【正文】 域，直接由東部配送，收入記入總部。 50 規(guī)則強(qiáng)調(diào) 財(cái)務(wù)報(bào)表必須真實(shí)，如果查出假帳，將處以相差金額的 5倍罰款 必須按照規(guī)則運(yùn)作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以 1M的罰款 銀行貸款必須和銀行協(xié)商，不能私自貸款，或者延長貸款期限。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以 1M的罰款 原材料采購、成品擺放必須按照位置，不能混用。 初入商海 53 第一年銷售訂單 市場區(qū)域 交貨時(shí)間 門店類型 產(chǎn)品名稱 零售價(jià) 門店進(jìn)貨價(jià) 訂單數(shù)量 訂單銷售額 訂單毛利 54 第一年總部配送清單 市場 季度 門店名稱 產(chǎn)品名稱 門店進(jìn)貨價(jià) 總部采購價(jià) 配送數(shù)量 總部銷售額 總部毛利 55 起始年?duì)I運(yùn) 任務(wù)清單 Q1 Q2 Q3 Q4 備 注 總部 1 交納上一年度稅金 2 交納廣告費(fèi) 3 登記銷售訂單 門店 4 交納上一年度稅金 1 更新短期貸款 /還本付息 /申請短期貸款 總部 2 更新短期貸款 /還本付息 /申請短期貸款 3 更新應(yīng)付帳款 /歸還應(yīng)付款 4 租用新倉庫 /支付倉庫租金 /新建倉庫 5 (采購環(huán)節(jié) )運(yùn)輸入庫 /更新運(yùn)輸 6 更新采購訂單 /采購訂單交付貨運(yùn) 7 支付采購貨款 /采購貨款掛應(yīng)付帳 8 支付 (采購環(huán)節(jié) )運(yùn)輸費(fèi)用 9 下采購訂單 10 決策投資新門店 /變賣門店 11 支付專賣店投資款 12 支付大賣場上架費(fèi) 門店 總部 13 接受初始投資款或貸款 14 大賣場接受上架費(fèi) 15 倉庫 (配送環(huán)節(jié) )更新運(yùn)輸 門店 16 收取總部配送商品，付現(xiàn)或掛應(yīng)付款 總部 17 收取代理貨款 門店 18 向總部申請配貨 總部 門店 19 倉庫配送商品 ， 掛應(yīng)收款 (代理不掛 ) 20 支付 (配送環(huán)節(jié) )運(yùn)輸費(fèi) 21 按銷售訂單交貨 ， 收取貨款 22 支付總部應(yīng)付款 ， 沖銷應(yīng)付款 總部 23 收取門店銷售貨款 ， 沖銷應(yīng)收款 門店 24 支付租金 總部 25 支付行政管理費(fèi) 登記配送記錄表 56 起始年?duì)I運(yùn) —— 年末任務(wù) 任務(wù)清單 任務(wù)標(biāo)識(shí) 備 注 門店 支付運(yùn)營費(fèi)用 更新長期貸款 /支付利息 向總部上繳利潤 （ 30%） 接受總部返點(diǎn) 清盤 總部 更新長期貸款 /申請長期貸款 /支付利息 接受門店上繳的利潤 支付倉庫維護(hù)費(fèi) 計(jì)提折舊 開拓渠道 (直銷 /分銷 ) 1支付門店返點(diǎn) 1 門店損失記入壞帳 1 調(diào)整與門店的結(jié)算比例 1關(guān)帳 57 起始年專賣店報(bào)表 營業(yè)收入 減 成本 運(yùn)營費(fèi)用 租金 財(cái)務(wù)費(fèi)用 加 營業(yè)外收益 ＝利潤總額 減 利潤上繳（ 30%） =利潤留存 減 所得稅 ＝凈利潤 歷年利潤累積 門店初始投資額 資產(chǎn) 年末數(shù) 負(fù)債及所有者權(quán)益 年末數(shù) 現(xiàn)金 短期負(fù)債 商品價(jià)值 應(yīng)付帳款 固定資產(chǎn) 應(yīng)交稅金 長期負(fù)債 負(fù)債合計(jì)： 股東資本 以前年度利潤 當(dāng)年凈利潤 所有者權(quán)益合計(jì)： 資產(chǎn)合計(jì)： 負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì)： 門店損益表 門店資產(chǎn)負(fù)債表 58 起始年總部報(bào)表 項(xiàng)目 金額 行政管理費(fèi) 建筑租金 渠道建設(shè)費(fèi) 折舊費(fèi) 維修費(fèi) 其他 合計(jì) 總部營業(yè)費(fèi)用表 總部管理費(fèi)用表 項(xiàng)目 金額 運(yùn)輸費(fèi) 廣告費(fèi) 大賣場上架費(fèi) 代理商返點(diǎn) 大賣場返點(diǎn) 其他 營業(yè)費(fèi)用合計(jì) 59 起始年總部報(bào)表 項(xiàng)目 去年 今年 一、營業(yè)收入 減：營業(yè)成本 減：營業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三、營業(yè)利潤 加：營業(yè)外凈收益 四、長期投資收益 五、利潤總額 減：所得稅 六、凈利潤 總部損益表 60 資產(chǎn) 年初數(shù) 期末數(shù) 負(fù)債及所有者權(quán)益 年初數(shù) 期末數(shù) 流動(dòng)資產(chǎn) 負(fù)債 現(xiàn)金 短期負(fù)債 應(yīng)收帳款 應(yīng)付帳款 在途商品 應(yīng)交稅金 庫存商品 長期負(fù)債 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)： 負(fù)債合計(jì)： 長期投資 固定資產(chǎn) 所有者權(quán)益 土地建筑凈值 股東資本 房屋凈值 以前年度利潤 在建工程 當(dāng)年凈利潤 固定資產(chǎn)合計(jì)： 所有者權(quán)益合計(jì)： 資產(chǎn)總計(jì)： 負(fù)債及權(quán)益總計(jì)： 起始年總部資產(chǎn)負(fù)債表 61 第一年回顧 第一年 體會(huì)與收獲： _______________________________ _______________________________ _______________________________ 計(jì)劃： _______________________________ _______________________________ ___________________________ 62 點(diǎn)評 — 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是什么？ 企業(yè)利用一定的經(jīng)濟(jì)資源，通過向社會(huì)提供產(chǎn)品和服務(wù)， 獲取利潤 。明確各項(xiàng)費(fèi)用在銷售收入中的比例，可以清晰地指明工作方向。 66 經(jīng)營戰(zhàn)略的正確定位 企業(yè)形象：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品種類、渠道、市場 …… IBM：高端，大型機(jī)，直銷 +分銷，國際市場 高端 +中端，商用 PC，直銷，國際市場 高端 +中端，商用 PC、家用 PC，直銷 +分銷，國際市場 神舟電腦：低端，家用 PC，直銷 +分銷，國內(nèi)市場 67 68 市場分析與定位 市場細(xì)分 — 目標(biāo)市場的選擇 細(xì)分 市場 目標(biāo) 市場 選擇 M1 M2 M3 P1 P2 P3 選擇性 專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 產(chǎn)品 專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市場 專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 全面進(jìn)入 M1 M2 M3 P1 P2 P3 單一產(chǎn)品 集中化 ? 機(jī)會(huì)與實(shí)力的匹配 ? 進(jìn)入與推出的依據(jù) ? 市場優(yōu)先級(jí)的選擇 ? 描述競爭對手條件 企 業(yè) 規(guī) 劃 目 的 工 具 ? 確定 4P 策略的依據(jù) ? 指引銷售隊(duì)伍的方向 ? 分配資源的參考標(biāo)準(zhǔn) ? 把握市場趨勢的關(guān)鍵 市 場 營 銷 地理 時(shí)間 產(chǎn)品 69 產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的正確定位 ：華龍方便面成立，競爭對手：康師傅、統(tǒng)一 A. 生產(chǎn)相同的產(chǎn)品系列抗衡 B. 生產(chǎn)某一種產(chǎn)品抗衡 C. 生產(chǎn)對手沒有的產(chǎn)品 2. Intel： 1985年，存儲(chǔ)器市場， 19億 日本企業(yè)：存儲(chǔ)器市場領(lǐng)先 ? 研發(fā)新技術(shù)，與日本對抗 ? 放棄存儲(chǔ)器市場，研發(fā)其他產(chǎn)品 70 不斷評估現(xiàn)有產(chǎn)品的獲利能力 產(chǎn)品生命周期圖 產(chǎn)品生命周期 71 不斷評估現(xiàn)有產(chǎn)品的獲利能力 波士頓矩陣 市場增長率 相對市場份額 低 高 高 低 72 經(jīng)營戰(zhàn)略的正確定位 產(chǎn)品定位： 高端？中端？低端？通吃？ ______________________________________ 產(chǎn)品種類： 單一產(chǎn)品？多種產(chǎn)品？ ______________________________________ 市場： 區(qū)域市場？國內(nèi)市場？國際市場？ ______________________________________ 渠道： 直銷 ? 分銷 ? ______________________________________ 終端： 專賣店？代理店？大型超市？ ______________________________________ 73 年度戰(zhàn)略討論 第一季度： ________________________ ________________________ 第二季度： ________________________ ________________________ 第三季度： ________________________ ________________________ 第四季度： ________________________ ________________________ 公司在第二年度的戰(zhàn)略要點(diǎn)： 74 小試牛刀（第 2年） 在體驗(yàn)過初入商海之后，開始小試牛刀 75 第二年回顧 第二年 體會(huì)與收獲： _______________________________ _______________________________ _______________________________ 計(jì)劃： _______________________________ _______________________________ ___________________________ 76 經(jīng)營績效評估 —— ROA、 ROE 流動(dòng)資產(chǎn) 固定資產(chǎn) 股東權(quán)益 短期負(fù)債 長期負(fù)債 銷 售 凈利潤 稅 金 利 息 折 舊 費(fèi) 用 直接 成本 資產(chǎn)報(bào)酬率 企業(yè)價(jià)值 ROA 權(quán)益報(bào)酬率 股東回報(bào) ROE A企業(yè)：年盈利 10億 B企業(yè)：年盈利 20億 A企業(yè)：資產(chǎn) 100億 B企業(yè)：資產(chǎn) 400億 哪個(gè)企業(yè)經(jīng)營得更好？ 利潤不是評價(jià)企業(yè)的唯一因素 ROA = 凈利潤 總資產(chǎn) = 凈利潤 銷售額 銷售額 總資產(chǎn) = 銷售利潤率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ROE = 凈利潤 權(quán)益 凈利潤 總資產(chǎn) 總資產(chǎn) 權(quán)益 = = ROA 1 1— 資產(chǎn)負(fù)債率 負(fù)債經(jīng)營合理嗎？ 點(diǎn)評：經(jīng)營績效評估 77 經(jīng)營績效評估 —— ROA、 ROE ROA = 凈利潤 總資產(chǎn) = 凈利潤 銷售額 銷售額 總資產(chǎn) = 銷售利潤率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ROE = 凈利潤 權(quán)益 凈利潤 總資產(chǎn) 總資產(chǎn) 權(quán)益 = = ROA 1 1— 資產(chǎn)負(fù)債率 企業(yè) A B C 資產(chǎn) 100 100 100 負(fù)債 0 50 90 凈利 15 15 4 ROA 15% 15% 4% ROE 15% 30% 40% 透視經(jīng)營的利器 你買誰的股票？ 78 透視經(jīng)營的利器 分析工具 — 杜邦財(cái)務(wù)分析體系 銷售收入 直接成本 毛利 息前利潤 綜合費(fèi)用