銷售員接待不同類型的顧客-在線瀏覽
2025-03-30 14:11本頁面
【正文】 在購物時都會有下列的心理變化 : 觀察注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較評比 信心 行動 滿足 顧客購買心理過程 顧客的行為 賣場銷售對應(yīng) ① 注 意 注目產(chǎn)品 容易看到 ， 容易進(jìn)入 ② 興 趣 止步看產(chǎn)品 具有吸引力的 POP ③ 聯(lián) 想 注視喜愛產(chǎn)品 產(chǎn)品提示 ④ 欲 望 參觀產(chǎn)品 推介說明產(chǎn)品 ⑤ 比 較 注意價格及其他產(chǎn)品 建議商談 ⑥ 信 心 觸摸產(chǎn)品 、 拿產(chǎn)品 賣點 、 好處說明 ⑦ 決 定 購買 開票和探問其他產(chǎn)品 ⑧ 滿 足 高興 致謝 ， 送客 顧客心理與銷售應(yīng)對 【顧客心理與銷售應(yīng)對】 銷售的應(yīng)對動作 訴求重點 顧客的心理反應(yīng) 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 對比 信心 決定 滿足 等待時機 接 近 商品提示 商品說明 推 薦 銷售重點 結(jié) 束 金錢接受 包 裝 歡送顧客 展 示 力 銷 售 顧客購物心理過程說明如下 ① 注意觀察階段 在這個階段是顧客奠定是否感興趣，是否消費的基礎(chǔ)，基本上在此確立，如果在這第一階段對賣場或人員或產(chǎn)品有了不好的印象，他就不會有第二步的動作。 ② 興趣階段 當(dāng)顧客在產(chǎn)品前停足觀察，把目光停留在某一型號產(chǎn)品上時或用手拿或觸摸產(chǎn)品，仔細(xì)看著，這時顧客進(jìn)入購買興趣階段，你需提示產(chǎn)品，并且回答顧客的提問以及迎合顧客的需求，促進(jìn)顧客對產(chǎn)品更強大興趣。 在這一階段銷售的你，必須主動具體說明產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點描繪產(chǎn)品能帶給顧客什么好處，促進(jìn)顧客聯(lián)想和購買欲望。 但有的顧客在這此時會產(chǎn)生疑慮 “ 這個產(chǎn)品對我來說是最好的嗎 ？ ” 或 “這臺產(chǎn)品的功能特點是真的嗎 ？ 有沒有更好的 ？” 等微妙的影響 ， 而使得他雖然有很強烈的購買欲望 ， 卻不會立即決定購買這個產(chǎn)品 。 ⑤ 比較、評估階段 顧客會對這臺產(chǎn)品款式、好處和展臺上的產(chǎn)品做比較評比，此時有的顧客會處于對挑選產(chǎn)品產(chǎn)生困惑，因為他們正有求于銷售員作最好的建議和指導(dǎo)。 ⑥ 信心階段 經(jīng)過以上各種比較評比之后 ， 自己對產(chǎn)品有了信心 ， 相信這款產(chǎn)品適合自己而決定購買 ， 這時顧客的信心有兩種： 第一種是對銷售員信賴 。 第二種是信賴商店和廠牌 。 ⑦ 行動階段 當(dāng)顧客終于消除疑慮明確下定決心購買行動時 ， 銷售員要抓緊時機辦理成交手續(xù)， 親切 、 認(rèn)真完成交易工作 ， 準(zhǔn)確迅速結(jié)款并有禮貌地送走顧客 “ 歡迎您再次光臨 ” ！ ⑧ 滿足階段 使顧客在購買后有最高的滿足感：一是顧客買到了好產(chǎn)品的滿足感；二是來自銷售人員令人感到愉快的接待服務(wù)，以及良好態(tài)度和建議的滿足感。 以上所談即為顧客購買心理過程八個階段。 ② 摸透顧客心理 。 ④ 建議沒被接受時 ， 知道怎么處理 。 注意： ◆ 產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該只是功能 ， 而
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