【正文】 們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。信息容易傳播，易樹立口碑。 ? 商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 ? 小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。 20 2023/3/22 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： ? 租用門面或車庫，設(shè)立 臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū) 。 ? 與 其它行業(yè)品牌 聯(lián)合進(jìn)駐。 ? 公益廣告： 贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 ? 雙休日展銷： 利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 21 2023/3/22 （一）對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式： ① 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)； ② 對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭、安裝工等作為工作重點(diǎn)。 ? （ 2） 樓盤銷售階段： 重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 ? （ 3）可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些 公益廣告 ，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。（詳見上表） ? 后期 （零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。 24 2023/3/22 （三）如何操作小區(qū)收樓晚會／業(yè)主聯(lián)誼會 小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。 ? 操作： 可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。 ? 提供節(jié)目： 組織公司員工表演 12個(gè)有特色的節(jié)目（如小品、情景劇等），參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。 ? 在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 ? 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 ? 產(chǎn)品： 針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。 ? 形象臺、桌、椅： 攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。 ? 宣傳資料： 大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。 ? X架、 KT板： 公司介紹、產(chǎn)品介紹等。 ? 小區(qū)單張： 是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量如何，直接關(guān)系到成交量多少。 ? 2) 產(chǎn)品清單要有 針對性： 根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。 ? 4) 有應(yīng)用的 案例： 應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。 ? 6) 有條件的話，最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 ? 單獨(dú)進(jìn)駐 ? 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 ? 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 29 2023/3/22 （一）單獨(dú)進(jìn)駐 ? 場地選擇： 小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 ? 產(chǎn)品展示多采用簡易展架。 ? 附近以太陽傘配合造勢。 ? 事中要服從他們的管理。 ? 場地布置必須有氣勢 ,有一定的震撼作用和吸引力； ? 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。 ? （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。 31 2023/3/22 第八步：接待與介紹產(chǎn)品 ? 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 ? 絕對不可以與業(yè)主爭吵。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。 ? 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀專賣店和家裝課程。 ? 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 32 2023/3/22 第九步： 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。 ? 入室宣傳人員要注意 商務(wù)禮儀 ，穿著整潔，彬彬有禮。 ? 入室 拜訪 ，最好帶上一些 禮品 ，如紙巾、雨傘、煙盅、圓珠筆等?！澳茫钚〗?，我是 XX品牌的，我有一些資料想給您看看。 資料 一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去專賣店參觀），好隨時(shí)通知您。 ? 掃樓后應(yīng)該填寫《 業(yè)主檔案表 》 。 ? 在 現(xiàn)場 時(shí)可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。”說完，可拿出一份 《 邀請函 》 ，請業(yè)主填寫。 35 2023/3/22 顧客參觀預(yù)約登記表 顧客回執(zhí) 36 2023/3/22 第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。每次接送的人數(shù)以 30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。 ? 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。 ? 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。接待的程序主要有： ? 倒水 ? 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用 FAB法。 ? 回答顧客疑問。 ? 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）。 ? 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 ? 地點(diǎn)： 專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說