【正文】 么程度的教育？ ：從現(xiàn)在到三年后 我希望擁有怎樣的朋友？ 我希望屬于怎樣的社交圈？ 我希望擁有怎樣的嗜好？ 13 沒(méi)有人能達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事！ 莎士比亞 小蘿在抱，只能成小事； 擁抱巨蘿，人生燦爛。 慢慢來(lái)、不要急、時(shí)間還多著呢？這種毒藥千萬(wàn)要拒絕。 16 ?刺激自己立刻行動(dòng)。 即刻行動(dòng) 輕易行動(dòng)。 ‘以后再說(shuō)’、‘慢慢來(lái)’奪走了你今天的推銷(xiāo)力，那意味著從你身上奪走向準(zhǔn)保戶行使影響力的機(jī)會(huì)，失去這種影響力，您還能有什么作為。 17 A、首先詳列出卅位根據(jù)你平時(shí)交換的 名片，準(zhǔn)保戶卡或人脈關(guān)系獲得的資料。當(dāng)你填滿這十項(xiàng) 價(jià)值時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的推銷(xiāo)力已經(jīng)大有 進(jìn)展。 簽名： 日期： 年 月 日 有關(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的十項(xiàng)價(jià)值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 21 TOP－ 4 ? 你必須具備那些推銷(xiāo)禮節(jié) 0你是不是未經(jīng)對(duì)方許可（或是未向?qū)Ψ酱騻€(gè)招 呼）就逕自坐下來(lái)？ 0你是不是未經(jīng)對(duì)方許可（或是在對(duì)方抽煙之 前），先抽起煙來(lái)？ 0當(dāng)顧客說(shuō)，正在打算購(gòu)買(mǎi)你同行的商品時(shí)你是 不是立刻（露骨地）顯出一臉不高興的表情？ 0你是不是大事批評(píng)你的同行及其商品？ 22 0你與顧客交談時(shí)，是不是針對(duì)你們都認(rèn)識(shí)的人， 大說(shuō)他們的閑話而引以為樂(lè)？ 0你是不是猛挑顧客的小毛?。? 0你是不是過(guò)分恭維（諂媚）你的顧客？ 0你是不是刻意推銷(xiāo)，而只顧自己滔滔而言？ 0你與顧客約晤，是不是經(jīng)常遲到？ 你是不是急于成交而猛催顧客趕快買(mǎi)？ 1你坐下來(lái)時(shí)，是不是立刻雙腳交叉，或是抱著 胳膊？ 1你是不是把手指一會(huì)兒交纏，一會(huì)兒揉搓，一 副心緒不寧的模樣？ 23 1你是不是一邊說(shuō)話，一邊兩手互搓，一副卑屈、乞 求的模樣？ 1你是不是一會(huì)兒把手插進(jìn)褲子的口袋，或是一會(huì)兒 把手放到背后交握在一起？ 1你是不是經(jīng)意地嗤笑，或是眼睛骨碌碌亂轉(zhuǎn)？ 1你是不是在交談中，以手指‘直指對(duì)方’，或是做出夸 張的動(dòng)作？ 1你是不是含著口水而交談？ 1你在抽煙時(shí)，是不是把煙吹向顧客臉上？ 1顧客說(shuō)話時(shí)，你是不是歪著頭一副心不在焉的模樣？ 你是不是一邊叼著香煙，一邊做商品說(shuō)明？ 24 TOP－ 5 ? 帶給你熱忱、自信的五種態(tài)度 目的：讓他受到你熱忱自信的感染 。 告訴他 我是正直的人對(duì)您絕不隱瞞任何事。 20%。 、開(kāi)朗地微笑。 三、日常與你交易的人 四、從上述名單中篩選出準(zhǔn)保戶，先做情報(bào)收集，再送出建議書(shū)。別小看這個(gè)作業(yè)它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志， 使你不斷產(chǎn)生各種銷(xiāo)售計(jì)劃。 38 ? 從今天起，我絕對(duì)不說(shuō)出下列?負(fù)面暗示?的話 ? 從今天起，我要養(yǎng)成下列?正面暗示?的話 39 TOP－ 12 ? 如何提高你的?推銷(xiāo)力? A、盤(pán)旋不去的恐懼疑慮 如果遇到準(zhǔn)客戶的拒絕，我的情緒、斗志都會(huì)毀得面目全非 原有的斗志與活動(dòng)意愿會(huì)因拒絕而無(wú)法順利開(kāi)展 B、未戰(zhàn)而怯場(chǎng) 于是：閃爍性言詞會(huì)占據(jù)整個(gè)思想空間 如：我正好到附近，順便過(guò)來(lái)問(wèn)候一下 僥幸的成交 40 于是下列觀念可解決恐懼、疑慮，且不會(huì)未戰(zhàn)先衰。 讓客戶感覺(jué)出： 看我的，這一次我當(dāng)然要推銷(xiāo)成功 自信不能靠別人施予 面對(duì)準(zhǔn)保戶，您要有說(shuō)出下面言語(yǔ)的勇氣 這個(gè)保險(xiǎn)值得您購(gòu)買(mǎi) 這個(gè)商品絕對(duì)是?物超所值? 這個(gè)商品您買(mǎi)了絕對(duì)不會(huì)后悔 切記原則： 不要害怕顧客的拒絕 嫌貨才是買(mǎi)貨人 訪問(wèn)準(zhǔn)保戶一定要抱著締約成功的決心 不要為?訪問(wèn)而訪問(wèn)? 要為?締約而訪問(wèn)? 41 42 為?締約而訪問(wèn)?檢核表 (每星期檢核一次 ) 周 次 A、訪問(wèn) 次數(shù) B、為 “締約而訪問(wèn) ”次數(shù) 百分比 B/A 成交次數(shù) 第一周 第二周 第三周 第四周 43 TOP－ 13 ? 如何徹底吸引對(duì)方的注意力 ?人不為已，天誅地滅 ?事不關(guān)已 ?無(wú)所謂 顧客心態(tài) 44 如何快速吸引對(duì)方注意力的五種方法 立刻向他說(shuō)?你可以輕易獲得某些利益? 向?qū)Ψ教皆?xún)某種意見(jiàn)（請(qǐng)教對(duì)方） 好處：一、可以引起對(duì)方的注意力 二、滿足對(duì)方的自尊心 幫助他解決面對(duì)的困難，建立橋頭堡。（事先確定何種商品特點(diǎn)，請(qǐng)打 O） 48 彩頁(yè)（商品） 推薦函 統(tǒng)計(jì)資料 平安簡(jiǎn)介 成交的投保書(shū) 理賠佐證 災(zāi)難性新聞 名人證言 準(zhǔn)保戶 商品特點(diǎn) 49 TOP－ 15 ? 如何從顧客立場(chǎng)作商品說(shuō)明 站在顧客立場(chǎng)說(shuō)話 商品物點(diǎn) 它帶給顧客的利益 如何使客戶了解體會(huì) 1 2 3 4 5 6 7 50 TOP－ 16 ? 您準(zhǔn)備了?拒絕話術(shù)處理?嗎 通過(guò)客戶拒絕，擁抱下列觀念 它會(huì)使你對(duì)癥下藥 它是你的最好朋友 51 是以，拒絕話術(shù)的精通與熟練是不可或缺的 . 拒絕的理由 要代表的“含意 ” 您如何回答 您的反證使您的立場(chǎng)有利的事實(shí) 您如何回答： 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)頭語(yǔ) 很高興您提出了這個(gè)問(wèn)題，由于您的提醒，我才有機(jī)會(huì)向您說(shuō)明非常重要的一件事。