太極營銷培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-09 15:58本頁面
【正文】 花亂墜 ,真的要你們服務(wù)的時候 ,總是推三阻四的 !” “陳先生 ,的確 !如果 業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣 ,那種感覺實在是不好 !陳先生 , 我們接觸過幾次 ,你認(rèn)為我將來也會象你所說的那樣嗎 ?” 接觸 — 反問法 是可以引導(dǎo)對方說話進(jìn)程的有效方法 反問法的目的： 關(guān)心、收集資料； 引起注意，試探、 引導(dǎo)、專注、尊重 目的：引起注意 (很忙沒時間） ? 陳太太，我想請教你一個問題，象你這樣忙，你知道上海衛(wèi)視 8點檔在演什么嗎？（演什么？） ? 不曉得呀！ ? 哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時間都沒有，你有沒有想過，為的是什么？ 五句反問語 ?我能不能請教你一個問題？ ? ? ?不曉得 ? ? ?你知道為什么嗎？ ? ? ?? ? 你認(rèn)為如何？ ?? ? 你覺得怎么樣？ ? ?陳先生，您真是很有保險意識，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？ ？（你認(rèn)為呢？） ?陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險代理人，我們通過保險這個橋梁交個朋友，我感到很幸運，你認(rèn)為如何？ ？ ?陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請教你一個問題，為什么您認(rèn)為投資類保險沒意思？ ? ?陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，的確是不需要的，不曉得您個人投資的回報率是多少？ ？ ?陳先生，我一個朋友他前后買了 3張保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？ 一間房子有 6扇門，客戶在其中的一扇門里面，如果你還沒有多少推銷經(jīng)驗，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。如果找不到，就要退出來（可能還要寒暄）再用另一種方法（另一種切入語）推第二扇門。所以，積累推銷經(jīng)驗，還是很重要的。其實衣、食、住、行、教育都是現(xiàn)在人的需要，而滿足這些需要，錢是不可少的條件。是這樣的，我們公司有一個客戶 ,父母年紀(jì)都很大，而他又是獨子 ,當(dāng)初他也是認(rèn)為保險不需要，后來勉強(qiáng)買了。是這樣的，其實買保險就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣 ,平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你說是嗎？” 引導(dǎo)法 Ex:保險不需要 ? “那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。 促 成 推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果。 要理論與情感兼?zhèn)? 如果你不僅像一個導(dǎo)演，還可以像一個一流的演員，你的關(guān)門動作才會有感染力，而不是像一杯白開水。 他們是那些占據(jù) 80%市場的人，想想看吧！ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。 促成時可能產(chǎn)生的六個疑惑點 如果用以上辦法還是關(guān)門失敗，你就要查一下是什么原因，這里有“六點一套”方法供你借鑒。 記住這六點很容易即： 我 → 購買 → 商品 → 劃算 → 預(yù)算 → 現(xiàn)在 再考慮一下（現(xiàn)在的問題） 切入話術(shù)： ? “那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項考慮） ? “那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？” 預(yù)算的問題 切入話術(shù)： ? “是這樣的，其實這保費只是一個參考，您也可以增加或者減少，如果一個月500元太多，那我們先保 300元的 ,剩下的 200元以后慢慢加 ,您看如何？” 要求打折（劃算的問題） 切入話術(shù)： ?
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