銷售程序之探索與鑒定需求-在線瀏覽
2025-04-05 10:41本頁(yè)面
【正文】 ? 3，選擇性聆聽(tīng) : 只聽(tīng)到對(duì)話的特定部分 ? 4，專 心 聆 聽(tīng)： 專心一意的注意對(duì)話文字與內(nèi)容 ? 5，感同身受的聆聽(tīng)：體會(huì)了解顧客的想法、感受與理 ? 由 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 耹聽(tīng)的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位 /環(huán)境技巧 f1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 言辭性的技巧 . 對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 和藹的聲調(diào) . 重覆關(guān)鍵語(yǔ) . 澄清疑問(wèn) 感同身受，站在客戶立場(chǎng)上 f4 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 非言辭性的技巧 . 眼神接觸 方法 : 前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開(kāi)對(duì)太久 . 非言辭性的提示 鼓勵(lì) . 點(diǎn)頭 偶而使用 . 臉部表情 ,適時(shí)皺眉 . 緘默 . 開(kāi)放的交談姿勢(shì) . 正直面對(duì) . 不要交錯(cuò)手臂 . 上身稍為前傾 f5 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 環(huán)境 /定位的技巧 . 輕鬆的談話環(huán)境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環(huán)境氣氛 專心 f6 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 聆 聽(tīng) 四 要 領(lǐng) 1. 接觸 身體語(yǔ)言 ,目光接觸 2. 確認(rèn) 用對(duì)方 /自己的語(yǔ)言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵(lì) 點(diǎn)頭 /表示讚許 ,讓客戶多說(shuō) 4. 總結(jié)內(nèi)容 ,建立良好印象 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 聽(tīng) 的十大敵人 1. 只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的 2. 惡其人及其言 3. 白日夢(mèng) 4. 認(rèn)為所言不重要 5. 外界干擾 6. 遽下結(jié)論 7. 心有千千結(jié) 8. 道不同不相為謀 9. 沒(méi)空聽(tīng) 10. 忙著想怎麼回答 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 有效傾聽(tīng)的建議 1. 停止說(shuō)話 2. 設(shè)法讓說(shuō)話者輕鬆 3. 提示對(duì)方你想傾聽(tīng)他說(shuō)的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說(shuō)話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評(píng)的態(tài)度要輕鬆一點(diǎn) 9. 提問(wèn)題 10. 停止說(shuō)話 f3 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 探索需求的步驟 1. 找尋顧客可能的需求 訪前分析 探詢 /聆聽(tīng) 2. 澄清需求的發(fā)展階段 ,協(xié)助客戶需求顯在化 。
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