【正文】 – 渠道激勵(lì)分析 – 客戶(hù)分析 – 利潤(rùn)分布分析 – 生命周期分析 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 總體銷(xiāo)售成長(zhǎng)分析 分產(chǎn)品銷(xiāo)售成長(zhǎng)分析 1997 1998 1999 2023產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 識(shí)別企業(yè)銷(xiāo)售成長(zhǎng)情況以及驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售成長(zhǎng)的主要產(chǎn)品 行業(yè)曲線(xiàn) 分析企業(yè)銷(xiāo)售成長(zhǎng)性，并結(jié)合整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售成長(zhǎng)情況判別企業(yè)銷(xiāo)售成長(zhǎng)的健康程度 企業(yè)曲線(xiàn) Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析 各地區(qū)市場(chǎng)分析 明確資源優(yōu)于投放的重點(diǎn)地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序 明確值得資源優(yōu)先投放的重點(diǎn)產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 純平 超平 背投 球型 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 廣東 四川 寧夏 新疆 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 青海 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 各消費(fèi)群分析 消費(fèi)選購(gòu)因素分析 識(shí)別值得重點(diǎn)改進(jìn)的消費(fèi)選購(gòu)要素 明確值得資源重點(diǎn)投資的消費(fèi)群以及資源投放先后順序 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 所占的市場(chǎng)份額 平均 新婚 普及用戶(hù) 一戶(hù)多機(jī) 工程購(gòu)機(jī) 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 權(quán) 重 劣 優(yōu) 對(duì)比實(shí)力 平均 品牌 口碑 技術(shù) 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 質(zhì)量 外觀 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (1)： 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)成功因素分析 營(yíng)銷(xiāo)投入分析 識(shí)別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點(diǎn)區(qū)域，協(xié)調(diào)資源 在各地區(qū)之間更合理的分配 低 高 市 場(chǎng) 容 量 低 高 單臺(tái)市場(chǎng)投入費(fèi)用 (廣告、促銷(xiāo) ) 平均 資源優(yōu)先投放 平均 廣告宣傳 賣(mài)場(chǎng)建設(shè) 促銷(xiāo)員素質(zhì) 主要問(wèn)題 現(xiàn)狀描述 促銷(xiāo)形式 識(shí)別值得改進(jìn)的市場(chǎng) /銷(xiāo)售工作重點(diǎn) 資源轉(zhuǎn)移 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (2)： 渠道分析 渠道利用分析 渠道鋪貨分析 識(shí)別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點(diǎn)渠道 低 高 渠 道 銷(xiāo) 售 比 重 低 高 渠道鋪貨指數(shù) 平均 重點(diǎn)改進(jìn)渠道 平均 識(shí)別應(yīng)該加大投入，加強(qiáng)滲透力度的重點(diǎn)渠道 低 高 渠 道 銷(xiāo) 售 比 重 低 高 在渠道中的份額 平均 重點(diǎn)改進(jìn)渠道 平均 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (2)： 渠道分析 渠道激勵(lì)分析 客戶(hù)分析 識(shí)別急待提升的渠道激勵(lì)因素，并改革相應(yīng)的銷(xiāo)售政策 主要 問(wèn)題 鋪貨 批零價(jià)差 … 返利 價(jià)差 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 1 2 3 4 5 評(píng)分 A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi) 明確不同類(lèi)型客戶(hù)所占的銷(xiāo)售比重， 并從中明確重點(diǎn)客戶(hù) 客戶(hù)類(lèi)型 銷(xiāo)售 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 銷(xiāo)售分布分析 利潤(rùn)分布分析 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識(shí)別不同類(lèi)別產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識(shí)別不同類(lèi)別產(chǎn)品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn) 產(chǎn)品數(shù)量 利潤(rùn) 產(chǎn)品數(shù)量 銷(xiāo)售 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品型號(hào)分析 生命周期分析 識(shí)別不同型號(hào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，明確 產(chǎn)品線(xiàn)重組的可能性及方向 型號(hào)數(shù)量 銷(xiāo)售貢獻(xiàn) 10 20 其它 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 高檔 中檔 低檔 ? 明確各檔次產(chǎn)品線(xiàn)所處的不同生命周期 ? 分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度 高檔市場(chǎng)無(wú)優(yōu)勢(shì)，有問(wèn)題的組合 正常 低檔市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將逐步消除，有問(wèn)題的組合 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 生命周期 銷(xiāo)售分析 生命周期 利潤(rùn)分析 不同生命周期的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn) 不同生命周期的產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn) 分析企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的健康程度， 并預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)走勢(shì) 總計(jì) 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 分析企業(yè)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的健康程度， 并預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售走勢(shì) 總計(jì) 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 內(nèi)部銷(xiāo)售分析 (4)： 技術(shù)創(chuàng)新分析 產(chǎn)品創(chuàng)新分析 技術(shù)創(chuàng)新分析 識(shí)別對(duì)企業(yè)造成機(jī)會(huì) /威脅，但同時(shí)企業(yè)缺乏應(yīng)對(duì)能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進(jìn)重點(diǎn) ? 對(duì)比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場(chǎng)創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度 ? 明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進(jìn)方向 低 高 市 場(chǎng) 創(chuàng) 新 速 度 低 高 我方創(chuàng)新速度 平均 造型 功能 顏色 其它 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 威脅 機(jī)會(huì) 技 術(shù) 性 質(zhì) 劣 優(yōu) 我方實(shí)力 100HZ 芯片 罩光 純平 重點(diǎn)提升區(qū)域 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 9. 財(cái)務(wù) 分析 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 財(cái)務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營(yíng)運(yùn)能力三個(gè)角度進(jìn)行 分析內(nèi)容 資料來(lái)源 ? 盈利能力分析 ? 利潤(rùn)率分析 ? 凈資產(chǎn)收益率分析 ? 償債能力分析 ? 資產(chǎn)負(fù)債率分析 ? 速動(dòng)比率分析 ? 營(yíng)運(yùn)能力分析 – 存貨周轉(zhuǎn)分析 – 凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)分析 ? 內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 財(cái)務(wù)分析 各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析方法 注釋 1996 1997 1998 1999 2023? 用于對(duì)比的財(cái)務(wù)指標(biāo)可以是 – 銷(xiāo)售收入 – P/E值 – 利潤(rùn) – 每股收益 – 盈利能力指標(biāo) (銷(xiāo)售利潤(rùn)率等 ) – 營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo) (存貨周轉(zhuǎn)等 ) – 償債能力指標(biāo) (速動(dòng)比率等 ) ? 根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)的變動(dòng)，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部政策調(diào)整的影響分析，來(lái)判定企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的健康情況 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 10. 企業(yè) 資源 與 能力 分析 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 企業(yè)資源與能力分析將把各競(jìng)爭(zhēng)要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進(jìn)行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 分析內(nèi)容 資料來(lái)源 ? 行業(yè)重要性分析 ? 企業(yè)擁有程度分析 ? 行業(yè)重要性 — 企業(yè)擁有程度綜合分析 ? 各項(xiàng)資源與能力優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 內(nèi)部研討會(huì) Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 企業(yè)資源與能力分析 (1) 分析方法 注釋 ? 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性以及本企業(yè)擁有程度 ? 通過(guò)將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對(duì)關(guān)鍵因素的擁有程度 ? 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上 ? 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來(lái)，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場(chǎng)推廣 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷(xiāo)售 技術(shù) 政府關(guān)系 資金 質(zhì)量 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 企業(yè)資源與能力分析 (2) 重要程度分析技術(shù) 銷(xiāo)售市場(chǎng)推廣售后服務(wù)品牌 物流 采購(gòu)人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18