某房地產(chǎn)項(xiàng)目企劃營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告研討-在線瀏覽
2025-04-02 13:44本頁(yè)面
【正文】 本案前期整體包裝缺乏統(tǒng)一調(diào)性，門頭圍墻的酒紅色、戶外廣告的天藍(lán)色、 包裝物料的墨綠色、報(bào)紙媒體的金色調(diào) …… 色系較雜，整體設(shè)計(jì)偏向中式園 林別墅，與項(xiàng)目的西班牙、地中海風(fēng)情背離，缺乏張力。挖掘本案目標(biāo)客群的共性，結(jié)合其經(jīng)濟(jì)勢(shì)力、文化背景、買房目的、生活習(xí)性等，另辟溪徑，情感營(yíng)銷。（大定 141套，退定 21套，成交率 13%）☆ 已購(gòu)客戶區(qū)域?qū)傩苑治? 34%市中心； 17%開發(fā)區(qū)； 13%城南； 11%海門； 10%其他（上海、溫州、啟東等）☆ 已購(gòu)客戶職業(yè)屬性分析 43%私營(yíng)業(yè)主； 24%商業(yè)貿(mào)易； 7%醫(yī)生律師； 7%建筑行業(yè)； 6%公務(wù)員； 5%IT行業(yè)； 1%教師☆ 已購(gòu)客戶年齡層次分析 39%3640歲； 26%4145歲； 19%3135歲； 9%4650歲； 4%50歲以上☆ 已購(gòu)客戶購(gòu)房目的分析 約 90%以上的客戶購(gòu)房用于自住，他們買房的共性在關(guān)心房型、價(jià)格等基礎(chǔ)要數(shù)上， 尋求更多的追求，如：生活配套、子女的教育問題、娛樂休閑等。本案目標(biāo)客群的共性本案客群共性：中產(chǎn)收入家庭；向往更高的生活品質(zhì)；渴望身份品位的被認(rèn)同。品牌的聯(lián)動(dòng)，滿城勁刮西班牙旋風(fēng)。 更換軍山半島系列設(shè)計(jì) 從整體的色系、元素、設(shè)計(jì)風(fēng)格上全面顛覆前期風(fēng)格，更加切合樓盤基 調(diào)，給市場(chǎng)和客戶全新的形象。華燕公司對(duì)本案前期營(yíng)銷推廣的分析小結(jié)： 項(xiàng)目前期推廣更側(cè)重于常規(guī)媒體的投放，如報(bào)紙、直郵和手機(jī)短信等的投放比重較大。 本案前期已購(gòu)客戶（ 141組）獲取本案的媒體渠道表現(xiàn)如下：39%售樓處聞?dòng)嵍鴣恚?26%老客戶介紹新客戶成交； 11%來源于江海晚報(bào)； 9%通過房展會(huì)成交； 4%通過廣播電視報(bào)獲取信息；其他 …………本案前期推廣有兩大不足： ★ 活動(dòng)營(yíng)銷少，老客戶情感營(yíng)銷較弱 ★ 中南地產(chǎn)品牌營(yíng)銷、樓盤聯(lián)動(dòng) SP活動(dòng)少。報(bào)紙廣告重點(diǎn)結(jié)合 《 江海晚報(bào) 》 硬廣 + 《 南通日?qǐng)?bào) 》 千字軟文 多渠道開拓宣傳通道：★ 聯(lián)系南通當(dāng)?shù)刂懈邫n消費(fèi)場(chǎng)所，如：咖啡廳、酒店、俱樂部和品牌 汽車直銷店等，擺放本案宣傳資料和優(yōu)惠易拉寶，開拓客源。★ 與南通大型汽車直銷店和旅行社聯(lián)動(dòng)，中高檔客戶資源共享，以短信 或信函方式派送本案信息，深入挖掘潛在客戶。★ 大型商場(chǎng)大堂樓盤巡展。 戰(zhàn)術(shù)二 【 概念營(yíng)銷 】西班牙風(fēng)情藝墅水城 電梯別墅 財(cái)富階層專屬的山水別墅夢(mèng)西班牙電梯城堡呼喚財(cái)富領(lǐng)主概念演繹 ： 非常西班牙 非凡財(cái)富領(lǐng)主 非一般別墅（電梯別墅時(shí)代） 跟著中南地產(chǎn)向南走 …………系列戶外廣告牌、燈箱、引導(dǎo)旗、工地圍墻，包括樓書等系列宣傳品，結(jié)合全新的產(chǎn)品營(yíng)銷與概念演繹，同步更換，讓人耳目一新。1個(gè)滿意老客戶26人 考慮 實(shí)地察看 8人1個(gè)新客戶營(yíng)銷學(xué) 1： 26： 8： 1規(guī)律華燕成功推廣經(jīng)驗(yàn)：樓盤 25%的銷售金額源自客戶以老帶新各節(jié)點(diǎn) SP活動(dòng)構(gòu)想 成功的策劃營(yíng)銷，不僅僅在于讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品形象、接受你的概念，最關(guān)鍵的一是讓客戶對(duì)產(chǎn)品持有足夠的信心，并能展開有利于項(xiàng)目的口碑傳播。熱情、奔放、時(shí)尚的西班牙旋風(fēng)席卷南通西班牙元素： 咖啡、雪莉紅酒、西班牙吉他音樂、橄欖油、皮革制品、 弗朗明戈舞蹈、堂吉訶德情景劇、狂歡節(jié) ……★ 08年 10月底秋交會(huì)，中南品牌三大樓盤聯(lián)展，第一波西班牙風(fēng)來襲。 （每一位老業(yè)主贈(zèng)送精美禮品，同結(jié)合新客戶優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)）★ 售樓處現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合不同階段舉辦西班牙特色精品展，如皮革制品、手工藝品等。 以情感營(yíng)銷的方式，傳達(dá)一種理念： “讓家人、親朋好友、舊鄰 ”住到一起。如： 后續(xù)服務(wù)，情感聯(lián)系，口碑傳播。老客戶：減免物業(yè)費(fèi)；贈(zèng)送超市代金券或汽車加油卡；西班牙精美的禮品等等。“ 芳鄰計(jì)劃 ” ，客戶以老帶新優(yōu)惠活動(dòng) 老客戶穩(wěn)定軍心，價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)本案前期的營(yíng)銷手段 “ 無理由退房 ” 活動(dòng)有效果期至 09年 1月 20日，為 更好穩(wěn)定客戶，建議采取相應(yīng)
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