【正文】 ? 威脅： 最大威脅： 排毒養(yǎng)顏的競爭觸角已經(jīng)伸到清火市場 。 ? 結(jié)論： 綜上所述 ， 由于珍貴自然清火產(chǎn)品市場本身具有很大潛力 ， 是一個沒有競爭對手的空白市場 。 ? （ 三 ） 、 產(chǎn)品分析 ? 源遠(yuǎn)流長 ? 蛇文化 ? A、 在源遠(yuǎn)流長的中國民俗文化中 ， 蛇被認(rèn)為是有 生命力的一種吉祥物 ， 蛇在 12生肖中被稱為小 龍 ， 象征順利 、 生命力 、 靈氣和俊美 ， 代表著 祝福和圖吉利的美好愿望 ， 蛇文化曾在中國各 個時期的歷史上以豐富多彩的形式被表現(xiàn)的淋 漓盡致 ， 如各種形式的剪紙 、 皮影 、 傳說 、圖 案等 。 蛇膽雖小 ， 但早就被奉為珍貴的中藥 ， 它能起到搜風(fēng)去濕 、 清火明目 、 止咳化痰的功效 。 它不僅可以做為腫瘤輔助治療的用藥 ， 而且有一定的強(qiáng)身健體 、 促進(jìn)活力 、 養(yǎng)顏美容的作用 。 ? 特別要提到的是蛇膽的藥用價值 ， 蛇膽在中國 古代就作為藥用 ， 漢代的 《 名醫(yī)別錄 》 及明代 的 《 本草綱目 》 都記載了蛇膽有清肺 ， 涼肝 ， 明目 ， 解毒之功效 ， 主治 ? 肺熱咳嗽 ， 目赤昏 糊 ， 痔 瘡 紅 腫 ， 皮 膚 熱 毒 ， 痤瘡 。 ? 三蛇膽深層研究 A、 三蛇膽成分構(gòu)成 由珍貴天然的眼鏡蛇 、 蝮蛇 、 烏梢蛇等三種蛇膽為主要成分 ， 富含膽汁酸 、 氨基酸及鋅 、 鐵等微量元素 。 B、 三蛇膽中的膽汁酸具有增強(qiáng)和調(diào)節(jié)免疫功能 ， 促進(jìn)和增強(qiáng)殺滅進(jìn)入肝臟的病原微生物 ， 能夠 在肝臟內(nèi)部對病毒原子 、 異己細(xì)胞 。 C、 不含任何有害成分 ， 所有的成分都取自 天然 ， 沒有任何副作用 。 ? 三蛇膽的作用機(jī)理闡述 益生堂三蛇膽?yīng)氂腥吣懼釓纳匣鸬母?（ 即滋生火毒的肝部 ） 入手 ， 層層深入 ，徹底瓦解肝毒 ， 釜底抽薪 、 斷掉火源 ， 從而達(dá)到一種全面的清火效果 。 這里的 “ 清 ” 不同于以往簡單的 “ 去 ” 和 “ 排 ” ， 不但體現(xiàn)一種根本的對火毒的結(jié)構(gòu)分解 、 在發(fā)病根源清除掉病原子 ，更含有一種增強(qiáng)和調(diào)節(jié)免疫功能 ， 維持自然的身體平衡 ， 對病癥起到標(biāo)本兼治的效果 。 此 “ 清 ” 不同于以往簡單的 “ 去 ” 和“ 排 ” ， 體現(xiàn)一種對火毒結(jié)構(gòu)的根本分解 、 在發(fā)病根源清除掉病根 ， 達(dá)到保肝利膽 、 全面清火的功效 。 ? 產(chǎn)品市場定位： 珍貴天然清火產(chǎn)品 珍貴天然清火產(chǎn)品 一粒蛇膽含一粒膠囊 深層解毒全面清火： 核心理念：肝為核心 ，本質(zhì)入手 ， 先解后排 ，全面作用 ， 達(dá)到保肝利膽 、 全面清火的供效 。 整合起來 ， 互相映襯 ， 充分體現(xiàn)作為珍貴自然清火產(chǎn)品的特性 ， 在一定程度上又能增強(qiáng)目標(biāo)消費群的注意力 。 在各產(chǎn)品的外觀上 ， 我們將運用以深綠色為主色調(diào)的對比色 ， 風(fēng)格統(tǒng)一 、 系列化的設(shè)計展現(xiàn)出三蛇膽的獨特品牌形象 。 ? （ 四 ） 、 消費者分析 目標(biāo)消費群定位： 年齡： 25歲 45歲 收入：城市中高收入階層 職業(yè)：有一份穩(wěn)定的工作 或自己的事業(yè) 。 他們有較高的收入和消費能力 ， 易于接受新事物 ， 愿為好的產(chǎn)品質(zhì)量 、功效付高價 。 傾向于有一定品牌知名度 ， 親和而容易信任的形象 。 ? (2) 這部分消費者大多有過 ? 我拿健康賭明天 ? 的經(jīng)歷 ， 甚至依然在 ? 我拿健康賭明天 ? 事業(yè)心較強(qiáng) ， 往往因事業(yè)而無暇顧及 、 關(guān)懷家庭及自身健康 ， 因而有強(qiáng)烈的補(bǔ) 償愿望 。 (4) 在消費行為上 ， 追求高品質(zhì) 、 珍貴天然 的東西 ， 同時較注重 ? 功能價格比 ? 但 ? 價 格 ? 不是影響其保健品消費的主要因素 。 ? 競爭對手分析 對于深圳市場 ， 我們最大的競爭對手是 ? 排毒養(yǎng)顏膠囊 ? 。 有強(qiáng)有力的廣告支持 ， 產(chǎn)品知名度較高 。 市場也處于一種良性循環(huán)中 ， 而且產(chǎn)品本身含瀉藥成份顯效極快 （ 一天排毒 ） 。 ? 2) 對手劣勢： A、 對方是通過腹瀉排毒 。 B、 產(chǎn)品包裝較差 ， 與其產(chǎn)品價位不相符 ， 相對包 裝來說 ， 其價位偏高 ， 不具價值感 。 ? 策略二 、 采取樹立 ? 深層解毒 ， 全面清火 ? 的新概念策略來打破 ? 舊清火觀念 ? ， 倡導(dǎo) ? 新時尚 ? 、 做高檔清火品牌的領(lǐng)航者 。 我們將三蛇膽這個老品牌的知名度 、 產(chǎn)品質(zhì)量與 三蛇膽過去的老顧客聯(lián)系起來 ， 通過舉辦大型公 關(guān)活動充分造勢 ， 一石激起千層浪 。 抓住社會熱點與三蛇膽進(jìn)行整合 ， 通過有效的公 關(guān) ， 使之成為媒體和公眾的熱點話題 ， 引起消費 者的高度注意 。 ? 25歲到 45歲之間的城市中高收入階層 ， 處在社 會競爭激烈 、 壓力大 、 過于疲勞的階段 ， 常有 煩燥 、 失眠 、 上火等毛病 。 ? 工作穩(wěn)定 、 事業(yè)有成的城市中高收入階層 ， 學(xué) 識較高 ， 我們采取情感策略 ， 更容易打動他們 的心 。 用感性的方式來勸說城市中高 收入階層消費和使用珍貴自然清火產(chǎn)品 。 ? 二 、 營銷策略 ? （ 一 ） 、 策略原則 集中化原則 三蛇膽作為有一定市場基礎(chǔ)的品牌 ， 如果能夠借助比較成熟的網(wǎng)絡(luò)與充沛的資金 ， 集中力量攻占幾個較有典型代表的城市 ， 對不同類別的市場投入的資金 、 力量要輕重有別 ， 在選定的市場上運用成本領(lǐng)先 、 產(chǎn)品差異化 ， 或者兩者兼有的策略 ， 集中火力重點搶占 ， 將起到事半功倍的成效 。 三蛇膽應(yīng)集中力量在市場 、 質(zhì)量 、 包裝 、功能 、 服務(wù)等方面形成差異 ， 成為清火產(chǎn)品市場擁有獨自特點的領(lǐng)先者 。 使三蛇膽的推廣在消費者心目十分明晰；而不是零散的 ， 不成體系化的 。 ? 針對目前市場的狀況 ， 強(qiáng)勢品牌排毒養(yǎng)顏膠囊獨占鰲頭 ， 弱勢品牌相對較弱；三蛇膽以市場競爭者的身份 ， 搶奪市場份額； ? 由于排毒養(yǎng)顏膠囊運用 ? 排毒 ? 的概念占據(jù)了較大的市場份額 ， 三蛇膽主要搶奪的是排毒養(yǎng)顏膠囊的市場份額 ， 因此三蛇膽的第一對手是排毒養(yǎng)顏膠囊 。 從圖表中反映出來就 是 M借助 N實現(xiàn)由 B到 A的提升過程 。 所含成分中有大黃 ， 用 ? 腹瀉 ? 的 方式排毒 ， 易傷身體 ， 而且只能 排腸胃內(nèi)的毒 ， 不能排血管內(nèi)的 毒 。 使三蛇膽成為高檔清火品牌的領(lǐng)航者 。 品牌美譽度：把公共關(guān)系 、 企業(yè)建設(shè) 、 營銷 管理等建設(shè)融入商業(yè)活動中 。 ? 品牌知名度 品牌忠誠度 品牌美譽度 真正 的 品牌 反復(fù) 消費 ? （ 2） 、 品牌金字塔 品牌的建立需要使所有接觸點傳達(dá)出的訊息加以整合 ， 讓它們與整個的品牌策略一致 。 （ 2） 、 三蛇膽定位在 城市中高收入階層 用的珍 貴自然清火產(chǎn)品的領(lǐng)航品牌 。 產(chǎn)品功能定位： ? 深層解毒 ， 全面清火 ? 。 ? 品牌形象 ―― 清火專家潘博士 （ 新形象 ） ? USP（ 獨特的銷售主張 ） USP：深層解毒 ， 全面清火 ? 三蛇膽的品牌推廣策略： ? 曉以之情 ， 動之以理 ? ，從理性和情感兩個角度來訴求： （ 1） 、 理性訴求： 三蛇膽汁酸有殺滅進(jìn)入肝臟的 病原微生物 ， 能夠在肝臟內(nèi)部對病毒原子 、 異 己細(xì)胞 、 內(nèi)毒素做到迅速分解 、 連根鏟除的根 本瓦解 ， 在調(diào)節(jié)經(jīng)絡(luò) 、 臟腑功能 ， 清除肝膽系 列感染和預(yù)防帶毒等方面有重要作用 ， 從產(chǎn)品 的機(jī)理功能上說服消費者 。 ? （ 四 ） 、 傳播策略 推廣傳播的策略： ――― 整合營銷傳播 ? A、 整合傳播策略的要點： 廣告 、 公關(guān) 、 促銷三位一體 ， 整合公司所有資源 ， 借助整體力量 ， 迅速打開市場 。 最快速 、 最經(jīng)濟(jì)地提高產(chǎn)品的知名度 。 ? 2） 、 廣告策略： 結(jié)合情感訴求 、 功能訴求 ， 塑造鮮明的品牌形象；通過有針對性的傳播清火新概念 ，迅速建立三蛇膽品牌 、 樹立行業(yè)地位 。 ? 3） 、 促銷策略： 以終端促銷 、 寫字樓定點促銷 、 高尚住宅的社區(qū)促銷 、 配合公關(guān)的促銷和倡導(dǎo)時尚送禮的促銷等活動 ， 全面展開 ， 與消費者形成良性互動 ， 有效提升銷售業(yè)績 。 我們將會以 ? 你惱火嗎 ？ ? 這個非常具有記憶點的問話 ， 圍繞三蛇膽?yīng)毺氐漠a(chǎn)品機(jī)理 ， 解決因? 大動肝火 ? 、 ? 窩火 ? 、 ? 惱火 ? 而上火的城市中高收入階層的煩惱 …… （ 待定 ） ? 因 ? 惱火 ? 而產(chǎn)生 ? 解決火的問題還有更好的方法 — 深層解毒 ， 全面清火 ? ， 在所有的廣告?zhèn)鞑ギ?dāng)中 ， 我們要把 ? 你惱火嗎 ？ ? 作為品牌符號