【正文】 況？ 在議標(biāo)與采購談判中，我們有無辦法通過談判溝通探詢到對(duì)方的真實(shí)狀況？ 39 2023/3/26 采購談判中應(yīng)該探詢哪些方面的信息？ 一般探詢項(xiàng)目：五控 ? 質(zhì)控：生產(chǎn)率、 次品率、 穩(wěn)定性、雙向校樣 ? 價(jià)控：基準(zhǔn)價(jià)、成本核算、議價(jià)公式（數(shù)量、質(zhì)量、后期風(fēng)險(xiǎn)掛鉤）、比價(jià)范圍 ? 量控：采購數(shù)量＝總體采購量（我方使用速度 使用周期）＋安全余量 ? 時(shí)控 ：提前量、通知后供貨速度、供貨周期（最快最慢）、逾期條款、 單位時(shí)間供貨強(qiáng)度（檢驗(yàn)條款） ? 險(xiǎn)控：你在供應(yīng)商客戶中的地位（供應(yīng)商客戶狀況調(diào)查），后期服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn) 40 2023/3/26 細(xì)化探詢項(xiàng)目： ? 供應(yīng)商上一次談判的處理方式； ? 供應(yīng)商最近的生產(chǎn)運(yùn)營狀況（質(zhì)量和相互需求強(qiáng)度）； ? 供應(yīng)商的靈活應(yīng)變能力（綜合實(shí)力和后期支持）； ? 供應(yīng)商市場(chǎng)策略和目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)（判斷是否是重點(diǎn)市場(chǎng)） ? 供應(yīng)商價(jià)格敏感度 ? 供應(yīng)商合作真實(shí)目的和內(nèi)部項(xiàng)目評(píng)價(jià)（首尾高低夾擊） 供應(yīng)商各探詢項(xiàng)目細(xì)分記錄及評(píng)分； 41 2023/3/26 關(guān)鍵點(diǎn) 2：時(shí)控及工期 探詢對(duì)方狀況 開放問題 ： 你怎么控制工期？ 選擇問題： 你們內(nèi)部是通過項(xiàng)目流程細(xì)化控制還是通過 提問循環(huán) 關(guān)鍵點(diǎn) N 關(guān)鍵點(diǎn) 1 選擇問題： 如果工期延誤你們承諾賠償是按天計(jì)算還是按比例？ 逾期罰款增加 1倍接受吧？ 階段性跟追由老總直接負(fù)責(zé)嗎？ 問題是否搞清 問題是否搞清 Y N 轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題 確認(rèn)需求 類比判斷 引導(dǎo)式描述 類比判斷 引導(dǎo)式描述 暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹 探尋供應(yīng)商狀況的提問 SNR 42 2023/3/26 有效探詢的雙循環(huán)模式 提問循環(huán) 類比判斷 引導(dǎo)描述 43 2023/3/26 探詢的提問類型 開放式 選擇式 封閉式 鎖定 信息量大，壓力小 拓展 規(guī)范選擇 過濾 判斷 鎖定 問題結(jié)構(gòu) 問題范圍 排除 44 2023/3/26 探詢摸底的其他方法 ? 多層次談判法：一線＋高層（中層假話最多） ? 設(shè)身處地法：站在你們角度不可能十全十美有哪些問題請(qǐng)直言不諱，我們反而不相信 ? 適當(dāng)“放私話” ? 假設(shè)推進(jìn)＋誘餌試探法 ? 折騰變動(dòng)法 —— 綜合實(shí)力考量 ? 對(duì)比其他供應(yīng)商信息法 ? 封底逼迫法：沒有了解清楚決不做決定 ? 替代方案法：不行我們就干脆不買了 給供應(yīng)商的感覺：放松警惕、成交在望、先嚴(yán)后寬 綜合運(yùn)用 2－ 3種談判策略，一般都能準(zhǔn)確探詢 供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域永遠(yuǎn)比我們更加專業(yè) 45 2023/3/26 首尾夾擊摸底法 探詢供應(yīng)商真相 設(shè)身處地法 封底逼迫法 替代方案法 適當(dāng)“放私話” 說出真相 Y 假設(shè)推進(jìn)法 N 誘餌試探法 Y 折騰變動(dòng)法 N Y 對(duì)比其他供應(yīng)商 N 供應(yīng)商摸底談判的策略路線（ SNR） 提問循環(huán) 類比判斷 利益誘導(dǎo) 認(rèn)清己方真實(shí)需求 三看：性質(zhì) ,Boss,PM 四要：地區(qū)經(jīng)驗(yàn)、成熟項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、正負(fù)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、供方評(píng)價(jià) 五控制：質(zhì)控、價(jià)控、量控、時(shí)控、險(xiǎn)控 三渠道：市場(chǎng)上的好項(xiàng)目供方、同業(yè)或同仁推薦、自己培養(yǎng) 多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集 定標(biāo)快、信息嚴(yán)、審計(jì)全、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng) 不點(diǎn)破，要求降價(jià)心照不宣 點(diǎn)破威脅，實(shí)質(zhì)性籌碼 重新招標(biāo)，有效威脅 發(fā)現(xiàn)重大串標(biāo)嫌疑 探詢供應(yīng)商真相 46 2023/3/26 采購談判中期磋商 討價(jià)還價(jià) 鎖定交易條件 47 2023/3/26 討價(jià)還價(jià) 引導(dǎo)案例：為什么價(jià)格壓不下去？ 48 2023/3/26 自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題 ? 還價(jià)之后感到后悔 ? 拿不準(zhǔn)讓到多少對(duì)方能接受，尺度難把握 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方不為所動(dòng)反而顯得悠然自得 ? 也不敢報(bào)太低價(jià)格擔(dān)心對(duì)方偷工減料 ? …… 49 2023/3/26 詢價(jià) 詢價(jià)次數(shù)： ? 2－ 3次（次數(shù)太多會(huì)激發(fā)供應(yīng)商縮小每次讓步幅度） 詢價(jià)內(nèi)容： ? 品名料號(hào)（兩個(gè)以上對(duì)比）、價(jià)格、價(jià)格類別、價(jià)格依據(jù)（參照系：成本、市場(chǎng)、策略）、指定性優(yōu)惠條件、付款方式及條件 詢價(jià)方式： ? 公開、客觀、全面，避免單獨(dú)詢價(jià)、急切詢價(jià)、主觀詢價(jià) 50 2023/3/26 詢價(jià) 詢價(jià)技巧： ? 封閉詢價(jià)：從開放式詢價(jià)向封閉式詢價(jià)轉(zhuǎn)化 封頂價(jià)：逐次降低目標(biāo)價(jià) 封條件：質(zhì)量、數(shù)量、服務(wù)（量“先多后少”的詢價(jià)策略） 封次數(shù)：一開始就告知兩次詢價(jià)機(jī)會(huì) 封需求：供應(yīng)商確有合作意向再詢實(shí)盤 封心理：從詢價(jià)開始影響供應(yīng)商的價(jià)格預(yù)期 （詢價(jià)中的“五封”策略） ? 詢定結(jié)合：不僅是詢價(jià)更是預(yù)防性定價(jià) 51 2023/3/26 流程工具 詢價(jià)流程 詢價(jià)記錄單 52 2023/3/26 比價(jià) 內(nèi)部比價(jià)流程（比價(jià)給自己看） 第一步：不指定細(xì)目報(bào)價(jià) 第二步：對(duì)比確定細(xì)分項(xiàng)目及單項(xiàng)底價(jià) 第三步：指定細(xì)分項(xiàng)目報(bào)價(jià) 53 2023/3/26 各項(xiàng)交易條件談判條款： 質(zhì)量：規(guī)定條件條款：按我方規(guī)定格式報(bào)價(jià) 開放試探條款：先讓對(duì)方報(bào)，比較后再規(guī)定報(bào)價(jià)，要試探性引導(dǎo) 價(jià)格：規(guī)定條件條款： 開放試探條款： 交期： …… 誤區(qū)：過多開放條款讓對(duì)方報(bào)價(jià)、或者過多規(guī)定條件透露太多信息 措施： ? 變動(dòng)或履約風(fēng)險(xiǎn)較大的條款要細(xì)化規(guī)定并詢問； ? 談判中要用確定性語氣主動(dòng)提出要求逼迫對(duì)方細(xì)化條款，如：在售后服務(wù)上你們應(yīng)該是有 …… 的吧？ ? 各個(gè)主要項(xiàng)目下都有開放性或者限制性條款，根據(jù)情況備選。 雙重避退：上下級(jí)都表示難以接受 鎖定策略 —— 鎖定談判形勢(shì)： ? 鎖定時(shí)限：要在 …… 之前確定價(jià)格，（沖探實(shí)盤） ? 鎖定方式：一旦讓步就要以小換大； ? 鎖定人員：只和對(duì)方有決策權(quán)的人談；我方領(lǐng)導(dǎo)出面一定要降價(jià)，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)出面一定要報(bào)實(shí)盤，最好我低他高，最后我方領(lǐng)導(dǎo)再出面） ? 鎖定議程：確定議題先后，不走回頭路，否則定吃虧； ? 鎖定頂價(jià)：我們肯定要在 …… 的價(jià)格下談，不然沒法做； 62 2023/3/26 壓價(jià) 鼓勵(lì)策略 —— 鼓勵(lì)對(duì)方說出真話或提出變通方案 ? 鼓勵(lì)對(duì)方提出各種變通方案：其實(shí)你能做到的； ? 先給希望后提要求； ? 設(shè)身處地為對(duì)方“適當(dāng)”著想。表面公平定價(jià)法（價(jià)格雙向退讓） ? 實(shí)質(zhì)誘餌交換法（交易條件交換） ? 突然冷卻＋最后通牒法 ? 拉近關(guān)系＋實(shí)在為難法 ? 反向公關(guān)法 ? 簡(jiǎn)單堅(jiān)持法 66 2023/3/26 定價(jià) ? 321確認(rèn)（ 3個(gè)部門， 2個(gè)層級(jí)， 1個(gè)對(duì)外） ? 資料對(duì)比（不在多而在積累） 內(nèi)部定價(jià)流程 67 2023/3/26 討價(jià)還價(jià)的路線圖（ SNR） 討價(jià)還價(jià)的 SNR 68 2023/3/26