【正文】 管廠讓出的利益可以落到彩電廠 。 當(dāng)董事會(huì)說(shuō)： “現(xiàn)在彩電賣不動(dòng) ， 你怎么還可以承諾不降價(jià) ？ 而且國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人也說(shuō)這是不對(duì)的 。 所以 李東升 很生氣 。 陳偉龍 原來(lái)主動(dòng)提出統(tǒng)一價(jià)格 ， 現(xiàn)在不打招呼降價(jià) ， 李東升 的意見(jiàn)是如果 陳偉龍 要降價(jià) ，應(yīng)提前當(dāng)打個(gè)招呼 ， 所以 TCL向媒體評(píng)論說(shuō)： “目前價(jià)格還沒(méi)跌到底線。 消費(fèi)者也是這樣 ， 你變， 他也在變 ， 很多需求并不確定 。不確定 、 不可控是我們現(xiàn)在的特點(diǎn) 。 ?響應(yīng)市場(chǎng)的速度， ?爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力。圍繞 響應(yīng) 市場(chǎng)的速度和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力來(lái)作出系統(tǒng)的安排。 如何有效地將力量配制在自己選擇的目標(biāo)上，最關(guān)鍵的就是價(jià)值觀，即能否有一個(gè)共同的價(jià)值觀。 因此我們沒(méi)有辦法在整體上來(lái)看這個(gè)問(wèn)題 ， 只能培養(yǎng)響應(yīng)市場(chǎng)的速度 ， 爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力 ， 有了這種這兩個(gè)能力你就可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) 。 你只要戰(zhàn)勝對(duì)手 ， 就可以面向未來(lái)。 22 1得魯克的結(jié)論 ? 依靠企業(yè)自身的力量 ? 確立企業(yè)存在的價(jià)值 15 企業(yè)存在的價(jià)值 ? 本田公司的 “三喜歡 ”原則 造車者 ——員工 賣車者 ——經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 騎車者 ——消費(fèi)者 （ 用戶 ） 23 本田公司討論過(guò) “一個(gè)企業(yè)如何長(zhǎng)期存活 ”的問(wèn)題 。 因此一個(gè)企業(yè)要走向未來(lái) ， 一開(kāi)始就要確立起要依靠什么力量 ， 為誰(shuí)作貢獻(xiàn) 。 我經(jīng)常講 ， 所有的中國(guó)人都可以結(jié)婚 ， 無(wú)論美 、 丑；高 、 矮 ， 因?yàn)樗腔趦r(jià)值的 。 因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的存在價(jià)值是他依靠什么力量 ， 為誰(shuí) ， 作多大貢獻(xiàn)決定的 。 24 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 的基本命題談的就是 如何確立企業(yè)存在的價(jià)值 ， 并依靠這種基本的價(jià)值觀，統(tǒng)一企業(yè)的力量，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成為顧客作貢獻(xiàn)的能力 。很多人講，我們作什么買賣，掙誰(shuí)的錢。當(dāng)你確立起基本的價(jià)值觀后，你要做的事就不需要研究未來(lái)如何，需要做的只是抓住要害。有這樣一個(gè)故事，告訴我們價(jià)值鏈中的地位是什么概念。有一個(gè)漁網(wǎng)分銷員的故事，他懂得如何確立自己的存在價(jià)值，然后走向未來(lái)。 25 26 2競(jìng)爭(zhēng)地位的確立 在 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 中確立地位 ? 魚(yú)網(wǎng)推銷員的故事（存在的價(jià)值與理由） ? 日本綜合商社的故事（尋找存在的價(jià)值） ? 蝶理的故事（確立不可替代的地位） ? 中儲(chǔ)的故事 27 一般漁網(wǎng)推銷員都是進(jìn)價(jià)盡可能低，出價(jià)盡可能高，掙里面的差價(jià)。這一帶的漁民一看他送貨上門，并且價(jià)格低，都希望通過(guò)他來(lái)買。 ”這樣的要求提出后，任何一家漁網(wǎng)廠都不會(huì)拒絕他的要求，這樣上游的企業(yè)也必須抓這個(gè)漁網(wǎng)推銷員。 企業(yè)如何去做，如何長(zhǎng)治久安，最關(guān)鍵的是位置是否能被動(dòng)搖。很多企業(yè)只會(huì)投機(jī)，沒(méi)有作產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的位置和地位，就不能隨著生意的發(fā)展在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中不斷強(qiáng)化地位。這些企業(yè)后來(lái)發(fā)展為八大綜合商社，這些商社的發(fā)展途徑是改變了原來(lái)做利潤(rùn)的基本概念，而是確定做地位的概念。我們稱之為指定銀行。這時(shí)這些商社開(kāi)始確立其在價(jià)值鏈中的不可替代的地位。 ”商社說(shuō)： “我這次來(lái)就是帶來(lái)了錢，希望把錢借給你們，支持你們的發(fā)展。我 21綜合商社的故事 30 的要求很簡(jiǎn)單，你生產(chǎn)出來(lái)的鋼材由我統(tǒng)購(gòu)包銷。隨后綜合商社就開(kāi)始整合渠道，使大宗貨物的流量、流向、流速變得合理起來(lái)。這樣降低了鋼材庫(kù)存的資金占用，同時(shí)可以降低存貨上的風(fēng)險(xiǎn)，這就產(chǎn)生了成本節(jié)約的好處。由于鋼材流通費(fèi)用的節(jié)約，鋼廠可以和綜合商社分享流通費(fèi)用節(jié)約的好處。綜合商社引發(fā)了日本工商業(yè)的革命。 31 企業(yè)在一條價(jià)值鏈中的存在價(jià)值和理由是由他為上下游作貢獻(xiàn)決定的。所以做企業(yè)并不是我們一般所看到的，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，做什么買賣，掙誰(shuí)的錢這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題。我和一些老板吃飯，他提的問(wèn)題一般也就是幾個(gè)，現(xiàn)在作什么生意掙錢、什么產(chǎn)品掙錢，進(jìn)入什么市場(chǎng)賺錢。我就講， 你如果想存在，首先要確立起自己存在的價(jià)值，并且在價(jià)值鏈中找到自己的位置，確立起上面的人（上游企業(yè)）、下面的人（下游企業(yè)）都離不開(kāi)你的存在價(jià)值和位置。 ”我說(shuō)： “我在家里可以這么說(shuō)，對(duì)我丈母娘、女兒、太太都沒(méi)有太大的存在價(jià)值，因?yàn)槲医?jīng)常出差。受到《讀者文摘》的啟發(fā)，我見(jiàn)到我丈母娘時(shí)我說(shuō)你很精神，見(jiàn)到我妻子 32 說(shuō)你很漂亮，看到我女兒說(shuō)你越來(lái)越漂亮了。但現(xiàn)在我丈母娘就經(jīng)常惦記我，說(shuō)包政怎么不來(lái)了，我不去就沒(méi)人夸她了。 本田公司進(jìn)入北美時(shí)，很多人講，進(jìn)入東南亞就算了，因?yàn)槟愕牧α刻睿M(jìn)入北美是不可能的。騰澤武夫卻說(shuō)，如果我們打東南亞，就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入北美市場(chǎng)，因?yàn)槿思視?huì)說(shuō)這個(gè)車是東南亞人騎的。所以要打就打美國(guó)，否則就不干。 有一個(gè)中國(guó)的可樂(lè)公司打電話跟我說(shuō)： “看到你的書太晚了。 ” 他當(dāng)時(shí)選擇了三個(gè)地方， 33 武漢、南京和天津。那是戰(zhàn)略的制高點(diǎn)。 ”就像騰澤武夫說(shuō)的，把美國(guó)拿下來(lái)，別人都會(huì)學(xué)。人都有自豪的感覺(jué)的?，F(xiàn)在重慶成了直轄市了，一提起來(lái)都說(shuō)自己是重慶人，很自豪的。很多做小買賣的人之所以做不大是因?yàn)樗麄兝斫獠坏健? 中國(guó)有很多企業(yè)，很多商店，今天做 BP機(jī)，做不下去，就關(guān)門了，停業(yè)整頓。后來(lái)又被整頓，再一開(kāi)門，就變賣鮮花的了。 34 我們家鄰居從爺爺開(kāi)始都是作小買賣的，一直做不大，我和老板講了，如果你要做大一定要記住我后面給你講的話： “當(dāng)年有一個(gè)叫做 王永慶 的經(jīng)營(yíng)米店生意，米店生意很好做，誰(shuí)都可以做，一包米是 12斗，一斗只掙 1分錢。于是他想吸引顧客的方法。第二天賣干凈的米。 ”他作的是貢獻(xiàn)。 ” 我問(wèn)店老板： “你聽(tīng)得懂這個(gè)故事嗎？做買賣不在于做什么生意，而是你對(duì)別人作多大的貢獻(xiàn)。他說(shuō)： “那怎么做？ ”我說(shuō)： “很簡(jiǎn)單，開(kāi)門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、糖，你將其中三件拿出來(lái)，做醬油、醋、糖，記錄他們每天吃多少醬油、醋、糖，統(tǒng)計(jì)下來(lái)有一個(gè)量，等于你為上游商制造了一個(gè)系統(tǒng)，你與他們談，就可以談一個(gè)好的價(jià)格，如果將東西拿來(lái)后，只要不亂加價(jià)，在他們下班的時(shí)間，按約定的價(jià)格將這些東西送過(guò)去。一家不要多，一個(gè)月只掙 10元錢， 1000家，就是一萬(wàn)元，有了一萬(wàn)元你就可以養(yǎng)活自己。你就要深化自身的組織能力和商品結(jié)合。頭一天，挨家挨戶問(wèn)清楚了，一家提供一斤蔬菜，一斤蔬菜掙 1元錢， 5毛錢給工人。然后到旁邊的商場(chǎng)包幾個(gè)柜臺(tái)，為這個(gè)柜臺(tái)提供便宜、干凈的蔬菜。這就是八百半發(fā)展的道路。 你的產(chǎn)業(yè)依靠你的服務(wù)對(duì)象逐漸地發(fā)展起來(lái)。確立起你在為是作貢獻(xiàn)這條鏈上自己的地位。 很多人不懂這點(diǎn)，是情有可原的。因?yàn)槲业拇疝q時(shí)間短，他實(shí)在忍不住了，要評(píng)價(jià)一下我的發(fā)言，說(shuō)： “你的回答問(wèn)題是錯(cuò)的，包政同志，其實(shí)正確的回答是產(chǎn)品 ”。所以企業(yè)是基于價(jià)值的，這種價(jià)值就像別人說(shuō)為別人作貢獻(xiàn)你就可以結(jié)婚，如果沒(méi)有貢獻(xiàn)心，即使你送鉆戒也沒(méi)有人嫁給你。 37 蝶理 專業(yè)經(jīng)銷商 化纖生產(chǎn)廠 東煉 分銷 紡織 制衣 21 蝶理的故事 ? 質(zhì)量管理責(zé)任 ? 商標(biāo)管理權(quán)力 ? 流通領(lǐng)域管理者 ? 綜合經(jīng)銷商 （ 商社 ） 38 21蝶理的故事 蝶理就是這樣走出來(lái)的 。 蝶理認(rèn)為這是一個(gè)好機(jī)會(huì) （ 他一直在等機(jī)會(huì) ）， 后來(lái)東煉的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題 ， 像中國(guó)現(xiàn)在出現(xiàn)的情況 ， 戰(zhàn)后日本的市場(chǎng)出現(xiàn)了假冒的商品 ， 于是蝶理找東煉說(shuō)： “這種假冒的商品是你賠還是我賠 ？ ”因?yàn)橄M(fèi)者一看到這種假冒產(chǎn)品 ， 一定要找經(jīng)營(yíng)者算帳， 蝶理找東煉說(shuō)： “可以你賠 ， 也可以我賠 。 ”蝶理說(shuō)： “賠可以 ，但商品要打上我蝶理的商標(biāo) ， 如果以后蝶理的商標(biāo)出了問(wèn)題就由我來(lái)賠 ！ ”東煉沒(méi)有辦法拒絕他的要求 。 最后使人只知有的蝶理 ， 而不知道有東煉 。 蝶理截?cái)嗔藮|煉和下游的關(guān)系 ， 自身獲得了不可替代的價(jià)值 。 商標(biāo)的管理權(quán)在流通中是最重要的 39 權(quán)利 ， 因此他成為流動(dòng)領(lǐng)域的管理者 。 實(shí)際上他控制了下游的整個(gè)的供應(yīng)鏈 。 21 中儲(chǔ)公司的故事 93年我?guī)椭袃?chǔ)公司作過(guò)一件事 。 我去到中儲(chǔ)看后就知道了中儲(chǔ)是怎么回事 。 他們的關(guān)系是：陳云 同志提出四大平衡 （ 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一定要使其基本要素平衡 ） 。 天災(zāi)人禍都?xì)w儲(chǔ)備局管 ， 儲(chǔ)運(yùn)局就是簡(jiǎn)單的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸 。 這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下 ， 儲(chǔ)運(yùn)局只是一個(gè) “小伙計(jì) ”。 40 21中儲(chǔ)的故事 ? 單一倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu) /功能 ? 沉重的負(fù)擔(dān) （ 土地稅金 、 人員工資 、 資產(chǎn)折舊 ） ? 健全功能 （ 購(gòu)運(yùn)儲(chǔ)銷 ） ? 配送中心（水泥、混凝土、預(yù)制件、建材） 41 那時(shí)是鋼廠生產(chǎn)的鋼材 ， 通過(guò)儲(chǔ)運(yùn)公司發(fā)向二十六 、 七個(gè)分公司， 放到成百的倉(cāng)庫(kù)里 。 鋼材放過(guò)來(lái) ， 聽(tīng)到指令就調(diào)撥出去 ， 掙的是存放 、 運(yùn)輸這一系列的錢 。 當(dāng)時(shí)儲(chǔ)運(yùn)公司是很窮的 。 中儲(chǔ)公司外圍員工有 30萬(wàn) ， 核心員工有 3萬(wàn) ， 都是窮人 。 分到分公司干活去 。 ” 于是他扭虧為盈了。 可是這些人下海后開(kāi)始辦三產(chǎn) ， 上下五 、 六級(jí)法人， 整個(gè)公司 1000多個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照 。 ”它 沒(méi)有找到在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的位置 ， 也不知道自己的位置在何處 。當(dāng)時(shí)土地開(kāi)始要上稅了，員工要拿工資，核心員工 3萬(wàn)人，外圍人 30萬(wàn)人，要吃要喝。 通過(guò)存在價(jià)值不斷深化他的能力，提高其作貢獻(xiàn)的能力，最后它就不可替代了 。既然是個(gè)流通企業(yè)，它要活下來(lái)，做為一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，必須像一個(gè)人一樣，功能完備，要有頭、有腦、有鼻子、有眼睛、有手腳、有思考能力、作功的能力。有了這四個(gè)功能就可以成為一個(gè)健全人，行走于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。 43 當(dāng)時(shí)搞了三個(gè)試點(diǎn)，一是有色金屬配送中心，在無(wú)錫；第二是滾珠軸承的配送中心在沈陽(yáng)；第三是水泥構(gòu)件的配送中心，也在沈陽(yáng)。我在沈陽(yáng)做了大規(guī)模的調(diào)查，最后選擇了水泥（這個(gè)調(diào)查在這里我不能介紹，大宗物資在流動(dòng)過(guò)程中到底什么東西可以分流）。但施工是有季節(jié)性的，因此供需間產(chǎn)生了季節(jié)性的誤差，到季節(jié)暖的時(shí)間水泥供應(yīng)不上，價(jià)格就上漲；冬天沒(méi)有人要水泥，其價(jià)格就下落。首先我要使水泥廠均衡生產(chǎn)，同時(shí)使下游客戶間也不可能離開(kāi)我，這樣確立起我在上下游間的粗略關(guān)系。利用起了倉(cāng)庫(kù)和人力資源，產(chǎn)生了現(xiàn)有的價(jià)值。建筑商憑什么和我作生意？ 44 在于服務(wù)。他需要水泥時(shí)，打個(gè)電話，就可以按照他的進(jìn)度按時(shí)把水泥送到。這樣我就獲得了上、下游企業(yè)中間的價(jià)值，沒(méi)有人可以作到這點(diǎn)。因?yàn)檗r(nóng)民、還有其他的部隊(duì)都可以作到這點(diǎn)。那么我們能否搞混凝土配送？！這樣又提高了我們的價(jià)值，使水泥廠出的水泥不需要包裝，直接用自己的鐵路專用線，拉到我的倉(cāng)庫(kù)里，倉(cāng)庫(kù)里又有足夠的場(chǎng)地可以作混凝土，有了錢就可以買車輛，直接運(yùn)到工地上，使工地上可以不用大的場(chǎng)地加工混凝土。再往前我的能力又提高了，本身就開(kāi)始 45 掙錢了，而且確立起了不可替代的位置。商業(yè)有一個(gè)毛病，就是扎堆，因?yàn)槟阒灰覍?duì)了方向，大家都是一擁而上，因此你搞一個(gè)建材市場(chǎng)，把門窗、玻璃、包括木材、建筑材料全部招商引資到你這兒，成為一個(gè)完整意義上的從建設(shè)、外裝修再往前延伸到內(nèi)裝修的經(jīng)營(yíng)者，再往前延伸到家裝行業(yè)：裝飾、裝修等等。我是顧問(wèn)，老板被抓進(jìn)去我就落空了，在那里沒(méi)有完全我的使命，我就到別的公司繼續(xù)當(dāng)顧問(wèn)，繼續(xù)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的研究。 46 2尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源 ? 產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)； ? 泰羅的效率來(lái)源（點(diǎn)） ? 福特的效率來(lái)源（線） ? 新世界的效率來(lái)源（面） ? 結(jié)論： 90%以上的效率來(lái)源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來(lái)。 我們?cè)倏次㈦娮有袠I(yè)的微笑曲線圖 ， 它告訴我們?cè)?微電子行業(yè) 潛力還未充分發(fā)揮出來(lái)前 ， 還是按照摩爾定律 即因特爾的 18個(gè)月?lián)Q代一次的速度發(fā)展 。 日本曾經(jīng)在器件行業(yè) ， 也引入了準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式 ， 但在生產(chǎn)領(lǐng)域中沒(méi)有建立起性能價(jià)格比的優(yōu)勢(shì) ， 這些器件企業(yè)先后倒閉 。 如果微電子整個(gè)潛力發(fā)揮完了 ， 就像汽車業(yè)一樣 ， 價(jià)格性能比的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自研發(fā)而是來(lái)自制造系統(tǒng) ， 這個(gè)曲線就可能是倒過(guò)來(lái)的 ， 不是向上開(kāi)口的價(jià)值鏈 ， 而是向下開(kāi)口的價(jià)值鏈 ， 那么整個(gè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于生產(chǎn) 。 家電業(yè)還有其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源已不是制造 ， 而是流通過(guò)程的有效組織。它不能借用其他渠道來(lái)進(jìn)行分銷，只能用自己的渠道分銷。這樣它還要對(duì)接一個(gè)零售，流通過(guò)程變得很長(zhǎng)，整個(gè)流通過(guò)程的組織變得很復(fù)雜。如果不提高產(chǎn)能，就不足以養(yǎng)活其分銷體系。分銷過(guò)程越長(zhǎng)，分銷體系越龐大，分銷過(guò)程的控制就越難。每到 18個(gè)月，必須升級(jí)一代，否則產(chǎn)品可能賣不出去。這種循環(huán)如果僅僅只是生產(chǎn)、流通過(guò)程中處理的問(wèn)題都好辦。 49 比如面店的老板，生產(chǎn)出 100碗面，如果一天賣剩下 10碗，這十碗面的成本是 100元，而賣出一碗面只掙一塊錢，到第二天，為彌補(bǔ)前一天一百塊錢（十碗面）的損失，必須增加 100碗面，即其第二天的產(chǎn)量必須由 100碗提高到 200碗。 電腦產(chǎn)業(yè)就是這樣， 386沒(méi)有賣出去，升級(jí)到 486時(shí)， 386就沒(méi)有人要。 1萬(wàn)元的損失，要掙回來(lái)，要有 1