企業(yè)客戶的采購流程-在線瀏覽
2025-03-30 15:17本頁面
【正文】 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 五種買家 35 李大志 三 .高層信任是贏的關(guān)鍵 ?理解高層的個人和商業(yè)需求 ?用高層的語言與他溝通 ?選擇與高層接觸的方法 ?帶上你的老板 ?…… 36 第二章 :項目的銷售流程 37 李大志 “獨孤六劍 ” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現(xiàn)價值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進服務(wù) 38 李大志 大客戶資料的收集 .搜集客戶資料 ◆ 客戶組織機構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 .競爭對手的資料 ◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 .項目的資料 ◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等 .客戶的個人資料 ◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 39 技術(shù)篇第四 大客戶銷售談判技術(shù) 40 李大志 銷售談判的四種 “類型 ” ?驢 ?一、不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持，死教條，以無知為主導，談判時必定干蠢事。 41 李大志 ? 二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人 羊 42 李大志 ? 三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計過活。 梟 44 李大志 銷售談判的五種 “方式 ” 放棄 附加價值 折中 互 換 妥 協(xié) 解決分歧 45 李大志 銷售談判的六步 “流程 ” ? 。了解對手 ? 。尋找可行性方案 ? 。檢驗界限的合理性 46 李大志 銷售談判的七種 “策略 ” ? 角色策略 ? 時間策略 ? 議題策略 ? 喊價策略 ? 權(quán)力策略 ? 讓步策略 ? 地點策略 47 李大志
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