【正文】 ；執(zhí)行人的變化；執(zhí)行效果與預(yù)期效果之間的較大差異。 由于上述原因，從開始執(zhí)行時(shí)，有一個(gè)“放”的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，集團(tuán)要做好戰(zhàn)略控制和實(shí)施效果實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)，以評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施效果和預(yù)期效果的吻合程度。 產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和整合。 23 集團(tuán)需要建立完善的多方戰(zhàn)略決策支持體系 理性、團(tuán)隊(duì)往往為西方傳統(tǒng)的戰(zhàn)略理論認(rèn)同，優(yōu)勢(shì)在于，適應(yīng)大型企業(yè)的系統(tǒng)全面戰(zhàn)略思考，風(fēng)險(xiǎn)較小。能夠制定優(yōu)秀戰(zhàn)略的企業(yè)很多，但只有少部分在市場(chǎng)上成功了。統(tǒng)計(jì)顯示， 對(duì)于所有成功制定的戰(zhàn)略，只有 10％被成功執(zhí)行。 建議：好戰(zhàn)略是企業(yè)成功的前提，但成功的關(guān)鍵在執(zhí)行。 26 實(shí)施 “英才戰(zhàn)略 ”，是集團(tuán)整體戰(zhàn)略得以實(shí)施的根本保證 ? 事業(yè)承諾 ：高層領(lǐng)導(dǎo)充分表示集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的信心和決心 ? 委以重任 ：提供高級(jí)人才有吸引力的職位，并充分授權(quán) ? 能力發(fā)展 ：建立、完善培訓(xùn)機(jī)制，以資助進(jìn)修、考察等手段提供持續(xù)提高的機(jī)會(huì) ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ：鼓勵(lì)領(lǐng)軍人物組建精英團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持引進(jìn)和培育并舉 ? 企業(yè)文化 ：不分內(nèi)外，唯才是舉，創(chuàng)造開放、合作、進(jìn)取的優(yōu)秀企業(yè)文化 提供充分的發(fā)展空間 ? 市場(chǎng)薪酬 ：按照市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬 ? 業(yè)績(jī)掛鉤 ：薪酬中的重要比例與業(yè)績(jī)掛鉤 ? 相應(yīng)約束 ：通過(guò)合同管理、股權(quán)管理等方式對(duì)人才流失進(jìn)行必要約束 ? 制度創(chuàng)新 ：不同板塊、業(yè)務(wù)的薪酬制度可以在集團(tuán)現(xiàn)有薪酬體系基礎(chǔ)上有所突破，尤其對(duì)引進(jìn)人才應(yīng)當(dāng)采用“新人新辦法” 提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬 成功實(shí)踐 GE “我們將最優(yōu)秀的人才放到適當(dāng)?shù)牡胤?，給他們足夠的資源和激勵(lì)，他們就能創(chuàng)造偉大的業(yè)務(wù)。 28 集團(tuán) 15年整體行動(dòng)計(jì)劃 時(shí)間 12年 35年 集團(tuán)第二次創(chuàng)業(yè)，整體競(jìng)爭(zhēng)能力初現(xiàn) ?完成集團(tuán)整體改制工作，健全和完善法人治理結(jié)構(gòu)，建立完善的人力資源管理體系和母子公司管理體系，內(nèi)部管理向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展； ?貿(mào)易板塊 中間貿(mào)易商的地位逐步穩(wěn)固，部分擁有核心商品的貿(mào)易公司競(jìng)爭(zhēng)能力凸現(xiàn)；形成一定的品牌基礎(chǔ)； ?金融業(yè)務(wù)對(duì)集團(tuán)貿(mào)易板塊和其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展的杠桿作用開始顯現(xiàn)； ?房地產(chǎn)業(yè)務(wù)成為集團(tuán)重要的利潤(rùn)來(lái)源； ?物流業(yè)務(wù)整合成功，開始進(jìn)入合作化階段； ?未來(lái)業(yè)務(wù)開始進(jìn)入嘗試發(fā)展階段。 29 B. 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 30 貿(mào)易板塊發(fā)展戰(zhàn)略 31 集團(tuán)貿(mào)易業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 32 目前，貿(mào)易業(yè)務(wù)仍是集團(tuán)的主業(yè)，但是貿(mào)易業(yè)務(wù)的總體競(jìng)爭(zhēng)力在快速下降，貿(mào)易業(yè)務(wù)已經(jīng)陷入較為嚴(yán)重的戰(zhàn)略危機(jī) ? 外貿(mào)仍是集團(tuán)的主業(yè) ? 一直以來(lái)的定位是一個(gè)進(jìn)出口貿(mào)易商，隨著國(guó)家外貿(mào)體制的改革，這種定位的生存空間越來(lái)越狹窄 ? 目前基本上是一個(gè)功能簡(jiǎn)單的進(jìn)出口貿(mào)易商，增值成分很?。辉械母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在不斷地消失或減弱，新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尚未形成 ? 貿(mào)易業(yè)務(wù)的運(yùn)作處于無(wú)序狀態(tài)：業(yè)務(wù)交叉、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、缺乏有效控制手段、信息不透明 ? 原有的思維模式和運(yùn)作方式已經(jīng)不能滿足新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求 33 %的營(yíng)業(yè)額和 %的利潤(rùn)來(lái)自貿(mào)易，貿(mào)易仍是集團(tuán)的主業(yè) % % % % 營(yíng)業(yè)額 利潤(rùn) 集團(tuán)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的構(gòu)成： 2023年 （億元人民幣） 貿(mào)易作為集團(tuán)的主業(yè) 集團(tuán)的誕生和 在山東省外貿(mào) 行業(yè)的地位 貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展 過(guò)程中形成的 一些競(jìng)爭(zhēng)能力 貿(mào)易是集團(tuán)銷 售收入和利潤(rùn) 的主要來(lái)源 較大比重的企 業(yè)資源集中 于發(fā)展貿(mào)易 其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 有賴于貿(mào)易板塊 的規(guī)模效應(yīng) 資料來(lái)源：集團(tuán)財(cái)務(wù)中心上報(bào) 34 集團(tuán)的貿(mào)易各子公司一直以來(lái)的定位基本上是 “進(jìn)出口貿(mào)易商 ” ? 集團(tuán)各子公司的實(shí)際功能一直是比較簡(jiǎn)單的“進(jìn)出口貿(mào)易商”； ? 這種定位得以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)很大程度上是國(guó)家政策的保護(hù)； ? 省外紡分出的盈商、錦茂、錦宜、錦豐的實(shí)業(yè)投資基本都是圍繞進(jìn)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)展開； ? 工藝的發(fā)制品、錦岳的投資也是圍繞進(jìn)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)展開的； ? 貿(mào)易各子公司目前的思維模式和運(yùn)作方式仍然帶著傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易商的特征。 ? 集體企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)也正逐漸介入到進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)中，特別是今年政策的逐步放寬，其進(jìn)出口增長(zhǎng)迅速；外貿(mào)的“特許經(jīng)營(yíng)制”改為“登記制”，這一趨勢(shì)將加劇。 評(píng)價(jià) 資料來(lái)源：中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易年鑒 9 5 . 9 %7 3 . 6 %4 8 . 4 %4 0 . 4 % 3 8 . 2 0 %2 6 . 4 %4 8 . 7 %5 7 . 3 %5 3 . 2 0 %0% 2 . 9 % 2 . 4 %8 . 6 0 %4 . 1 % 0%1986 1992 1998 2023 20231)在 1996年以前，國(guó)有企業(yè)進(jìn)出口主體全部是專業(yè)進(jìn)出口公司，在此之后有一部分是生產(chǎn)企業(yè) 2)參考中國(guó)“九五”規(guī)劃，根據(jù)歷史的平均增長(zhǎng)情況預(yù)測(cè) 進(jìn)出口總額 74 166 324 422 集體和民營(yíng)企業(yè) 外資企業(yè) 國(guó)有企業(yè) 1) (含專業(yè)進(jìn) 出口公司 ) 中國(guó)各進(jìn)出口業(yè)務(wù)主體的地位變化： 19862023(億美元 ) 2) 621 36 目前扮演的是功能非常簡(jiǎn)單的進(jìn)出口貿(mào)易商的角色，增值成分很小，缺乏支持貿(mào)易業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 目前扮演的角色 (功能 ) 將來(lái)面臨的挑戰(zhàn) 履行海關(guān)的手續(xù) (報(bào)關(guān)、商檢、換匯等 ) 這些手續(xù)越來(lái)越程序化，難度在降低，只要具備一定的外貿(mào)知識(shí)就可以做 為一部分用戶尋找貨運(yùn)公司，組織貨物運(yùn)輸 第三方物流公司的發(fā)展，這一功能將很容易被第三方物流公司的延伸服務(wù)所代替 1 2 3 4 為部分客戶搜集并及時(shí)反饋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息 、 產(chǎn)品信息 信息化和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，這一功能將越來(lái)越容易被一些專業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)信息提供商代替 為部分客戶提供改進(jìn)的樣板或產(chǎn)品改良 這一功能是客戶需要的，但是目前是我們的弱勢(shì) 37 整個(gè)貿(mào)易業(yè)務(wù)的運(yùn)作基本處于無(wú)序的狀態(tài)，各子公司獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)交叉嚴(yán)重，沒有形成合力 針織品 梭織品 棉織品 毛織品 面料 盈商 錦茂 錦宜 錦豐 錦立 泰 海潤(rùn) 海錦 海川發(fā)制品 海誠(chéng) 海川對(duì)外 錦岳 欣中 基 紗線 子公司主營(yíng)商品； 經(jīng)營(yíng)商品； 未曾經(jīng)營(yíng)商品 38 整個(gè)貿(mào)易業(yè)務(wù)的運(yùn)作基本處于無(wú)序的狀態(tài)，各子公司獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)交叉嚴(yán)重，沒有形成合力（續(xù)） 錦茂 盈商 錦宜 錦豐 錦立泰 海潤(rùn) 海錦 海川 發(fā)制品 海誠(chéng) 海川 對(duì)外 錦岳 欣中基 棉花 草柳韋編制品 人造 花果 玩具 禮品 陶瓷 食品 葙包 鞋帽 機(jī)械 設(shè)備 發(fā)制品 建材 家具 ） 39 以業(yè)務(wù)員為中心的業(yè)務(wù)流程使得各貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)的規(guī)范化和管理的科學(xué)化方面難以有所作為，整個(gè)運(yùn)作仍然是比較初級(jí)的方式 各貿(mào)易子公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程：以業(yè)務(wù)員為中心 評(píng)價(jià) ? 在進(jìn)出口業(yè)務(wù)運(yùn)作中，各貿(mào)易子公司采取的是以業(yè)務(wù)員為中心的運(yùn)作機(jī)制 ? 業(yè)務(wù)員的權(quán)力涉及業(yè)務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，容易造成灰色交易 ? 各業(yè)務(wù)員獨(dú)立地從事業(yè)務(wù)，沒有協(xié)同效應(yīng)可言，體現(xiàn)不出大型貿(mào)易集團(tuán)的整體實(shí)力 ? 客戶資源掌握在業(yè)務(wù)員手中，業(yè)務(wù)員的流失將意味著客戶的丟失而直接影響業(yè)務(wù)量 ? 業(yè)務(wù)員的管理問(wèn)題非常突出 ? 當(dāng)然，我們也發(fā)現(xiàn)一些公司采用了“業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)”這種方式，在一定程度上起到了一定的作用 業(yè)務(wù)員 尋找供應(yīng)商 客戶 詢價(jià) / 談判 產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn) 運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ) 報(bào)關(guān)驗(yàn)收組織裝船 貨物 需求 40 貿(mào)易業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品已經(jīng)很廣，但沒有形成核心業(yè)務(wù)，產(chǎn)品檔次偏低 各子公司涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 經(jīng)營(yíng)情況 ? 各個(gè)子公司共涉及十幾類別，幾十個(gè)品種的商品 ? 規(guī)模均不大，只有紡織服裝、有色金屬、發(fā)制品的業(yè)務(wù)稍具規(guī)模，但大部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)都是較小規(guī)模 ? 大部分子公司沒有形成具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品 ? 目前看來(lái)，只有發(fā)制品的技術(shù)含量較高，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率；而眾多商品屬于中低檔商品，仍然處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒有形成產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 各個(gè)子公司在新產(chǎn)品開發(fā)上，不分商品，只要客戶需求，有一筆做一筆，穩(wěn)定性很差 針織品 紡織面料 家具用品 食品 機(jī)電產(chǎn)品 紡織原料 水產(chǎn)品 梭織品 棉織品 有色金屬 文體用品 箱包、鞋帽 日用五金器皿 。 客戶資源的管理控制能力： 在多年的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，積累了一批穩(wěn)定的客戶資源；積累了與客戶合作的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)；由于中間商的地位決定了外貿(mào)公司討價(jià)還價(jià)的能力很低。 內(nèi)部管理控制能力： 具有內(nèi)部基本管理控制能力，但是管理意識(shí)、管理模式相對(duì)落后。 人才： 集聚了一批精通外貿(mào)銷售、懂得貿(mào)易規(guī)則的外銷員；在近幾年的實(shí)業(yè)化運(yùn)作中，部分公司集聚了一些懂得生產(chǎn)管理的管理人才和生產(chǎn)監(jiān)控的人才。 技術(shù)： 發(fā)制品的研發(fā)設(shè)計(jì)具有較高的技術(shù)專長(zhǎng)；紡織板塊公司的實(shí)業(yè)化運(yùn)作，相對(duì)而言積累了一些生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。 當(dāng)前，集團(tuán)可先考慮進(jìn)行后向一體化，即進(jìn)行核心商品的實(shí)業(yè)化，以此為基地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)；同時(shí)，適時(shí)推進(jìn)前向一體化，一種是采取并購(gòu)國(guó)內(nèi)外成熟分銷渠道的方式（快捷方式，機(jī)會(huì)型，在條件成熟時(shí)可考慮，發(fā)制品可先考慮這種方式），另一種是在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)逐步成熟過(guò)程中孕育品牌，進(jìn)行前向一體化，建立國(guó)內(nèi)外分銷渠道（循序漸進(jìn)方式）。 商品的進(jìn)出口額不等，從每單4500萬(wàn)美元進(jìn)口額到每單幾百美元進(jìn)口額不等；從每單 600多美元出口額到每單 71美元出口額不等。 各公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品交叉現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其是紡織服裝， 12個(gè)子公司中9個(gè)子公司涉及紡織服裝的出口業(yè)務(wù)；工藝品的部分產(chǎn)品主要在海錦、海潤(rùn)和海川對(duì)外幾個(gè)公司中交叉經(jīng)營(yíng)。 形成相對(duì)規(guī)模效益，分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品上的外部市場(chǎng)交易成本和內(nèi)部的管理協(xié)調(diào)成本相對(duì)小，比如運(yùn)輸費(fèi)用因其規(guī)模從而單位分?jǐn)偝杀据^小。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)對(duì)本行業(yè)的市場(chǎng)狀況、技術(shù)水平、競(jìng)爭(zhēng)策略等情況一定比對(duì)其他行業(yè)更了解、更熟悉。 56 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高出口產(chǎn)品的檔次，增加產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量 評(píng)價(jià) 集團(tuán)出口產(chǎn)品構(gòu)成 工業(yè)制成品81%初級(jí)產(chǎn)品19%傳統(tǒng)出口產(chǎn)品%機(jī)電產(chǎn)品%高新技術(shù)產(chǎn)品%集團(tuán)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為：高新技術(shù)產(chǎn)品 %, 初級(jí)機(jī)電產(chǎn)品占 %, 其他均為紡織服裝、輕工工藝、食品等傳統(tǒng)出口產(chǎn)品；產(chǎn)品均為競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品 國(guó)家退稅政策支持高附加值的機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的出口；紡織服裝、輕工工藝產(chǎn)品和部分農(nóng)副產(chǎn)品退稅率普遍下調(diào)，退稅率下調(diào)對(duì)集團(tuán)出口的影響很大 綜述：培養(yǎng)孕育高新技術(shù)產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 評(píng)價(jià) 出口產(chǎn)品的利潤(rùn)率 占出口 %的紡織品類的平均毛利率： % 占出口 14％的針織品的平均毛利率： % 占出口 %的梭織品的平均毛利率： 10% 占出口 %的發(fā)制品的平均毛利率： 8％ 占出口 %的工藝編織品的平均毛利率： 11% 占出口 %的陶瓷的平均毛利率： 11％ 占出口 ％的水產(chǎn)品平均毛利率： 1％（大部分為加工貿(mào)易） 占出口 ％的金屬制品的平均毛利率： %(代理） 資料來(lái)源：各公司上報(bào)材料 占出口 35％的紡織服裝的利潤(rùn)率在 8％－ 10%之間，多為中低檔出口產(chǎn)品，處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 毛利率稍高的工藝品類產(chǎn)品，其均為小訂單、多批次，管理成本較高，仍處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 占出口 12％的水產(chǎn)品和近 13％的金屬制品多為加工貿(mào)易，以代理為主 綜述：集團(tuán)出口產(chǎn)品絕大部分為出于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的中低檔產(chǎn)品，利潤(rùn)率較低，競(jìng)爭(zhēng)激烈；提高產(chǎn)品的檔次，增加產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量，擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，提高利潤(rùn)率，是當(dāng)務(wù)之急。 。 。 。 。 64 紡織品類業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略：一體化發(fā)展戰(zhàn)略；鞏固中間貿(mào)易商的地位，未來(lái)從紡織原材料、面料、生產(chǎn)工藝等方面整合產(chǎn)業(yè)鏈，并逐步培養(yǎng)自身研發(fā)設(shè)計(jì)能力，獲得發(fā)展的核心能力 采取“貿(mào)易商 +核心商品實(shí)業(yè)化 +產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì) +品牌”的模式，逐步孕育品牌，最終成為虛擬生產(chǎn)模式 ?鞏固中間貿(mào)易商的地位：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品檔次、挖掘高附加值的紡織服裝；提供以客戶為導(dǎo)向的附加值服務(wù) ? 建立采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)， 與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的代理關(guān)系，并為虛擬生產(chǎn)奠定基礎(chǔ) ? 核心商品實(shí)業(yè)化，實(shí)業(yè)化定位于中高檔；建立系統(tǒng)的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)管理體系，培養(yǎng)生產(chǎn)管理人才，為日后的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的管理提供人才 ?與國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并逐步孕育品牌 紡織服裝的發(fā)展戰(zhàn)略 紡織面料的發(fā)展戰(zhàn)略 采取 “ 貿(mào)易商 +分銷商 ”的模式，建立國(guó)內(nèi)紡織原材料分銷市場(chǎng) ? 立足貿(mào)易商的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，與下游企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作