銷售程序之探索與鑒定需求-全文預(yù)覽
【正文】 (技術(shù) ?生意 /個(gè)人 )依啟發(fā)性問(wèn)句之 ? 基本句型 ,分別寫出二個(gè)啟發(fā)性問(wèn)句 : b8 評(píng)論或分析事物 作出推測(cè) 說(shuō)出自己的感受 基本句型 啟發(fā)性問(wèn)句 1. 2. 1. 2. 1. 2. ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 改進(jìn)你的探詢技巧 事前準(zhǔn)備 以邏輯性的順序探詢 避免使用具威脅性之問(wèn)題 使用簡(jiǎn)單 ,易於回答之探詢 避免在一個(gè)問(wèn)題內(nèi)問(wèn)兩件事 反覆使用不同類型的問(wèn)話 積極地聆聽(tīng) ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 小游戲 ? 1： 只能用封閉性的問(wèn)句 ? 2：只能用封閉性和開(kāi)放性的問(wèn)句 ? 3：可以用任何問(wèn)句 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設(shè)你知道顧客的想法 ! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法 !! ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 根據(jù)美國(guó)一項(xiàng)對(duì)各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問(wèn)好的問(wèn)題 ,卻無(wú)法仔細(xì)聆聽(tīng)顧客所說(shuō)的 ! ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 聆聽(tīng) =/=聽(tīng)見(jiàn) ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 五種聆聽(tīng)的等級(jí) ? 1， 忽 略： 完全沒(méi)有 ? 2，假裝聆 聽(tīng)： 嗯 …. 當(dāng)然 …. 你說(shuō)什么 ? ? 3，選擇性聆聽(tīng) : 只聽(tīng)到對(duì)話的特定部分 ? 4，專 心 聆 聽(tīng)： 專心一意的注意對(duì)話文字與內(nèi)容 ? 5，感同身受的聆聽(tīng)：體會(huì)了解顧客的想法、感受與理 ? 由 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 耹聽(tīng)的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位 /環(huán)境技巧 f1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 言辭性的技巧 . 對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 和藹的聲調(diào) . 重覆關(guān)鍵語(yǔ) . 澄清疑問(wèn) 感同身受，站在客戶立場(chǎng)上 f4 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 非言辭性的技巧 . 眼神接觸 方法 : 前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開(kāi)對(duì)太久 . 非言辭性的提示 鼓勵(lì) . 點(diǎn)頭 偶而使用
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