行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)?？?-在線瀏覽
2025-04-02 12:55本頁(yè)面
【正文】 象196。雙贏伙伴關(guān)系196。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值196。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216?？蛻艄芾?216。主動(dòng)出擊196。 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售銷售的形態(tài)與特質(zhì)196。 行業(yè)銷售—— 顧問式銷售技巧探討2目錄1. 銷售基本概念與原理2. 機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計(jì)劃4. 顧問式銷售技巧5. 如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6. 無(wú)處不在的銷售3市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場(chǎng)營(yíng)銷—— 是客戶找上門4每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶5專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6一、銷售基本概念及原理7銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）8216。買賣 推銷 營(yíng)銷216。選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng)196。兵法家196。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。推銷式銷售 顧問式銷售196。注重細(xì)節(jié)196。命運(yùn)共同196。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選14基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng)?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：?高度競(jìng)爭(zhēng)?一般性競(jìng)爭(zhēng)?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估16客戶需求：?已決定進(jìn)行項(xiàng)目?規(guī)劃中項(xiàng)目?具潛在需求項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財(cái)務(wù)狀況?財(cái)務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制時(shí)間性：?具固定時(shí)間排程?具時(shí)間伸縮性?無(wú)時(shí)間安排可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值?具足夠之重覆采購(gòu)性?具參考及示范價(jià)值?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?高獲利狀態(tài)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評(píng)估17建設(shè)計(jì)劃 216。規(guī)劃中項(xiàng)目 216。決策者壓力 /威脅216。潛在競(jìng)爭(zhēng)者：216。競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：216?？赡芴峁┲畠r(jià)值：216。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：我為什么要（花時(shí)間）見你？你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？32業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購(gòu)買欲念 決策行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn)216。我愿意與你溝通嗎？216。您能解決我問題嗎？216。我所得到的價(jià)值是否大于成本？216。我將采取購(gòu)買行為？216。目的：216。方法：（ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ）196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通）196。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題）196。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察196。將關(guān)健之信息文件化196。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題36 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問題37 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客
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