員推銷的概念和特點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 歸納小結(jié) 人員推銷的核心問(wèn)題是說(shuō)服目標(biāo)顧客，使其接受其推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。 實(shí)訓(xùn) 理論 6 二、人員推銷的步驟 為了保證推銷任務(wù)的順利完成 ， 推銷人員在開(kāi)始工作之前 ， 要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備 ， 具體內(nèi)容包括： 。 。 。 推銷人員從事推銷面談時(shí)往往要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段 ， 相應(yīng)地也就有四種對(duì)策 。 要引起注意 ， 推銷員要處理好四個(gè)問(wèn)題： 一是說(shuō)好第一句話 。 三是要抓住消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題 。 返回 退出 消費(fèi)者的注意力 二、人員推銷的步驟 9 誘導(dǎo)顧客興趣的最好辦法是做示范 。 如果產(chǎn)品不便攜帶 ， 可通過(guò)間接示范辦法 ， 如出示鑒定書(shū)等 ， 以誘導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)興趣 。 如果產(chǎn)品介紹能與顧客的需要相聯(lián)系 ， 就會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 。 (2)假定法 ， 即假定消費(fèi)者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi) ， 然后詢問(wèn)其所關(guān)心的問(wèn)題 ， 或談及其使用商品的計(jì)劃 ， 以此促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) 。 (4)保證法 ， 即通過(guò)售后服務(wù)保證 ， 如包修 、 包換 、 定期檢查等 ， 克服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理障礙 ， 促成購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)現(xiàn) 。 這是人員推銷的最后環(huán)節(jié) ， 也是新的推銷工作的起點(diǎn) 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 二、人員推銷的步驟 13 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 歸納小結(jié) 二、人員推銷的步驟 14 三、人員推銷的技巧 尋找顧客的途徑 可通過(guò)下列途徑尋找顧客： ① 利用社會(huì)信息尋找新顧客； ② 利用流通渠道尋找老顧客； ③ 利用社會(huì)關(guān)系尋找新顧客； ④ 運(yùn)用公共關(guān)系活動(dòng)尋找新顧客； ⑤ 主動(dòng)游說(shuō)尋找新顧客； ⑥ 推銷相關(guān)產(chǎn)品尋找新顧客； ⑦ 利用老顧客尋找新顧客； ⑧ 利用中介機(jī)構(gòu)尋找新顧客； ⑨挖掘老顧客的新需求 。 為此 ，首先應(yīng)確定篩選標(biāo)準(zhǔn) ， 即應(yīng)具備購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) ， 以及購(gòu)買(mǎi)能力三個(gè)要素 。 最后 ， 檢查篩選是否準(zhǔn)確 ， 為篩選后的顧客建立顧客檔案 。其次 ， 精心選擇約見(jiàn)的時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 場(chǎng)所和環(huán)境 ， 并選擇約見(jiàn)的方式：信函 、 委托 、 直接約見(jiàn) 。 接近潛在顧客 首先 ， 應(yīng)盡可能了解被接近對(duì)象的心理特征 。 其次 ， 講究接近顧客的方法 。 最后 ， 運(yùn)用各種接近方法時(shí) ， 要注意觀察對(duì)方情緒 ， 根據(jù)對(duì)方情緒變化 ， 調(diào)整接近方法 。 為此 ， 必須做到： 善聽(tīng) 。 巧問(wèn) 。 提問(wèn)方式和內(nèi)容要讓對(duì)方樂(lè)于回答 。 以幽默而巧妙的回答化解對(duì)方的提問(wèn)；以靈活的選擇恰當(dāng)?shù)姆绞轿窬芙^；用模糊不明確的語(yǔ)言應(yīng)付對(duì)方發(fā)難提問(wèn) ， 轉(zhuǎn)移話題；以誠(chéng)懇的解釋和歉意來(lái)直抒己見(jiàn) 。 主要有： 自我評(píng)價(jià)法； 經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法； 事實(shí)說(shuō)明法； 以情感人法； 以退為進(jìn)法； 共同語(yǔ)言法； 逐步登門(mén)法； 贊美獎(jiǎng)譽(yù)法； 連連稱是法 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 20 主要做到： ?密切注意成交信號(hào) ， 當(dāng)機(jī)立斷促成交易； ?靈活機(jī)動(dòng) ， 隨時(shí)促進(jìn)交易； ?謹(jǐn)慎對(duì)待客戶的否定回答； ?培養(yǎng)正確的成交態(tài)度 ， 消除成交的心理障礙 ， 利用最后的成交機(jī)會(huì)； ?留有一定的成交余地 。在廣大用戶心目中 ， 他們就是企業(yè)的代表和化身 。 因此 ， 必須加強(qiáng)推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 。 選拔標(biāo)準(zhǔn)： (1)具有以消費(fèi)者為中心 、 全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)意識(shí) ， 熱愛(ài)推銷工作 。 (3)具有豐富的文化知識(shí) 、 企業(yè)知識(shí) 、產(chǎn)品知識(shí) 、 消費(fèi)心理知識(shí) 、 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 、 現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)知識(shí) 、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)知識(shí)等 。 (5)儀表端莊 、 舉止大方 、 態(tài)度和藹 、 謙恭有禮 、 正派 、講究語(yǔ)言藝術(shù) 、 談吐得體 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 24 推銷人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)方式： 自辦培訓(xùn)中心或?qū)ｉT(mén)學(xué)校 ， 按計(jì)劃聘請(qǐng)專家教授系統(tǒng)地講授有關(guān)經(jīng)營(yíng)思想 、 專業(yè)基礎(chǔ)課 、 專業(yè)技術(shù)課 ， 舉辦短期培訓(xùn)班 ， 聘請(qǐng)專家或有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員 ， 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品推銷知識(shí)和技巧；組織業(yè)余函授學(xué)習(xí) 。 培訓(xùn)內(nèi)容： (1)學(xué)習(xí)黨和國(guó)家的方針 、 政策 、 法令 、 經(jīng)濟(jì)理論 。 (3)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 。 (5)學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 。(7)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí) 。 要建立推銷人員的定期報(bào)告制度和工作檢查制度 ， 及時(shí)了解推銷人員的工作計(jì)劃完成情況 、 銷售收支情況和市場(chǎng)狀況等 。 激勵(lì)： 主要方式有： 領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷 。 處罰 。 只有懂得怎樣進(jìn)行推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ，才能帶出一支像樣的推銷員隊(duì)伍 。 具體要求： 精心進(jìn)行模擬推銷準(zhǔn)備 。 （ 45分 ） 總結(jié)情景模擬的收獲 ， 分析存在的問(wèn)題 。 步驟： 首先 ， 進(jìn)行推銷實(shí)踐動(dòng)員 ， 讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)推銷實(shí)踐活動(dòng)的意義 ，掌握必要的推銷技巧和方法 。 推銷實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后 ， 根據(jù)學(xué)生推銷數(shù)量和推銷活動(dòng)日記情況評(píng)定成績(jī) ， 對(duì)優(yōu)勝者還可頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū) ， 以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì) ， 進(jìn)行推銷實(shí)踐活動(dòng)的積極性 。 能熟練 、 自如地運(yùn)用所學(xué)商品推銷的方法與技巧 。 認(rèn)真寫(xiě)好商品推銷活動(dòng)日記及心得體會(huì) 。 這次會(huì)議主要研究應(yīng)變對(duì)策 ， 現(xiàn)在請(qǐng)公司主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理先談?wù)勔庖?jiàn) ， 然后 ， 各位出計(jì)獻(xiàn)策 。 “ 味唯美 ” 油為某省技術(shù)監(jiān)督局推薦產(chǎn)品和全省公認(rèn)名牌 。 公司銷售部只有 4個(gè)人 ， 而且 2人是油脂廠的生產(chǎn)工人 ， 銷售部經(jīng)理是本市一家瀕臨倒閉的國(guó)營(yíng)瓷廠的