【正文】 財(cái)務(wù)分析人員采購(gòu)人員 項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部?工作范圍說(shuō)明書?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況RFP評(píng)估意見表匯總的項(xiàng)目建議書初稿標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板技術(shù)方案及 QA采購(gòu)清單及 QA修改的項(xiàng)目建議書項(xiàng)目損益分析表167。項(xiàng)目基本價(jià)格和利潤(rùn)目標(biāo)167。 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正3. 包括能改進(jìn)客戶業(yè)績(jī)的創(chuàng)新舉措4. 以量化的方式描述可以為公司帶來(lái)的具體收益5. 將定價(jià)戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合6. 在客戶設(shè)定的優(yōu)先級(jí)別最高的業(yè)績(jī)改善領(lǐng)域施加影響7. 清晰描述公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化領(lǐng)域8. 以簡(jiǎn)單易懂的方式傳達(dá)信息9. 強(qiáng)調(diào)公司未來(lái)服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo)優(yōu)秀的項(xiàng)目建議書9Ⅰ 總則Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃Ⅰ.3 流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 II. 詳細(xì)流程描述 接受并處理客戶需求書 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 起草項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目定價(jià) 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 項(xiàng)目建議提交及合同談判 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估III. 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口IV. 組織保障目錄10 接收和分配用戶需求書（ RFP） 概述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說(shuō)明書，報(bào)主管的營(yíng)銷副總123RFP用戶背景信息閱讀用戶需求書 ， 與客戶反復(fù)交流理解客戶需求，明確工作范圍工作范圍說(shuō)明書競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手初步信息XXX在該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)初步評(píng)估11 接收和分配用戶需求書（ RFP） 舉例用戶需求業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部對(duì)外聯(lián)系負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶？是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶？? 拒絕客戶業(yè)務(wù)請(qǐng)求? 將客戶信息和需求說(shuō)明記錄到客戶信息庫(kù)轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營(yíng)銷副總? 接收 RFP? 了解需求? 準(zhǔn)備 SOW（ 工作范圍說(shuō)明書）營(yíng)銷副總? 指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷副總? 評(píng)估 RFP和SOW不是是不是是? 為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人? 對(duì)于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請(qǐng)需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說(shuō)明記錄到客戶信息庫(kù)（詳見客戶重要性排序流程 ）12工作范圍說(shuō)明書主要內(nèi)容（ 1/2）客戶名稱：說(shuō)明書編號(hào)：客戶編號(hào)：XXX政府 202304001背景介紹 1. 本項(xiàng)目是 XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程2. XXX政府是 XXX市所轄 6個(gè)區(qū)縣之一，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在 XXX市排名中上3. XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在 XXX乃至 XXX省的首位4. XXX與 XXX政府的關(guān)系從 2023年 10月開始，主要與 XXX政府采購(gòu)中心和 XXX財(cái)政局的關(guān)系較好；與 XXX政府信息化辦公室有一定的接觸5. 用戶需求書的格式是由 XXX市政府采購(gòu)中心提供，需求書由 XXX政府采購(gòu)中心組織相關(guān)的專家撰寫6. 重要決策機(jī)構(gòu)： XXX政府采購(gòu)中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主項(xiàng)目目的 ?XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集 OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)?此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進(jìn) XXX各項(xiàng)事業(yè)的快速發(fā)展?系統(tǒng)要保證政府，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享項(xiàng)目名稱： XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程填寫日期： 2023年 3月 12日試點(diǎn)項(xiàng)目舉例13LGD020416BJ(GB)proposal generation工作范圍說(shuō)明書主要內(nèi)容（ 2/2）時(shí)間安排客戶成本預(yù)算? 客戶的預(yù)算是 260萬(wàn)至 300萬(wàn)，但希望我們的投標(biāo)價(jià)在 300萬(wàn)以內(nèi)? 此項(xiàng)目的資金由財(cái)政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位? 付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運(yùn)抵現(xiàn)場(chǎng)，安裝之前支付合同總額的 30%；工程驗(yàn)收合格并運(yùn)行半年后，支付合同總額的 30%；余款即合同總額的 40%在 2023年 6月底前付清? 本工程工期為 60天? 2023年 3月 12日開始進(jìn)行投標(biāo)廠商的資格予審? 通過(guò)予審的廠家 2023年 3月 15日到 XXX政府采購(gòu)中心 336會(huì)議室參加投標(biāo)預(yù)備會(huì)并購(gòu)買標(biāo)書? 2023年 4月 1日 15： 00之前將投標(biāo)書和投標(biāo)保證金遞交到 XXX政府采購(gòu)中心? 2023年 4月 2日 9： 30開標(biāo)；如若中標(biāo)， 7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同項(xiàng)目范圍及工作成果1. 信息網(wǎng)的組成部分： XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)）2. 工程招標(biāo)的主要部分1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機(jī)房改造2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點(diǎn)播系統(tǒng)1. 多媒體會(huì)議室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提供的其它信息? 付款條件不理想? 客戶關(guān)系、評(píng)委關(guān)系一般? 客戶對(duì)售后服務(wù)的要求很高? 與客戶進(jìn)行的技術(shù)交流不充分試點(diǎn)項(xiàng)目舉例14LGD020416BJ(GB)proposal generation競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 客戶的喜好(偏向 /中性 /不傾向 )背景介紹編號(hào)15LGD020416BJ(GB)proposal generationXXX在該項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 客戶的喜好（偏向 /中性 /不傾向）價(jià)值定位16LGD020416BJ(GB)proposal generation 初步評(píng)估和決策流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù) RFP和 SOW內(nèi)容評(píng)估，決定是否拒絕跟進(jìn) RFP還是組成項(xiàng)目建議小組參與競(jìng)標(biāo)1? RFP? SOW? 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重? 評(píng)估、打分? 匯總所有結(jié)果，對(duì) RFP跟進(jìn)進(jìn)行取舍為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭(zhēng)取最有價(jià)值的項(xiàng)目作好準(zhǔn)備RFP評(píng)估結(jié)果匯總17 用戶需求（ RFP） 初步評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 交易規(guī)模 （潛在收入）– 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模計(jì)算– 估計(jì)客戶預(yù)算– 估計(jì)可能的折扣? 0 百萬(wàn)業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總和項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù) RFP和 SOW做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準(zhǔn)備項(xiàng)目建議參加奪標(biāo)權(quán)重 * 級(jí)別 (15)? 1千萬(wàn)優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分（ 0） 評(píng)分（ 5）? 客戶信用– 付款條件– 付款的歷史表現(xiàn)? 潛在利潤(rùn)空間– 人力資源需求– 外購(gòu)硬、軟件需求? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 預(yù)計(jì)項(xiàng)目建議書成功的概率– 執(zhí)行能力– 技術(shù)需求– 客戶關(guān)系? 沒有吸引力無(wú)利潤(rùn)，（ 0%或低利潤(rùn)）? 客戶本身增長(zhǎng)緩慢，沒有長(zhǎng)期影響力 ? 對(duì)其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響 ? 由于技術(shù)難度過(guò)大? 價(jià)格因素可能是客戶最重要的考慮因素? 信用差– 應(yīng)收帳款周期過(guò)長(zhǎng)– 付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳 ? 信用程度高– 合理的付款條件– 歷史信用紀(jì)錄良好? 利潤(rùn)高（ 30%），有吸引力? 增長(zhǎng)迅速，有潛在的未來(lái)需求，有影響力 ? 可帶來(lái)潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力? 具有足夠的技術(shù)能力保證實(shí)施? 具有較強(qiáng)的客戶關(guān)系25%15%25%10%25%加權(quán)平均數(shù)*權(quán)重由各個(gè)業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定 18LGD020416BJ(GB)proposal generationRFP評(píng)估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表1 客戶名稱：具體評(píng)分評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分（ 110） 權(quán)重 加權(quán)平均得分決策意見是否參與競(jìng)標(biāo)？? 交易規(guī)模? 利潤(rùn)空間? 客戶的戰(zhàn)略重要性? 成功概率? 客戶信用2515251025100%申請(qǐng)?zhí)厥馓幚淼脑?如果分?jǐn)?shù)低于 3分 *，仍參加投標(biāo)，請(qǐng)注明理由 )304301項(xiàng)目名稱： 評(píng)估日期：XXX3 是項(xiàng)目建議的小組負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)姓名：客戶經(jīng)理姓名：項(xiàng)目建議完成時(shí)間：RFP/ SOW評(píng)估人營(yíng)銷副總：項(xiàng)目總監(jiān)：XXX政府信息建設(shè)工程? 進(jìn)一步鞏固與 XXX政府的關(guān)系? 培養(yǎng)制定項(xiàng)目建議的小組工作方式和能力*評(píng)估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定試點(diǎn)項(xiàng)目舉例19 項(xiàng)目建議書生成流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定項(xiàng)目建議書小組的參與人員，總負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，按時(shí)按質(zhì)制定出項(xiàng)目建議書1? RFP? SOW? 分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書模板? 組成項(xiàng)目建議書制定小組? 詳盡調(diào)查用戶需求? 制定技術(shù)方案? 制定實(shí)施計(jì)劃和人員需求計(jì)劃確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項(xiàng)目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分項(xiàng)目建議書– 技術(shù)方案– 實(shí)施計(jì)劃20 項(xiàng)目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分） 輸入客戶需求 建立具體系統(tǒng)的配置，并進(jìn)行技術(shù)審核 整合建議書和質(zhì)量審核 制定實(shí)施計(jì)劃和售后服務(wù)計(jì)劃每個(gè)階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字? 協(xié)調(diào)流程明確客戶需求? 為客戶準(zhǔn)備整合的文件客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員? SI 售前設(shè)計(jì)系統(tǒng)解決方案? 需求? 制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和售后支持 /培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計(jì)劃項(xiàng)目總監(jiān)? SW 售前定義軟件解決方案軟件售前技術(shù)人員? 實(shí)施計(jì)劃和售后支持 ? 配置報(bào)告 ? 最終文件 ? 系統(tǒng)定義和組成部分需求? 軟件說(shuō)明? 客戶需求樣板 最終成果軟件說(shuō)明解決方案開發(fā)? 推動(dòng)流程，確保及時(shí)實(shí)施對(duì)關(guān)鍵客戶銷售的建議書? 將解決方案進(jìn)行具體描述? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性SI舉例? 全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量? 將解決方案進(jìn)行具體描述? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性21項(xiàng)目建議書啟動(dòng)會(huì) – 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表項(xiàng)目建議書將包括 ? 項(xiàng)目綜述負(fù)責(zé)人 時(shí)間承諾 客戶經(jīng)理 ? 技術(shù)建議書 SI 售前技術(shù)人員– 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)– 軟件產(chǎn)品說(shuō)明– 技術(shù)問(wèn)答– 總體審核SW 售前技術(shù)人員? 軟硬件配置和總價(jià) SI/SW售前技術(shù)人員? 第三方采購(gòu)情況和問(wèn)答 采購(gòu)人員? 實(shí)施計(jì)劃和售后支持 /培訓(xùn)? 標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語(yǔ) /條款 銷售部門準(zhǔn)備信息? RFP 背景情況和客戶需求? 客戶預(yù)算和期望價(jià)格? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)情況職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方 )? 價(jià)格范圍 項(xiàng)目總監(jiān) /營(yíng)銷副總 參會(huì)人員? 客戶經(jīng)理? 項(xiàng)目總監(jiān)? 業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員? 財(cái)務(wù)分析員? 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總? 采購(gòu)人員? 銷售助理SI/SW售前技術(shù)人員項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān)銷售助理22項(xiàng)目建議書流程中的典型角色業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 /營(yíng)銷副總?負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤(rùn)目標(biāo)?協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見– 最終簽署建議書– 在項(xiàng)目折扣超過(guò)項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣? 組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人高中低示意時(shí)間承諾客戶經(jīng)理?共同領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書?開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度?針對(duì)特定客戶，特定方案，共同制定價(jià)值定位? 深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息– 用戶深層次需求– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況?向客戶提交建議書，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判財(cái)務(wù)分析員? 根據(jù)人員需求和人員工時(shí)費(fèi)率以及軟、硬件價(jià)格計(jì)算項(xiàng)目?jī)r(jià)格?根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性售前技術(shù)人員 ?深入理解客戶的技術(shù)需求及變化? 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性?提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料?參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部? 項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位銷售助理?推動(dòng)日常建議書工作 對(duì)數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制?從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書項(xiàng)目總監(jiān)?領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理? 協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益– 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃– 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求– 確認(rèn)第三方采購(gòu)的價(jià)格和折扣– 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制– 制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位– 確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性– 估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出解決方案?項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)