電信客戶經(jīng)理銷售技巧專題培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-30 23:40本頁(yè)面
【正文】 很好機(jī)會(huì)，您為什么不來(lái)參加呢？ 《開放式》216。216。 客 戶：我們可以親自體驗(yàn)啊，聽起來(lái)挺有吸引力，可是我沒有時(shí)間啊。 客戶經(jīng)理：除了沒時(shí)間以外，你不來(lái)參加我們的推介會(huì)還有其它什么原因呢？ 《開放式》216。216。您不如抽個(gè)空過來(lái)看一看，您認(rèn)為好嗎？ 《封閉式》216。 一、了解客戶需求傾聽 **聽聽一個(gè) “耳 ”字：聽自然用耳朵“四 ”字代表眼睛，要看著對(duì)方一個(gè) “心 ”字：一心一意，專心去聽“耳 ”字下方有 “王 ”字：對(duì)方至上，要把說(shuō)話的人當(dāng)成王者對(duì)待 。 我家固定電話每個(gè)月的長(zhǎng)途費(fèi)都 100多塊3. 辦理了超級(jí)無(wú)繩，別人打我家的電話我真的能用小靈通來(lái)接嗎？5.觀察? 客戶的外表? 客戶的視線、舉止反應(yīng) l望、切了解客戶需求的方法二、發(fā)掘客戶需求? 發(fā)掘客戶需求的方法：? 顧問式銷售的定義：指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、專業(yè)知識(shí)為用戶提供解決問題的方案，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。）顧問式銷售技巧： SPIN模式? S—S i t u a t i o n 背景問題? P—P r o b l e m 難點(diǎn)問題? I—I n d i c a t i o n 暗示問題? N—N e e d—B e n e f i t 示益問題注意： 銷售大忌－－用產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求 銷售技巧顧問式銷售法 SPIN尋找 揭開 傷口 傷口傷口 傷口 撒鹽 上藥詢問關(guān)于客戶 討論關(guān)于客戶 暗示關(guān)于客戶 提出關(guān)于解決方的現(xiàn)況以便摸 的難處和不滿 難處所帶來(lái)的 案的重要性以便清客戶的底細(xì) 從客戶談吐中 后果，以便令 迎合客戶的需求 獲取啟示，了 困境更加清澈 和欲望。 及突出 們?nèi)绾文苓_(dá)到他 的需求? S—S i t u a t i o n 背景問題－ 掌握 /了解客戶情境尋找客戶的傷口? “先生，您上網(wǎng)經(jīng)常玩游戲嗎？ ”? “老板，您店里面裝了固定電話嗎？ ”注意：? 抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性；? 事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題? 配合適當(dāng)?shù)暮押唾澝婪潘煽蛻粜那椋? 盡量通過觀察和交流了解客戶背景情況。? 關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判I—I n d i c a t i o n 暗示問題 － 暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失? 在傷口上撒鹽? “如果你的帳號(hào)被盜，所有裝備全部丟失的話，那有可能你幾年的心血都白費(fèi)啦！ ”? “萬(wàn)一哪天您出去辦事不在店里，別人打電話來(lái)向你定貨你沒接到，那損失可就大啦！ ”? 注意： 要擊中客戶的痛處 讓客戶意識(shí)到問題的緊迫性? N—N e e d—B e n e f i t 示益問題－ 問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值給傷口抹藥? “別擔(dān)心，我們電信的藍(lán)盾藍(lán)劍專門是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全問題的，藍(lán)劍殺毒，藍(lán)盾防范，雙管齊下，給你的帳號(hào)銅墻鐵壁般的保護(hù)。 ”注意：? 對(duì)癥下藥，強(qiáng)化客戶關(guān)心的賣點(diǎn)；? 描述利益帶來(lái)的好處，提前化解客戶的異議 。產(chǎn)品特點(diǎn) F 產(chǎn)品特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)。解釋特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)） A 不要假設(shè)客戶已全明白，我們應(yīng)該解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)。產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的利益 B 客戶要的是利益，而非特點(diǎn)；所以我們理所當(dāng)然要證明給客戶們知道有什么利益可圖。舉例證明 E 引用具體數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)例子證明能給用戶帶來(lái)的好處 。 客戶來(lái)不及考慮我們的建議或者對(duì)方根本就跟不上?準(zhǔn)備不足216。 應(yīng)該點(diǎn)到為止并且避免使人厭煩。 只談?wù)撎攸c(diǎn)，忽略了客戶要的是利益。 “ 我們的 ADSL是采用非對(duì)稱數(shù)字傳輸原理，將高頻信號(hào)加載于用戶電話線中傳輸，再通過調(diào)制解調(diào)器在用戶端將信號(hào)還原……”12第二課第二課四、銷售循四、銷售循環(huán)理論環(huán)理論主顧開拓接洽銷售面談處理異議促成售后服務(wù)銷售循環(huán)銷售循環(huán)什么是異議？ 異議是 —— ? “ 我不想買。 ”? “ 我不需要。 ”? “ 我現(xiàn)在還沒有計(jì)劃購(gòu)買，考慮考慮再說(shuō)吧。 ”? “ 我家的電話目前已經(jīng)不再需要了。 ”? “ 裝寬帶以前送終端，為什么現(xiàn)在不送了？ ”? …………異議具有兩面性 “異議 ”—— 是 “銷售是從客戶的拒絕開始 ”的最好印證。 —— 有異議表明客戶對(duì)我們推銷的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，有異議意味著客戶有成交的希望。(短片欣賞 4 43）處理異議的原則三、避免爭(zhēng)論 —— 雙贏客戶的異議越尖銳，說(shuō)明
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