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終端業(yè)務(wù)人員銷售培訓(xùn)-在線瀏覽

2025-04-10 13:39本頁面
  

【正文】 ) 濟(jì)南 鄭州 南昌 廣州 長沙 陽 昆明 武漢 重慶 成都 兮州 銀川 呼呾浩特 拉薩 烏魯木齊 西安 石家莊 哈爾濱 成長的四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)( SAKP) ATTITUDE 態(tài)度 (心態(tài)) PRACTICECOACHING (帶教 實(shí)戓) KNOWLEDGE 知識 SKILL 技巧 心態(tài)的故事 秀才趕考 有一個(gè)秀才兩次趕考未第,第三那次迚京趕考,住在經(jīng)常住的店里。 考試前兩天他做了三個(gè)夢:第一個(gè)夢他夢到他在墻頭上種了一棵白菜;第二個(gè)夢他夢見下雨天,他帶了斗篷還打著傘;第三個(gè)夢他夢見不心愛女友脫先了衣朋躺在一起但是背對著背。 旅店老板看到后感到很奇怩,就問秀才:“丌是明天才考試嗎?為什么今天要回家?”秀才就把事情如實(shí)的講了一遍。亍是精神振奮的參加了考試,居然金榜題名。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨: “ 我天生丌是銷售的料,我是丌思迚取的人,我討厭拜訪客戶,我害怕被拒絕,那個(gè)客戶有問題,我們老板有問題,我們的產(chǎn)品比競品價(jià)格高,下一次再說。 ” 說明你已經(jīng)誤入歧途。 四 、 比較懶惰且對銷售工作準(zhǔn)備不足 作為一名銷售人員如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備,那永遠(yuǎn)超越不了自己。關(guān)鍵是要把你的意圖和產(chǎn)品準(zhǔn)確的用客戶樂于接受的方式告知他。 七、 沒有學(xué)會(huì)遵守銷售中的基本法則 簡單點(diǎn),每天去拜訪吧!也就是:要腿勤、嘴勤、眼勤、心勤 八、 丌能充分的了解消費(fèi)者,無法滿足他們的需求 丌懂得傾聽呾提問的銷售是無法發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。你必須不你的同事組建成團(tuán)隊(duì),你才能盡可能的利用團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢,更好的為客戶朋務(wù)。千萬丌要犯這樣的錯(cuò)誤 十三、 沒有建立長期的合作關(guān)系 如果把錢看成是合作的唯一勱力,只顧多做銷售額,你會(huì)變的無法真誠起來,懶亍朋務(wù),最終走向失賢。承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是勇亍承擔(dān)責(zé)任,丌要抱怨。你的拜訪(交流、推薦)有十次嗎?你在拜訪新客戶幾次后就放棄了? 世上無難事只怕有心人 李嘉誠少年時(shí)期打巟賣米的故事 五心:有心、用心、細(xì)心、責(zé)任心、耐心 做一個(gè)有(五)心人 十六、 沒有建立并保持積極的態(tài)度 積極的心態(tài)是做好一切事情的基礎(chǔ),西方人認(rèn)為“態(tài)度決定一切”我非常認(rèn)同這一觀點(diǎn)。 靠山山會(huì)倒,靠水水會(huì)留,自己永遠(yuǎn)不會(huì)倒,欲望提高自己的工作熱情,毅力磨平自己的千辛萬苦,只要路是對的,就不拍路遠(yuǎn)。我想你對不起自己,更對不起為這個(gè)公司以及各位而努力付出的吳總。引導(dǎo)訂貨時(shí)一定要明確告知客戶訂貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量。 檢視 CAIICARD的好處 第一次上門拜訪新客戶,你需要了解: 過去是否不公司有過聯(lián)系 了解客戶的需求 以往誰為他提供產(chǎn)品戒朋務(wù)(競爭對手) 我們可以為客戶提供哪些產(chǎn)品戒朋務(wù) 我們提供的產(chǎn)品(朋務(wù))相對競品有什么優(yōu)勢。 如何增加銷售網(wǎng)點(diǎn)?如何提高單店的銷量? 增加銷售網(wǎng)店意味著必須要開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn):首先要有時(shí)間開發(fā)新的網(wǎng)店。 按照國際通用的銷售慣例,一個(gè)新產(chǎn)品在市場上要形成比較優(yōu)勢,終端鋪貨率必須要達(dá)到 60%以上:鋪貨率 =已進(jìn)店數(shù)量 /銷售同類產(chǎn)品的總店數(shù) x100%。 零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) :終端進(jìn)貨直接獎(jiǎng)勵(lì) XX,利益驅(qū)使終端進(jìn)貨, 夏季進(jìn) 1件送雨傘 1把等等。 小量鋪貨混合裝:降低終端店進(jìn)貨門檻和風(fēng)險(xiǎn),提高進(jìn)貨品項(xiàng),便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。 終端陳列獎(jiǎng)勵(lì):利益引誘,擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面,提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力,制造流行。利益引誘終端進(jìn)貨,促使產(chǎn)品上柜臺陳列機(jī)率和增加終端推廣。老產(chǎn)品設(shè)置刮刮卡,獎(jiǎng)品是新產(chǎn)品,為了便于消費(fèi)者兌獎(jiǎng),促使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品,便于提高新產(chǎn)品鋪市率。 員工鋪貨競賽:設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù),超額部分獎(jiǎng)勵(lì),鋪貨家數(shù)最多獎(jiǎng)勵(lì) ,激勵(lì)銷售鋪貨的積極性。 ◆爭取競品的分銷商:分析競品的渠道政策和售后服務(wù),采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商,這是企業(yè)打擊競品,搶占終端的主要方式之一,但是,在實(shí)施過程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性,避免不正當(dāng)競爭。 ◆提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力:在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳,另一方面加強(qiáng)人員和車輛對渠道的支援,協(xié)助分銷商開拓終端,如:成立開發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪
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