sk的渠道流通策略(1)-在線瀏覽
2025-04-09 05:13本頁(yè)面
【正文】 hop ? 支援系統(tǒng) ? CS 管理 ? 可視銷售陳列管理 流通網(wǎng) 領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 什么是流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 分銷商的要求 ? 確保流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的措施 支援系統(tǒng) ? 合同簽訂條件 ? 傭金 / 借貸 / SI 1. 什么是 市場(chǎng)流通網(wǎng) ? Ⅰ . 簡(jiǎn)介 “ 一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所移動(dòng)的路徑 ” COD (Channel Of Distribution), 流通網(wǎng)，流通路徑 SKMS 流通網(wǎng)的管理包括建立和維持一個(gè)分銷 /流通網(wǎng)絡(luò)，給用戶提供最為方面的購(gòu)買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。 2. 市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 制造優(yōu)良 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 制造優(yōu)良 銷售與市場(chǎng) 運(yùn)作優(yōu)越 1970s 1980s 1990s ~ Price Promotion Product Place 生產(chǎn)者 批發(fā) 零售 消費(fèi)者 分銷渠道 分銷結(jié)構(gòu) 國(guó)內(nèi)環(huán)境 國(guó)際環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 物質(zhì) 社會(huì) 技術(shù) 技術(shù) 商業(yè)部分 政治 法律 文化 文化 社會(huì) 物質(zhì) 經(jīng)濟(jì) Cons. 部分 ? 流通網(wǎng)作為環(huán)境中的 一個(gè)處理系統(tǒng) (資料來(lái)源： Marketing Channel,Prentice Hall, Luis ,2023) Ⅰ .簡(jiǎn)介 4. 市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素 流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 開(kāi)發(fā) : 分銷渠道的細(xì)分 為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動(dòng) 流通網(wǎng)成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用 使流通網(wǎng)成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必 要的決定是流通網(wǎng)順利發(fā)展 對(duì)流通網(wǎng)成員激發(fā)、鼓勵(lì)與其協(xié)作 Ⅰ .簡(jiǎn)介 市場(chǎng) 流通網(wǎng) 結(jié)構(gòu) 流通網(wǎng)的 運(yùn)營(yíng)與 管理 流通網(wǎng) 支援系統(tǒng) 流通網(wǎng) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 流通網(wǎng)支援系統(tǒng) 簽訂合同的條件 傭金 / 借貸 / SI 1. 流通網(wǎng)成員的作用 ? 分擔(dān)存貨 ? 產(chǎn)生需求 ? 銷售，廣告，宣傳 ? 實(shí)際分銷 ? 售后服務(wù) ? 獲得用戶信任 3. 市場(chǎng)流通的流程 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 / 終端用戶 物質(zhì) 資產(chǎn) 宣傳促銷 協(xié)商 融資 風(fēng)險(xiǎn) 訂貨 支付 物質(zhì) 資產(chǎn) 宣傳促銷 協(xié)商 融資 風(fēng)險(xiǎn) 訂貨 支付 物質(zhì) 資產(chǎn) 宣傳促銷 協(xié)商 融資 風(fēng)險(xiǎn) 訂貨 支付 Ⅱ . 流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) ? 制造商 , 批發(fā)商 , 零售商或其他中間商 4. 直接與間接分銷渠道 / 流通網(wǎng) Direct Channels(直接流通網(wǎng) ) ? 直接銷售途徑 ? 對(duì)制造商的產(chǎn)品具有所有權(quán) 優(yōu) 點(diǎn) 控制銷售 ? 管理者可以決定 在哪兒銷售 銷售什么 如何銷售 如何收費(fèi) ? 銷售力量完全被雇用者控制 ? 只銷售一個(gè)產(chǎn)品系列 ? 不適合以下情況 公司發(fā)展的每一個(gè)階段 小公司 控制直銷的費(fèi)用固定 ? 對(duì)直銷人來(lái)說(shuō)化時(shí)間在較小的用戶身上 是無(wú)利可圖的 ? 缺乏創(chuàng)造性和激勵(lì)性 缺點(diǎn) 沒(méi)有利益 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 41. EX) 存貨 銷售 訂貨處理 信用 轉(zhuǎn)移一些市場(chǎng)成本 Indirect Channels(間接流通網(wǎng) ) ? 間接銷售途徑 ? 由產(chǎn)品所有者和非所有者提供分銷 優(yōu) 點(diǎn) ? 成本轉(zhuǎn)移 制造商 分銷商 / 轉(zhuǎn)售商 ? 傭金 ? 渠道沖突 ? 相對(duì)較低的控制力 ? 受規(guī)章限制 EX) 反壟斷和公平交易法 ? 銷售成本擴(kuò)散到多個(gè)產(chǎn)品線上 ? 中間商 缺 點(diǎn) 大多數(shù)公司最終得出結(jié)論必須發(fā)展 間接分銷渠道以在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展 / 流通網(wǎng) Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 42. 消費(fèi)者為什么要從間接渠道購(gòu)買？ 一站購(gòu)物 (Onestop Shopping)的便利性 客戶服務(wù)與技術(shù)支持 后方支持 交易方便 位于社區(qū) 更大的渠道效果 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 5. 分銷渠道的類型 制造商 / 服務(wù)提供商 消費(fèi)者 批發(fā)商 零售 零售 批發(fā)商 類型 A 類型 B 類型 C 類型 D 類型 A 類型 B 類型 C 類型 D 大多數(shù)一般公司 , 制造業(yè) , 鋼鐵業(yè) , 葡萄酒業(yè) 家具業(yè) , 服裝業(yè) 糧食 , 蔬菜 , 水果 醫(yī)藥 /法律 /保險(xiǎn) /銀行服務(wù)業(yè) , 在線零售業(yè) 零售 銷售代理商 ※ W/R 率 韓國(guó) ( )日本 ()美國(guó) () Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) ※ 矩陣分銷網(wǎng) 制造商 直銷 分銷網(wǎng) 直接 市場(chǎng)運(yùn)作 經(jīng)銷商 授權(quán) 個(gè)人商標(biāo) 零售市場(chǎng) 經(jīng)紀(jì)人 代理商 聯(lián)合分銷商 協(xié)議 在線 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 6. 分銷渠道策劃 : 設(shè)計(jì)流通網(wǎng)統(tǒng) 分銷網(wǎng)設(shè)計(jì)流程 確定所要進(jìn)入的市場(chǎng)或所要推出的商品 檢驗(yàn)新分銷渠道的需求或流通渠道組織的某種形態(tài) 評(píng)估所有宏觀市場(chǎng)所具備的條件 對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷渠道進(jìn)行分析 對(duì)消費(fèi)者 / 終端用戶的滿意情況進(jìn)行調(diào)查和排位 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 按順序詳細(xì)列出流通網(wǎng)合作伙伴的任務(wù) 對(duì)所有可能的分銷結(jié)構(gòu)的渠道方式進(jìn)行研究調(diào)查 得到公司內(nèi)部的再次審議 與選定的分銷商簽約 . 對(duì)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估 Ⅱ .
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