促銷技巧及其實戰(zhàn)應(yīng)用-在線瀏覽
2025-04-09 03:36本頁面
【正文】 海闊天空講得很遠(yuǎn)。” 朋友問為什么？銷售人員回答：“你看他在地上寫的，我肚子餓，給我飯吃，我沒有工作，可不可以幫我找份工作，我沒有錢，請給我錢。 價格賣點(diǎn)，消費(fèi)心理 原則： 消費(fèi)者評價好的標(biāo)準(zhǔn) —— 貴（貴是賣點(diǎn)） 中國人 99％都是這樣想 —— 不用調(diào)查，這幾乎是真理。 賣西服，賣之前與老婆商量好： 1800－ 2600。而后再去商場，不在這個價位段的我不看。沒有聽過的品牌我不選）。（流行，時尚等，其實導(dǎo)購小姐說什么就什么了） 舉例： 買手機(jī)諾基亞 6108與 6208差距只是一個英語字典功能。 想想你自己吧：你也是這樣！ ? 實戰(zhàn)： ? 營銷的真諦是用產(chǎn)品將價格（價值）銷售出去，而不是用價格將產(chǎn)品銷售出去。 ? 沒問題！ ? 一定要盡可能的推銷價格貴一點(diǎn)的產(chǎn)品。 價說合理，不言貴賤 ? 原則： ? 國人自古有共識“一分價格一分貨” ? 舉例： ? 消費(fèi)者一到展臺前，經(jīng)常聽到我們的促銷人員說“我們這款是特價，價格便宜。 （除非他在其他地方已看好，決定購買者）； ? （ 3） 顧客說價格貴，你要表示認(rèn)同，同時講出貴的理由 。 由高到低，以點(diǎn)帶面 原則： 在價格落差不是太大的前提下，先介紹我們的高檔產(chǎn)品凸現(xiàn)我們的品質(zhì)和形象，帶動和覆蓋我們整體的產(chǎn)品優(yōu)勢。 介紹策略： 如果您想買實惠一點(diǎn)的產(chǎn)品，可以選擇 ……, 這款電視的功能上比 … 少一點(diǎn)，但品質(zhì)上同樣出色 …… 舉例： 寶馬公司生產(chǎn)的二流車價格也許等于二流公司生產(chǎn)的一流車，因為能造出寶馬的，二流的也差不到那去。 舉例： 你在介紹 P21是已經(jīng)把我們的所有功能和優(yōu)點(diǎn)都介紹到位了，那 P11比 P21貴了 1000塊，貴在什么地方？你如果說不出，顧客認(rèn)為你蒙人，你如果能說的出，顧客因為沒有更高的支付能力而無法購買 P11而遺憾！ 實戰(zhàn)： 先介紹 P11高貴的品質(zhì)那簡直是奔馳般的尊貴與高級。由于 P11采用的是雙色無痕注塑工藝，所以價格要高一些。 第一介紹 專家顧問，星級服務(wù) ? 原則： ? 你是專家在幫助消費(fèi)者選購和理財，看起來你是讓消費(fèi)者“買對的而不是買貴的”。 —— 培養(yǎng)義務(wù)宣傳員！ 舉例： 故事發(fā)生廣州的一家餐館里 ?? 晚上 8： 00分，我們 6個人在廣州一家門面一般的餐館坐下。服務(wù)員面帶微笑：“先生可以給您們一些建議嗎？” ……. “首先我建議您們補(bǔ)充一些蔬菜，適當(dāng)減少肉食品，這樣營養(yǎng)搭配更合理 ,其次， 菜和菜在用料和口味上是重復(fù)的，建議換成菜， ……, 最后，我發(fā)現(xiàn)您們有幾個人嗓音已經(jīng)沙啞，我們送您們每人一杯清涼茶，和一小盤水果，廣州的天氣炎熱，希望您們注意飲食搭配，另外，您們感覺空調(diào)的溫度合適嗎 ….. 謝謝！ 我們非常愉快的接受了這位服務(wù)員的建議，并且我們每次去廣州都毫不猶豫的選擇這家餐館 …… 舉例： 菜館的故事－簡直太恰當(dāng)了，就是這個意思。 ? （ 2） 了解看電視的對象。 ? —— 請相信自己，這招絕對有用。 舉例： 我們在同等價位互聯(lián)網(wǎng)液晶，我們有 Inter的優(yōu)良芯片，這是互聯(lián)網(wǎng)電視必不可少的。 舉例： 自然光 舉例： 黑水晶屏 ? 實戰(zhàn)： 留一個最重要的別人沒有的看的見的功能給消費(fèi)者。 無 DVI接口！ 三洋 無 DVI接口！ 夏華 利用資源，全方展示 ?原則： 終端售點(diǎn)提供的資源（單頁，臺牌， X展架），電視的遙控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展示我們的產(chǎn)品。 ? 我們的單頁無法找到？ 實戰(zhàn)： （ 1）準(zhǔn)備好我們的所有彈藥資源，再準(zhǔn)備戰(zhàn)斗。 （ 3）利用好遙控器向消費(fèi)者全方位展示我們的產(chǎn)品。 舉例： 創(chuàng)維的 E60HR銷售打擊分析： 缺點(diǎn)： （ 1）價格便宜（低價位 LED沒賣點(diǎn)。 （ 3）單一集成芯片。 （ 4）音響為“雜貨”喇叭，低音不清晰，高音破音。把競品的主銷價位段一一列舉：逐個分析對比，
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