【正文】 ，比競(jìng)爭(zhēng)者更有成效地去組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。2023/1/21 12 促銷(xiāo)手段促銷(xiāo)手段 （ 要知道本廠家有啥促銷(xiāo)活動(dòng) ）? 促銷(xiāo)組合的概念：促銷(xiāo)組合的概念： 所謂促銷(xiāo)組合，是一組織促銷(xiāo)活動(dòng)的策略思路。? 四種基本的促銷(xiāo)策略：四種基本的促銷(xiāo)策略： 促銷(xiāo)組合包含以下要旨： 1 企業(yè)不應(yīng)單純依賴(lài)某一種方式，而應(yīng)綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)方式； 2 企業(yè)應(yīng)充分了解各種促銷(xiāo)方式及其個(gè)體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點(diǎn)，以 尋求它們之間的最佳組合； 3 一種促銷(xiāo)組合策略不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)隨市場(chǎng)狀況等因素的改變而改變； 4 企業(yè)在選擇促銷(xiāo)方式、制定促銷(xiāo)組合策略時(shí)，還應(yīng)綜合考慮促銷(xiāo)方式、產(chǎn)品 性質(zhì)、市場(chǎng)狀況等多種因素。促銷(xiāo)員們忙碌地工作時(shí)，便會(huì)給店里帶來(lái)一股蓬勃的生機(jī)，顧客就愿意走進(jìn)這種生機(jī)盎然的店。正在接待其他顧客的促銷(xiāo)員，正忙著包裝的促銷(xiāo)員，在做清潔的促銷(xiāo)員，在準(zhǔn)備商品和布置商品的促銷(xiāo)員，都比那些無(wú)所事事，在商店里等的促銷(xiāo)員強(qiáng)得多。? （ 2） 促銷(xiāo)員要有良好的待客態(tài)度促銷(xiāo)員要有良好的待客態(tài)度 ：積極用聲音向顧客打招呼， “歡迎光臨！ ”、 “謝謝惠顧！ ”、 “您請(qǐng)慢走！ ”等等的聲音如果布滿(mǎn)了店內(nèi)，顧客們就會(huì)被吸引住。2023/1/21 16 促銷(xiāo)員的不良態(tài)度及其危害促銷(xiāo)員的不良態(tài)度及其危害 ? （（ 1）促銷(xiāo)員做出）促銷(xiāo)員做出 “趕走顧客的動(dòng)作趕走顧客的動(dòng)作 ”：：在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷(xiāo)員，顧客一來(lái)就湊上去的促銷(xiāo)員都是使顧客止步的原因。這些言語(yǔ)使得顧客因不堪其擾而離開(kāi)。沒(méi)有相應(yīng)的臉部表情說(shuō)出來(lái)的話語(yǔ)形同欺騙。? 空間訊號(hào)空間訊號(hào) ：所謂利用空間讀號(hào)就是與對(duì)方要保持的距離。一般說(shuō)來(lái)，半徑為 45厘米厘米 顧客一般不喜歡促銷(xiāo)員站在自己想看的商品的旁邊，此時(shí)促銷(xiāo)員應(yīng)巧妙地配合顧客的動(dòng)作而移動(dòng)位置。? （ 2）靜的身體訊號(hào) ：內(nèi)容包括三方面：性別、年齡訊號(hào)；容貌訊號(hào)；氣味訊號(hào)。2023/1/21 191 顧客服務(wù)的顧客服務(wù)的 5S原則原則 ? 顧客服務(wù)的 5S原則是：迅速、微笑、誠(chéng)意、利落、研究（ 5S）迅速迅速 （ Speed）： 迅速的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。類(lèi)的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺(jué)得不耐煩。業(yè)員們所努力追求的最高目標(biāo)。生效果，即 開(kāi)朗、開(kāi)朗、誠(chéng)意誠(chéng)意 （ Sincerity）： 促銷(xiāo)員必須和發(fā)自?xún)?nèi)心的誠(chéng)意來(lái)對(duì)待客人，這樣就算出了什么差錯(cuò)， 利落利落 （ Smart）： 所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。客，才能使他們產(chǎn)生好印象。這種研究包括2023/1/21 211 掌握咨詢(xún)銷(xiāo)售服務(wù)掌握咨詢(xún)銷(xiāo)售服務(wù) ? （ 1）懂得商品知識(shí)；? （ 2）自信；? （ 3）說(shuō)服力 。促銷(xiāo)員了解店鋪或賣(mài)場(chǎng)的整體動(dòng)向；? （ 2） 大家聚在一起，產(chǎn)生對(duì)工作的意愿；? （ 4） ? （ 5） （盤(pán)點(diǎn)或 DM活動(dòng)的大事）? 信息的傳達(dá)的功能2023/1/21 23第二節(jié)第二節(jié) 商品推銷(xiāo)商品推銷(xiāo) ? 1 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 ? 1 營(yíng)業(yè)中的步驟營(yíng)業(yè)中的步驟 ? 1 營(yíng)業(yè)服務(wù)的技巧營(yíng)業(yè)服務(wù)的技巧 ? 2 把握顧客需要的技巧把握顧客需要的技巧 ? 2 勸說(shuō)的技巧勸說(shuō)的技巧 ? 2 銷(xiāo)售要點(diǎn)的把握銷(xiāo)售要點(diǎn)的把握 ? 2 成交的促成成交的促成 ? 2 商品被顧客損壞或被竊商品被顧客損壞或被竊怎么辦？怎么辦？ 2023/1/21 241 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 ? 促銷(xiāo)員在營(yíng)業(yè)前都要準(zhǔn)備些什么？? 一、一、 個(gè)人方面的準(zhǔn)備個(gè)人方面的準(zhǔn)備 ? 二、二、 業(yè)員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購(gòu)買(mǎi)行為； ； 。精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。 讓各種用品擺 顧客一進(jìn)門(mén)就有一種整潔清新的感覺(jué)。? 促銷(xiāo)員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。 初步接觸的成功是銷(xiāo)售工作成功的一半初步接觸的成功是銷(xiāo)售工作成功的一半 。當(dāng)顧客與促銷(xiāo)員的眼光相碰時(shí)。詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。促銷(xiāo)員在做商品提示時(shí)一般會(huì)用下列五種方法：；讓顧客了解商品的使用情形；；讓顧客觸摸商品；；讓顧客了解商品的價(jià)值；；拿幾件商品讓顧客選擇比較；2023/1/21 294）） .揣摩顧客的需要揣摩顧客的需要? 促銷(xiāo)員一般用以下四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：；通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作表情來(lái)探測(cè)顧客的需要；、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來(lái)了解通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來(lái)了解 顧客的愿望；顧客的愿望；；通過(guò)自然地提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法；。 ““ 揣摩顧客需要揣摩顧客需要 ”” 與與 ““ 商品提示商品提示 ”” 結(jié)合結(jié)合起起 來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開(kāi)來(lái)。2023/1/21 305）） .勸說(shuō)勸說(shuō)? 一個(gè)促銷(xiāo)員的勸說(shuō)有以下 5個(gè)特點(diǎn)：? ；實(shí)事求是地勸說(shuō)；? ；投其所好地勸說(shuō)；? ；輔以動(dòng)作地勸說(shuō)；? ；用商品說(shuō)話地勸說(shuō)；? 、選擇地勸說(shuō)。 2023/1/21 316）） .說(shuō)明要點(diǎn)說(shuō)明要點(diǎn)? 一個(gè)促銷(xiāo)員在作銷(xiāo)售要點(diǎn)的說(shuō)明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)：? ；說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短；? 、具體地表現(xiàn)商品的特性；能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性；? ，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；跟上時(shí)代變化，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；? 。 2023/1/21 327）） .成交成交? 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：? 1. 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；? 2. 顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；? 3. 顧客不講話而若有所思時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí)? 4. 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；? 5. 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；? 6 顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)；顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)；? 7. 顧客關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)，顧客關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)，? 8. 顧客為斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。? 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了；不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍；縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對(duì)顧客喜愛(ài)的商品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使其下定決心。 2023/1/21 331 營(yíng)業(yè)服務(wù)的技巧營(yíng)業(yè)服務(wù)的技巧 ? 促銷(xiāo)員一般需要具有服務(wù)的絕招：? 運(yùn)用微笑服務(wù)運(yùn)用微笑服務(wù) ? 熟悉接待技巧熟悉接待技巧 ? 掌握展示技巧掌握展示技巧 ? 擁有必備的知識(shí)擁有必備的知識(shí) 2023/1/21 34運(yùn)用微笑服務(wù)運(yùn)用微笑服務(wù)? 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露，微笑是營(yíng)業(yè)? 員的看家本領(lǐng)，通過(guò)微笑，促銷(xiāo)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。促銷(xiāo)員在接待不同身份、不同愛(ài)好的顧客時(shí)應(yīng)各用什么方法：? 接待新上門(mén)的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；、接待新上門(mén)的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；? 接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺(jué)；、接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺(jué)；? 接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購(gòu)物而誤事；、接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購(gòu)物而誤事；? 接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩；、接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩；? 接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿(mǎn)足她們愛(ài)美、求新、接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿(mǎn)足她們愛(ài)美、求新 的心態(tài)；的心態(tài)；? 接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道、實(shí)在；、接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道、實(shí)在；? 接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉；、接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉；? 接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去干擾他。 2023/1/21 36掌握展示技巧掌握展示技巧? 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷(xiāo)員在做商品展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過(guò)刺激顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)來(lái)激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望 。、商品售后服務(wù)的承諾。、通過(guò)報(bào)紙、雜志等出版物的服務(wù)欄目學(xué)習(xí)。2023/1/21 392 勸說(shuō)的技巧勸說(shuō)的技巧 ? 進(jìn)行有效的勸說(shuō)工作時(shí)促銷(xiāo)員可參照以下六個(gè)原則：? （（ 1）促銷(xiāo)員向顧客進(jìn)行勸說(shuō)時(shí)所說(shuō)的話一定要確實(shí)。? （（ 2）視顧客的需要來(lái)進(jìn)行勸說(shuō)工作。? （（ 3）向顧客進(jìn)行游說(shuō)，要配合一些動(dòng)作。? （（ 4）要讓顧客看清商品的特征。? （（ 5）讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值。? （（ 6）讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)。2023/1/21 402 銷(xiāo)售要點(diǎn)的把握銷(xiāo)售要點(diǎn)的把握 ? 銷(xiāo)售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括：? 第一原則第一原則 ，要考慮五 W—H ：也就是要考 who（何人使用） where