【正文】 對手約 300500元，部分地影響了嘉陵的市場競爭力 資料來源：嘉陵公司資料 01,0002,0003,0004,0005,0006,00050cc 70cc 90cc 100cc 125cc 150cc300500元價差 競爭對手價格 嘉陵價格 價格：元 20231123/22/2023 21 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵產(chǎn)品結構中，車型多集中于 30005000元的價位，這部分消費者對價格最敏感 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%型號 銷量 銷售收入3000元以下 3000元以下 3000元以下 30005000元 30005000元 30005000元 5000元以上 5000元以上 5000元以上 20231123/22/2023 23 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵銷售額和凈利潤以年均 10%和 21%的速度持續(xù)下滑，將嚴重影響今后的可持續(xù)發(fā)展 0510152025303540455095年 96年 97年 98年 99年億元 銷售凈收入 年均增長 10% 凈利潤年均增長 21% 資料來源：嘉陵公司 20231123/22/2023 25 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結構分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標 五、核心流程分析 六、改進庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 20231123/22/2023 27 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 近幾年摩托車行業(yè)的利潤整體下滑，行業(yè)前五名的產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間的競爭將越來越激烈，成本 — 價格戰(zhàn)成為主要手段 0 20 40 60 80 1995 1996 1997 1998 1999 0 5 10 15 20 25 產(chǎn)業(yè)集中度 (%) 行業(yè)利潤 資料來源：中國摩托車信息網(wǎng) 行業(yè)集中度（百分比} 行業(yè)利潤率（百分比} 20231123/22/2023 29 Copyright169。說明行業(yè)的上下游力量強大，成車裝配環(huán)節(jié)競爭激烈。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 根據(jù)世界摩托車行業(yè)的經(jīng)驗，中國摩托車行業(yè)目前的企業(yè)中 90%的企業(yè)將出局，最后達到寡頭壟斷 200多家 5萬多臺 平均產(chǎn)量 生產(chǎn)廠家 1020家 生產(chǎn)廠家 平均產(chǎn)量 100萬臺 嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技術品牌實力，加強營銷努力，力求在市場的價格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，最后成為寡頭壟斷企業(yè)之一。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者 局部細分市場填補者 第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額 摩托車行業(yè)都正在進行從自由競爭到寡頭競爭的結構調(diào)整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用 20231123/22/2023 32 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵 12%的成本下降速度慢于 18%市場價格的下降速度，導致在激烈的競爭中處于劣勢 嘉陵的綜合成本 每年下降約 12% 市場綜合價格 每年下降約 18% 價格 成本 1997年 資料來源：嘉陵公司 20231123/22/2023 34 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 ???????? ????ikkikiikikiki EXCXTPY 121212121212 )(注釋 Y： 2023年凈利潤 Xi2k+1： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Ti2k+1:2023年 i系列單臺稅金 E2k+1： 2023年期間費用和 Ci2k+1： 2023年 i系列 成本 假設： 2023年產(chǎn)銷量相等 單位成本降低并不意味著經(jīng)營狀況的優(yōu)化，還需要分析產(chǎn)量與凈利潤之間的關系 產(chǎn)量與凈利潤的函數(shù)關系： 資料來源：嘉陵公司 20231123/22/2023 36 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 按嘉陵目前的成本水平，產(chǎn)量增加會導致虧損增大，年產(chǎn) 120萬臺將虧損 3億 產(chǎn)量 凈利潤（元） 58萬 100萬 120萬 3億 假設： 2023年價格在 2023年價格基礎上下降 18% 2023年成本在 2023年成本基礎上下降 12% 2023年產(chǎn)品系列結構不變 結果： 2023年產(chǎn)量 58萬臺（ 2023年水平），虧損 2023年產(chǎn)量 100萬臺 ,虧損 2023年產(chǎn)量 120萬臺 ,虧損 3億元 資料來源：嘉陵公司 20231123/22/2023 38 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 通過上述函數(shù)分析，可以進行產(chǎn)量與成本降低目標的綜合決策 產(chǎn)量 產(chǎn)量 成本降低目標 凈利潤（元） 58萬 100萬 120萬 3億 29% 23% 21% 如不能采取加速降低成本的措施，2023年成本只在 2023年的成本基礎之上降低 12%，由于處于虧本經(jīng)營狀態(tài)，產(chǎn)量越高，虧損越大。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 以市場為導向的產(chǎn)量和成本目標決策程序 市場調(diào)研 產(chǎn)品規(guī)劃 銷售預測 產(chǎn)量決策 成本目標 保障措施 激勵機制 ?切實了解用戶需求 ?準確把握市場動向 ?分析競爭對手優(yōu)劣 ?明確嘉陵的優(yōu)劣 ?用戶第一 ?綜合考慮嘉陵的利潤要求 ?分析現(xiàn)有產(chǎn)品的贏利能力 ?加速新品開發(fā)，提高產(chǎn)品邊際貢獻 ?訂立有挑戰(zhàn)性的市場目標 ?全面?zhèn)鬟f市場壓力 ?緊盯市場變化 ?提高生產(chǎn)柔性，應對市場突變 ?傳遞成本壓力 ?明確成本降低要求和幅度，層層分解 ?強調(diào)內(nèi)部挖潛，切莫簡單成本否決 ?切實落實責任 ?充分支持重點部門 ?授權和控制緊密結合 ?剔除絆腳石 ?責、權、利明確 ?建立有效的激勵體系 ?有賞有罰，言出必踐 20231123/22/2023 41 Copyright169。 *財務報表中財務費用的本期支付獲取的現(xiàn)金折扣計入直接材料的減項 % 采購 84% 折舊30% 其它制造費用 41% 人工 39% 管理費用 34% 銷售費用 48% 稅 財務費用 * 18% 直接材料% 制造費用% 期間費用% 稅 自制 16% 資料來源：嘉陵公司 20231123/22/2023 42 Copyright169。 70系列的毛利雖然仍占很大比重，但逐年快速遞減。 50cc 70cc 90cc 125cc 70cc 90cc 125cc 125cc 90cc 70cc 150cc 100cc 資料來源：嘉陵公司 20231123/22/2023 43 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 根據(jù)不同產(chǎn)品對市場份額和毛利的貢獻進行分析，可以制訂相應的產(chǎn)品策略改進嘉陵產(chǎn)品結構 產(chǎn)品 金雞區(qū) 母雞區(qū) 公雞區(qū) 呆雞區(qū) 比例 7% 43% 25% 25% 型號 特點 產(chǎn)品策略 JH125D(直） JL90A改 銷量大，毛利率高，是最有價值的產(chǎn)品 保持發(fā)展，使之成為長線產(chǎn)品 JH90C、 JH90C、 JL100(133) JH70II(134)、 JH70III JH125F、 JH70III(134) JL125DA130C、 JH150(111) JH125G、 JH125T3 JH125DB129 銷量小，但毛利率高，為嘉陵創(chuàng)造利潤 應重點發(fā)展的產(chǎn)品，銷售政策向這些型號和這些型號主銷的地區(qū)傾斜，促使上量，向金雞區(qū)域發(fā)展 JH90B、 JL90B改 JH125(150)、 JH125D(150) JH70II、 JH125 JH125D(155) JH50QT JH90A JH70I(146)、 JH70II(145) JH90AD、 JH70II(146) JH125D 銷量大，但毛利率低，不創(chuàng)造經(jīng)濟價值，只起到占領市場份額的作用 通過價值工程研究降低成本；如成本難以降低，應考慮放棄或用新品替代 銷量小，毛利率低，對嘉陵沒有價值 考慮放棄 20231123/22/2023 45 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵訂單流程及流經(jīng)部門：訂單流程瓶頸集中在需要各部門配合工作的研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié) 制造部 生產(chǎn)計劃 要貨計劃 企劃部 品保產(chǎn)能 市場庫存 否 是 修改調(diào)整 每月 15日 生產(chǎn)準備會議 每月 18日 制造部 物資公司 每月 20日 工裝 采購 工裝設備 外協(xié)廠 各分廠 每月25日 銷售公司 經(jīng)銷商 分公司 物資公司 一分廠 零件生產(chǎn) 外協(xié)件檢驗入庫 順利 是 否 零件質(zhì)量 零件缺貨 儲運部 供配庫 市內(nèi)庫 分公司 訂單 整車 整車 物料需求計劃 計劃變更 調(diào)度會 23天準備期 技術中心 小變動 用戶 20231123/22/2023 47 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 公司目前有至少六個部門在收集市場信息，但沒有專職部門對這些信息加以集中分析 分公司 銷售公司 市場部 企劃部 統(tǒng)計室 銷售公司 技服中心 技術中心 ?銷售周報表 ?嘉陵銷售形勢和分析 ?嘉陵質(zhì)量信息反饋 ?新品開發(fā)建議 ?競爭對手營銷政策及新車動態(tài)信息 ?各地區(qū)競爭車型價格 ?對分公司信息的收集整理 ?不定期外地調(diào)研 ?摩托車行業(yè)信息 ?主要競爭對手信息 ?公司內(nèi)部產(chǎn)銷信息 ?嘉陵產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息 ?新產(chǎn)品信息工作組收集國外主要廠家新品和暢銷品信息及當?shù)匦袠I(yè)政策和法規(guī)信息 ?產(chǎn)品策劃室收集新品研發(fā)前期的市場調(diào)查 戰(zhàn)略研究 中心 ?宏觀政治、經(jīng)濟、政策和市場信息 ?與生產(chǎn)經(jīng)營有關的各種信息 ?行業(yè)產(chǎn)銷信息 20231123/22/2023 49 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵摩托研發(fā)簡要流程及相關部門