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2025-03-31 15:52本頁面
【正文】 的言行與它保持一致性。 先入為主的承諾。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心。 承諾和一致：腦子里的怪物 文本 文本 文本 文本 安利公司偶然發(fā)現(xiàn)了一個能刺激銷售人員取得更大成就的方法，那就是要求每一位銷售人員訂下一個銷售目標(biāo)，并把這個目標(biāo)寫在一張紙上 :在你開始之前，給你最后一點忠告：制訂一個目標(biāo)并把它寫下來。把東西寫下來有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對必要的。這樣你的進步一定很快。這些比賽看上去大同小異，都是要求參賽者寫一份簡短的個人聲明，以“為什么我喜歡 ……” 開頭，接著便極力吹捧該公司的某種商品，不管這種商品是蛋糕也好，還是地板臘也罷。我以前一直想不明白，這些公司究竟能從這種活動中得到社名。然而，令人感到奇怪的是，很多公司卻樂意支付巨額的費用，將這種比賽一屆接一屆地舉辦下去。原來就是在寫征文的過程中自己會不知不覺地偏好了這個品牌，從而形成了不用思考就采購的行為，從而塑造了這些企業(yè)產(chǎn)品的時常份額。 承諾和一致：腦子里的怪物 文本 文本 文本 文本 當(dāng)我們在沒有外界壓力的情況下做出選擇時，便會發(fā)自內(nèi)心地要對這個選擇負責(zé)。它雖然能夠讓我們采取某種行為，卻不能讓我們從內(nèi)心深處為這個行為負責(zé)。一個巨大的威脅也是如此，雖然它能使我們立即就范，但卻不可能讓我們做出長期的承諾。如果看到別人在某場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的?！? 社會認同：我們就是真理 文本 文本 文本 文本 中國社會每個城市、每個居民都熟悉一個現(xiàn)象，那就是兒童學(xué)鋼琴熱，或者學(xué)外語熱，或者健身熱，或者就是超級女生熱，總之，社會中總是會有大規(guī)模的從眾行為，似乎每一個人都要參考周圍的人的行為來決定自己應(yīng)該做些什么，似乎沒有人自己可以確定自己的主見。每個教派都預(yù)言說，當(dāng)這一天到來時，會發(fā)生一件無法避免的重大事件，即通常所說的世界末日。但對于那些極度恐慌的教派成員來說，這些預(yù)言從來都沒有應(yīng)驗過。信徒們并沒有從幻滅醒悟過來，相反，他們對自己的信仰更加堅定起來。 社會認同：我們就是真理 文本 文本 文本 文本 三株口服液： 1994年三株口服液實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，銷售收入首次超億元。三株首創(chuàng)了專家義診的行銷模式。到后期，三株更把這股義診風(fēng)刮到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村。 社會認同：我們就是真理 文本 文本 文本 文本 乞討的人很好的運用了認同的原理 ,他們乞討用的碗里面總是放著一些一角、五角、一元、五元的零鈔，用來向我們證明，在我們之前有人給他施舍過錢，我們給他錢是應(yīng)該的，是可以的。而因此產(chǎn)生的社會認同對那些跟在這幾輛車后面的司機的影響就大了：連續(xù) 4輛車都打了轉(zhuǎn)向燈，都想駛?cè)肱赃叺哪莻€車道，因此會有更多的司機打開轉(zhuǎn)向燈。后面的司機會毫不懷疑前面司機改變車道的正確性：“前面那些家伙一定知道些什么。司機們開始排著長隊從側(cè)面加塞兒。 社會認同：我們就是真理 文本 文本 文本 文本 乞討的人很好的運用了認同的原理 ,他們乞討用的碗里面總是放著一些一角、五角、一元、五元的零鈔，用來向我們證明，在我們之前有人給他施舍過錢，我們給他錢是應(yīng)該的，是可以的。而因此產(chǎn)生的社會認同對那些跟在這幾輛車后面的司機的影響就大了：連續(xù) 4輛車都打了轉(zhuǎn)向燈，都想駛?cè)肱赃叺哪莻€車道，因此會有更多的司機打開轉(zhuǎn)向燈。后面的司機會毫不懷疑前面司機改變車道的正確性：“前面那些家伙一定知道些什么。司機們開始排著長隊從側(cè)面加塞兒。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 人們總是愿意答應(yīng)自己認識和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 中國的許多保險公司是最擅長使用這個手法的了?？傊?，只要是可以聯(lián)系上的都可以展開銷售的動作。因為，在向同學(xué)訴苦的時候，同學(xué)的內(nèi)心會自然而然地產(chǎn)生同情之情，于是有利于達成交易。中國最經(jīng)典的迎合大師就是和珅，他不斷地迎合皇帝的偏好，從而得到恩寵為所欲為。這就是喜好，也就是中國古語所說的“投其所好”。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等?！巴獗砥粒饺似泛谩?，這種下意識的假定所引起的后果令人非常不安。不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。 喜好 —— 友好的竊賊 文本 文本 文本 文本 在汽車廣告中有年輕漂亮的女模特出現(xiàn)的廣告，比起那些沒有年輕漂亮的女模特出現(xiàn)的廣告來，會讓男性覺得前一個廣告中的新車跑得更快、更討人喜歡，看上去更昂貴、而且設(shè)計也更好。職業(yè)運動員僅僅讓人們把自己和與自己的角色有關(guān)（運動鞋、網(wǎng)球拍、高爾夫球）或無關(guān)（飲料、爆米花、長統(tǒng)絲襪）的東西聯(lián)系起來就可以得到一大筆報酬。這種聯(lián)系只要是正面的就行，至于是否合乎邏輯倒并不怎么重要。但我們想向誰證明這一點呢？當(dāng)然是向我們自己證明了，但也是為向其他人證明。如果為了讓自己看起來更好，我們真的會想方設(shè)法從那些甚至跟我們沒有什么直接關(guān)系的成功中獲得來自他人的榮譽，那樣我們就可以斷定：當(dāng)我們覺得自己看起來不夠好時，我們極有可能采用這種方法來改變自己的形象。同時，我們還會小心避免公開我們與那些失敗者之間的聯(lián)系。 權(quán)威 —— 教化下的敬重 文本 文本 文本 文本 讓我們來看一個例子
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