招商入門培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-05 12:27本頁(yè)面
【正文】 談?dòng)涗泤R報(bào) ? 各個(gè)業(yè)種都應(yīng)該匯總至少 10家符合定位的品牌資料，定期聯(lián)系 31 談判技巧 *談判新意 ? 是問(wèn)題的解決 ? 是共同決策的過(guò)程 ? 是施與受 ? 是一種公平互惠 ? 是一種知識(shí)與努力幫你贏得別人的同意 32 步驟如下： ? 認(rèn)清己方所需 ? 探索對(duì)方所需 ? 尋求協(xié)調(diào)的渠道 ? 成功或者破裂 33 *談判前的準(zhǔn)備工作 ? 確定目標(biāo) ? 評(píng)估自身實(shí)力 ? 收集對(duì)手資料 ? 建立信任 ? 整理支持性資料 ? 擬定可行方案 ? 時(shí)間，期限選擇 ? 地點(diǎn)選擇 ? 沙盤推演 34 *籌碼 可供交易的條件 A 有形籌碼（ Q A） B 無(wú)形籌碼（ Q A） 35 談判技巧 *談判前準(zhǔn)備 (5W1H) ? WHO 對(duì)象： 人員級(jí)別 ,對(duì)手資料收集 ,對(duì)手底線 ? WHY 原因： 目的 ,各自扮演的角色 ,角色安排設(shè)定 ? WHAT 談判內(nèi)容 ? WHERE 地點(diǎn)：安全 /隱蔽 /安靜 ? WHEN 時(shí)間：充分不倉(cāng)促，大家都便利 ? E: HOW 36 *了解對(duì)方 ? 問(wèn)問(wèn)題 (探詢技巧 ) ? 注意習(xí)慣用語(yǔ)或說(shuō)法方式 ? 觀察姿勢(shì) ? 留意肢體語(yǔ)言 ? 注意緊張情緒 ? 認(rèn)清文化差異性 37 *肢體語(yǔ)言 ? 咳嗽 (Q代表什么 ……) 緊張 ,緩沖情緒 ,掩飾說(shuō)謊 ? 撲克臉 ? 眨眼 (Q代表什么 ……) 保護(hù)性的反應(yīng) ? 向前靠著坐 (Q代表什么 ……) 產(chǎn)生興趣 ? 向后靠著坐 ? 坐在桌子前方 38 *談判的準(zhǔn)備之一 ? 有完整的計(jì)劃 ? 留意公敵或與競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)的聯(lián)系 ? 談判對(duì)象越少越容易達(dá)成協(xié)議 ? 在會(huì)議上安排作稍微的讓步 ? 堅(jiān)持用你的母語(yǔ)談判 ? 了解對(duì)方的需求 39 *談判的準(zhǔn)備之二 ? 不要給你沒(méi)有把握做到的承諾 ? 不要要求對(duì)方辦不到的承諾 ? 避免長(zhǎng)談 想辦法分段進(jìn)行 ? 安排使自己可以離開(kāi)談判桌與同事私下商議的機(jī)會(huì) ? 如果會(huì)議在你的辦公室進(jìn)行 ,要對(duì)談判場(chǎng)地保證安靜私秘 ? 計(jì)劃清楚會(huì)議后下一步怎么進(jìn)行 40 *面對(duì)面談判之一 ? 只要決策群進(jìn)行談判 ? 做好交易準(zhǔn)備 ? 保持冷靜 ? 不要在你的目標(biāo)上讓步 ? 不要超范圍推銷 ? 不要讓心里的想法寫在臉上 41 *面對(duì)面談判之二 ? 不要低估對(duì)手 ? 隨時(shí)保持合理性 ? 依計(jì)劃主持談判會(huì)議 ? 保持警覺(jué)度 ,不要讓對(duì)方倉(cāng)促下決策 ? 完成任務(wù)就盡快離開(kāi) ? 談判前不能喝酒 影響判斷力以及思考速度 42 *
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