【正文】 …… 年的合作經(jīng)驗；有 …… 年的銷售經(jīng)驗 。 30 執(zhí)行摘要 ? 資金需求 – XX公司尋求 …… 萬元作為 權(quán)益性或債務(wù)性 追加投資 ， 用于 …… 它將使我們能 …… 描述你為什么需要資金 ,這機會為什麼鼓舞人心 。 ? 融資計劃 – 描述出當(dāng)前的財務(wù)狀況 ， 無論好壞 。如果讓他反感或是找不到所需的資料 ， 你想融資的希望就被封死了 。 此時此刻作為投資人必須知道你當(dāng)前的經(jīng)營處境 。 單位：萬元 去年 今年 明年 后年 銷售 毛利潤 稅前利潤 資產(chǎn)負(fù)債表總結(jié) 資產(chǎn)： 負(fù)債： 帳面值： 到 … 年時 ， 我們會提供融資退出方案 ， 以把公司賣給 競爭者 /上市 /利潤分成 ， 或是其他投資退出方式 。 執(zhí)行摘要 32 經(jīng)營理念 沒有人能夠象親自創(chuàng)立成功的創(chuàng)業(yè)家那樣深刻地認(rèn)識一個成功的公司的經(jīng)營理念 。 ? 經(jīng)營理念 ： …… ? 遠(yuǎn)景目標(biāo)： – a. XX公司的目標(biāo)是成為 …… 描述你的最終目標(biāo) ， 例如：要成為低脂肪奶酪的第一品牌 。我們能實現(xiàn)這些是因為采用了 …… 優(yōu)異產(chǎn)品的開發(fā) 、 掌握市場發(fā)展趨勢和需求 ， 賦予創(chuàng)新精神并且采用有效的分銷和包裝 。描述你們所追求的榮譽和目標(biāo) 。 33 XX公司概述 ? XX公司 （ 列出具體公司字號 ， 在通篇商業(yè)計劃書中不要用 “ 我們公司 ” 這樣的詞組 ， 原因是不要增加讀者任何一個多余的思考過程 ） 成立于 …年 … 月 ， 并且 …… 描述你的產(chǎn)品或服務(wù) 。 符合法律規(guī)定公司全稱是 …… 。 我們主要的辦公地點在 …… 。辦公面積有 …… 平方米 ， 生產(chǎn)廠房面積有 …… 平方米 ， 庫房有 …… 平方米 。 融資后 ， 我們估計這樣規(guī)模的設(shè)施能夠滿足公司 …… 年的發(fā)展需求 。比如污染物處理 、 軍備武器 、 遺傳工程 、 爆破工程等 。這些記錄包括 …… 。我們對“三廢”的處理在管理上有專門的文件和執(zhí)行辦法，對所有員工都有要求 35 XX公司概述 ? XX公司的戰(zhàn)略合作伙伴 ? 如何保持與戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系很吸引投資者的注意 ， 解釋你是如何和他們一起合作并提高你的經(jīng)營業(yè)績 。 描述每一個合作伙伴在市場中位置的細(xì)節(jié) ， 并且說明合作最大的風(fēng)險是什麼 ？ 舉例來說 ， 我們與 ……建立了營銷協(xié)議 ， 與橡皮擦領(lǐng)域的營銷領(lǐng)導(dǎo)者建立了聯(lián)盟 ， 有利于我們銷售學(xué)生用鉛筆 。 合作關(guān)系的風(fēng)險在于合作者可能選擇自己銷售 [鉛筆 ]將我們排處在外 。我們從不投資于研究的初始階段 ， 我們可以把研發(fā)時間一分為二 ，我們充分利用那些沒有被充分利用的人力和設(shè)備 ， 這可以有效避免支出 …… 比如員工工資 、 設(shè)備購買 ， 我們愿意為此支付一筆 …… 萬元的提成費 ， 以感謝我們的發(fā)展伙伴為我們的最終成功所做出的貢獻 。 ? 我們還有一些 OEM戰(zhàn)略合作伙伴。 這些關(guān)系保證了我們有一個巨大且穩(wěn)定的市場，這些環(huán)節(jié)使我們占據(jù)市場，盡管他們很少提到我們的或沒有我們的商標(biāo)。 ? XX公司正處于經(jīng)營發(fā)展的 …… 例如 “ 種子 /啟動 /成長期 ” ， 剛 “ 開發(fā)了我們的第一個產(chǎn)品 , 雇用了我們的第一位售貨員 , 簽了我們的第一張訂單 ” 。描述產(chǎn)品或服務(wù)銷售的細(xì)節(jié)，產(chǎn)品或服務(wù)的功用，產(chǎn)品的基本用途和一些重要和輔助用途。 附上產(chǎn)品照片 、 圖標(biāo) 、 專利證書 、 或其他描述性材料 。 同時 ， 重點說明你的產(chǎn)品與當(dāng)前市場上產(chǎn)品的不同 ， 為了達(dá)到滲透市場的目的 ， 你所能采取的措施 。 作為產(chǎn)品或服務(wù)的成本 、 生產(chǎn)時機 、 生產(chǎn)力改進的結(jié)果 ， 你將用多少個月維持你最初的產(chǎn)品價格 。 ? 討論擴充生產(chǎn)線 、 完善相關(guān)產(chǎn)品的一些機會 。 ? 或如果是服務(wù)性產(chǎn)品的話 ， – 公司向客戶提供下列服務(wù) ， 列出主要服務(wù)內(nèi)容 ……，以最大銷售能力或最大生產(chǎn)能力為依據(jù) 。 – 目前我們的產(chǎn)品或服務(wù)正處于產(chǎn)品壽命期的 導(dǎo)入期 /成長期 /成熟期 。 將發(fā)展到今天的過程作一個綜述 。 投資人必須看到某些獨有的 、 獨占性的 、 或是有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)得到保護東西 。 – 市場是有些廠家也能夠提供某些類似的 產(chǎn)品 /服務(wù) ， 但是在市場上能夠細(xì)分我們的市場 ， 因為 …… 。 我們已把這項專利應(yīng)用到我們的工藝過程中 ， 這是別人不能仿制 。 – 說清楚你的生產(chǎn)線或工藝過程如何向客戶提供獨有的增值性能 ， 以及這些性能是如何轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜母偁巸?yōu)勢的 。 他們的任務(wù)就是根據(jù)來自市場的反饋信息提高產(chǎn)品的性能 ，以便產(chǎn)品更新?lián)Q代 。 今年計劃投資 …… 萬元用于研發(fā) ， 明年還將投入 …… 萬元 。選擇產(chǎn)品的指標(biāo)由下列因素確定： – 1． 相對低的投資要求 – 2． 有利于投資回報 – 3． 與目前發(fā)展戰(zhàn)略相吻合 – 4． 研發(fā)和生產(chǎn)上的可行性 – 5． 相對低的風(fēng)險 – 6． 一定時間內(nèi)就可看到效果 – 7． 大眾化的購買對象 44 業(yè)務(wù)分析 ? 新的下一代產(chǎn)品 ? 根據(jù)市場反映的需求 ， 我們計劃投放 …… 產(chǎn)品 /服務(wù) ，以及與此相關(guān)的衍生產(chǎn)品 …… 。 此外 ， 在下一個季度下列產(chǎn)品將投放到市場： …… 。 服務(wù)由我們的員工提供 ， 或者是來自分包商 。產(chǎn)品生產(chǎn)線或提供服務(wù)過程中的主要特點是： – 1. – 2. – 3. – …… 46 業(yè)務(wù)分析 ? 列舉和說明主要的設(shè)備 、 材料和人員需求 。 ? 產(chǎn)品獨有的特點： – 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 是唯一的是因為 …… 。 47 市場和銷售戰(zhàn)略分析 ? 注意：此部分內(nèi)容尤為重要 ， 許多商業(yè)計劃書并沒有很好地準(zhǔn)備 ， 同時也是最難準(zhǔn)備的部分 。根據(jù) …… 提供的資料 ， 在 … 年 … 月以前這個市場在 批發(fā) /零售 已經(jīng)接近 …… 萬元 。 – 根據(jù) …… 市場研究的數(shù)據(jù)報告 ， 顯示市場將會于 … 年 … 月出現(xiàn) 上漲 /萎縮 至 …… 萬元的市場規(guī)模 。 對業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生影響的主要因素是 電腦產(chǎn)品的降價 ， 基于家庭消費的發(fā)展 等 ， 行業(yè)成長的最大規(guī)模將是 …… 萬元 。 49 市場和銷售戰(zhàn)略分析 ? – 我們定義我們的市場細(xì)分 …… 比如 ， 為家庭 /學(xué)校 /公司提供文具的生產(chǎn)商 、 食品領(lǐng)域內(nèi)的低脂肪奶酪生產(chǎn)者 ， 這個市場在過去的幾年里是 穩(wěn)定 /不穩(wěn)定 。 – 簡要的列舉市場的主要細(xì)分部分如下： ? a ? b ? c ? …… – 你想要爭取到的客戶的類型 ……比如，電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊的購買者，零售商。這一市場環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品銷售的配送是通過 零售商，制造商，銷售代理，還是 OEM。 他們想要購買我們的產(chǎn)品 ，是因為我們產(chǎn)品的 價格 /性能 /質(zhì)量 。 我們感覺客戶更關(guān)注我們的產(chǎn)品 價值 /性能/品味 。我們預(yù)計會取得 ……% 的市場份額。 這些將是我的競爭對手當(dāng)前還沒有注意到 。 我們達(dá)到這個價格是根據(jù) 毛利潤 ， 市場上的價格 ， 成本 ， 或可被認(rèn)可的產(chǎn)品價值 。 客戶愿意在 ……價格下購買我們的產(chǎn)品 ， 主要原因是 …… 54 市場和銷售戰(zhàn)略分析 ? 分銷渠道 – 我們產(chǎn)品的分銷渠道 有批發(fā) 、 商場零售或其他方式 。 市場上的競爭采用這些途徑 批發(fā) 、 商場零售或其他方式 ， 但我們的優(yōu)勢在于 …… – 前 5位的主要客戶是： ? 1. ? 2. ? 3. ? 4 ? 5. – 用一兩句話描述他們。 55 市場和銷售戰(zhàn)略分析 ? 廣告 、 促銷 、 商業(yè)展覽 – 我們的目標(biāo)是在市場上介紹 、 促銷 、 支持我們的產(chǎn)品 ， 盡管合適的廣告設(shè)計 、 商業(yè)的促銷活動需要花費資金 。 當(dāng)資金達(dá)到位后 ， 將會由最好的 …… 公司來實施 。 我們策劃我們自己的廣告 ， 并把它作為我們合資方和 OEM方整體戰(zhàn)略廣告之一的部分 。 – 我們通過多種渠道促銷我們的產(chǎn)品，比如 以現(xiàn)場制作樣品 /展示產(chǎn)品的不同的側(cè)面 /散發(fā)給融資商 /或其他的方式 。 56 市場和銷售戰(zhàn)略分析 ? XX公司參加以下的商業(yè)展覽： – 1. – 2. – 3. – …… ? 列舉主要的幾個：主辦者 ， 參加的廠商 ， 參展的位置以及展位的標(biāo)準(zhǔn) ， 這些是如何有利于我們推介新產(chǎn)品 。 參展時要考慮下列因素 ， 我們散發(fā)產(chǎn)品的介紹能否到達(dá)目標(biāo)客戶 ， 展會的地點是否合理 ， 時間是否合理 ，它是否是一個我們必須去的展會 。 錯誤和不明確的信息都會被認(rèn)為是對投資者的不誠實和漠視 。 ? 通過電話黃頁書、當(dāng)?shù)貓D書館里的行業(yè)目錄，在線的數(shù)據(jù)庫，了解其它公司的競爭力。 58 競爭分析 ? XX沒有直接的競爭對手 ， 但有生產(chǎn)我們產(chǎn)品替代品的競爭對手 。 比如：董氏公司是東北地區(qū)的鉛筆制造商 ， 他的銷售額有 300萬元 ，它是 ……集團的下屬公司 ， 全公司的銷售額有 800萬元 ， 包括生產(chǎn)鉛筆 、 鋼筆及其他書寫繪畫用的文具 。 ? 你和你的競爭對手是否采用了相同的分銷渠道 ， 借助相同的商業(yè)雜志宣傳促銷 。我們具有領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢