銷售程序之探索與鑒定需求-全文預覽
【正文】 (技術 ?生意 /個人 )依啟發(fā)性問句之 ? 基本句型 ,分別寫出二個啟發(fā)性問句 : b8 評論或分析事物 作出推測 說出自己的感受 基本句型 啟發(fā)性問句 1. 2. 1. 2. 1. 2. ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 改進你的探詢技巧 事前準備 以邏輯性的順序探詢 避免使用具威脅性之問題 使用簡單 ,易於回答之探詢 避免在一個問題內問兩件事 反覆使用不同類型的問話 積極地聆聽 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 小游戲 ? 1： 只能用封閉性的問句 ? 2：只能用封閉性和開放性的問句 ? 3：可以用任何問句 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法 ! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法 !! ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 根據美國一項對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題 ,卻無法仔細聆聽顧客所說的 ! ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 聆聽 =/=聽見 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 五種聆聽的等級 ? 1， 忽 略： 完全沒有 ? 2，假裝聆 聽： 嗯 …. 當然 …. 你說什么 ? ? 3，選擇性聆聽 : 只聽到對話的特定部分 ? 4，專 心 聆 聽： 專心一意的注意對話文字與內容 ? 5，感同身受的聆聽：體會了解顧客的想法、感受與理 ? 由 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 耹聽的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位 /環(huán)境技巧 f1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 言辭性的技巧 . 對準焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 和藹的聲調 . 重覆關鍵語 . 澄清疑問 感同身受，站在客戶立場上 f4 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 非言辭性的技巧 . 眼神接觸 方法 : 前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開對太久 . 非言辭性的提示 鼓勵 . 點頭 偶而使用
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