中國移動通訊渠道策略分析報告-在線瀏覽
2025-04-06 16:22本頁面
【正文】 會渠道的分流要審慎考慮 銷售導(dǎo)向 ≠放棄服務(wù) ，重新審視服務(wù)與銷售的關(guān)系 1. 自營和他營都是自營渠道，僅是運營方式的不同，要實施 一體化管理 2. 自有渠道和社會渠道要協(xié)調(diào)運作， 社會渠道核心網(wǎng)點豐富業(yè)務(wù)承載 ，中高端維系、定制終端補貼等放到社會核心網(wǎng)點， 形成自有渠道主控，社會渠道補充的完善渠道體系 主控 ≠獨控 ，理順自營與他營、自有渠道與社會渠道的關(guān)系 優(yōu)化布局規(guī)劃 優(yōu)化調(diào)整 1. 總體規(guī)模： 自有渠道數(shù)量不再規(guī)模擴張 2. 適當(dāng)補點： 重點是 市區(qū) ，而不再是城鄉(xiāng)結(jié)合部。 現(xiàn)狀問題 渠道策略 目錄 總體策略 以 價值為核心、以轉(zhuǎn)型為驅(qū)動、以掌控為目標(biāo) ，開展渠道價值 轉(zhuǎn)型 工程。 ③ 銷售支撐不足 缺乏客戶購買過程的引導(dǎo)、導(dǎo)購性支撐手段，如淘寶的呼叫中心的導(dǎo)購專席，在線解決客戶購買過程的問題，促成銷售。電子渠道已經(jīng)成為服務(wù)分流的主渠道。中國移動渠道策略分析報告 （ 2023版） 一、現(xiàn)狀問題 二、渠道策略 目錄 自營渠道 一、自有渠道穩(wěn)定是穩(wěn)定軍心的 主心骨 二、廣東移動的成功的核心是 1500家 服營廳打通了客戶通路 從 06年到 09年的營業(yè)廳數(shù)量與三效的復(fù)合增幅來看， 三效的提升幅度低于數(shù)量增幅 數(shù)量增幅 廳效增幅 人效增幅 坪效增幅 系列 1 % % % %自有渠道效益不佳核心原因： 經(jīng)營模式、經(jīng)營定位僅能是以服務(wù)為主 品類豐富，超過 ；交叉補貼，單價的競爭力強 2G時代手機制式統(tǒng)一，運營商關(guān)鍵掌控套卡銷售型渠道 各地市的行政劃分使得資源難以集中、政策難以全省落地 終端銷售型渠道未能成為合作核心 大型連鎖渠道未能真正掌控 社會渠道 ① ② 電子渠道 ① 缺乏組織架構(gòu) 電子渠道的管理職責(zé)分散到市場部、客服、業(yè)支、數(shù)據(jù)部、市公司等眾多部門，管理流程復(fù)雜、運營效率難以提升，缺乏專業(yè)化的組織架構(gòu)配套。 1. 現(xiàn)狀： 經(jīng)過三年多的發(fā)展，截至 2023年 10月份電子渠道總業(yè)務(wù)辦理量達(dá) 3200萬筆 /月 ，業(yè)務(wù)辦理占比達(dá) ％ ,總體活躍客戶達(dá) 2238萬戶 /月 （去重后，其中短信 2245萬戶 /月、網(wǎng)站 573萬戶 /月），網(wǎng)上繳費充值量達(dá) 5190萬元 /月 （每年可節(jié)省充值酬金 1058萬元）。 2. 不足： 電子渠道的交易型服務(wù)辦理占比不高（只有 13％左右） ② 業(yè)務(wù)流程沖突 電子渠道充值及移動商城業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（支付手段上）與主流的互聯(lián)網(wǎng)第三方支付手段（支付寶、財付通等）存在競爭關(guān)系，制約著交易型業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 ④ 缺乏銷售模式 在實物類產(chǎn)品的銷售上，有效的物流、支付、商品定位模式尚未找到，多品類、低成本的電子商務(wù)銷售難以開展。 服務(wù)導(dǎo)向向 銷售導(dǎo)向 轉(zhuǎn)型 全面排他向 合作專營 轉(zhuǎn)型 服務(wù)分流向 電子商務(wù) 轉(zhuǎn)型 分散管理向 集中支撐 轉(zhuǎn)型 自營渠道 社會渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 自 有 渠道 社會渠道 電子渠道 渠道支撐 三個關(guān)注 工作思路 進(jìn)一步提升自 有 渠道的 效益和銷售能力 ， 增強 對市場的 掌控能力 ，推動自有渠道由 服務(wù)導(dǎo)向向銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)型 。 3. 選址優(yōu)化：新建網(wǎng)點以及關(guān)停并轉(zhuǎn)的重新選址要選擇第二黃金位置。在市區(qū)業(yè)務(wù)量大的地方可以在增設(shè)二樓的服務(wù)中心。 規(guī)劃建設(shè)的核心是優(yōu)化市區(qū)網(wǎng)點的布局規(guī)劃，新建網(wǎng)點選擇第二黃金位置 開展運營優(yōu)化 1. 銷售模式： 在自建他營的基礎(chǔ)上審慎開展 終端銷售外包 2. 激勵體系： 設(shè)立面向產(chǎn)品銷售的 彈性薪酬體系 3. 區(qū)域優(yōu)化 ：營造以 終端銷售為核心 的現(xiàn)場氛圍 4. 增強培訓(xùn)： 加強終端與新業(yè)務(wù) 銷售技巧 的培訓(xùn) 提升銷售能力 加強成本控制 優(yōu)化管理標(biāo)準(zhǔn) 1. 開展對比經(jīng)營 ：開展他營與自營成本、營銷的對比經(jīng)營 2. 萬元節(jié)支常態(tài)化 ：形成常態(tài)化的運作機制 3. 調(diào)整運營標(biāo)準(zhǔn)： 建立以銷售為核心的的運營體系以及及監(jiān)督評估的長效機制。 拓展商 移動自有產(chǎn)品 市場營銷實物禮品 小額話費支付的商 家產(chǎn)品（非自有） 小額支付 全網(wǎng)賬戶 網(wǎng)銀支付 第三方支付 積分支付 現(xiàn)金支付 B2C移動商城
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