工程機(jī)械銷售員基本技能培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-27 23:44本頁面
【正文】 例：我們的 500F效率比同行業(yè)高 20%，又能 ”省油又能多掙錢！39? 每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 —— 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。很多專業(yè)的銷售人員都會(huì)把提問當(dāng)成最重要的銷售技巧，因?yàn)榱私饪蛻舻男枨笤蕉啵蚩蛻舫晒ν其N產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。? 當(dāng)你提問時(shí)，你是向客戶展現(xiàn)你的能力、專業(yè)知識(shí)、對(duì)客戶的關(guān)心，對(duì)客戶處境和需要的理解。? 問題的類型： ? 問的問題太專業(yè)，太復(fù)雜（如：裝載機(jī)的雙泵合流怎么工作的？）? 問的問題沒有針對(duì)性。? 帶有歧視性的問題。2．提問的技巧44聆聽探詢之后是 …...銷售技巧之三：了解用戶需求45尋找客戶的需求? 拜訪前研究? 提問? 聆聽銷售技巧之三：了解用戶需求46作為銷售人員應(yīng)知道 :? 人與人之間的溝通是雙向的? 對(duì)于銷售員來說聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要? 除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時(shí)要 “聆聽 ”非言語的信息銷售技巧之三：了解用戶需求47聆 聽 技 巧? 聽清事實(shí)? 聽到關(guān)聯(lián)? 聽出感覺銷售技巧之三：了解用戶需求48良好的聆聽首先要聽清事實(shí)什么會(huì)影響聽清言語內(nèi)容 ?? 環(huán)境因素? 心理因素? 情緒因素? 客戶因素銷售技巧之三：了解用戶需求49良好的聆聽要理解 聽到關(guān)聯(lián)? 客戶的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思? 聆聽須同時(shí)注意對(duì)方的身體語言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷? 作為銷售人員必須加以分析，必要時(shí)應(yīng)反問澄清銷售技巧之三：了解用戶需求50良好的聆聽要有反饋 聽出感覺? ，讓他知道你明白他的意思? ，讓他知道你明白他的感受銷售技巧之三：了解用戶需求51良 好 的 聆 聽? 保持目光接觸? 集中精神? 反問澄清? 記錄信息? 打斷他人? 放過含蓄的表達(dá)? 不停提問? 主觀猜測(cè)銷售技巧之三：了解用戶需求52Don W. Beveridge ()銷售技巧之三：了解用戶需求53丁虞是北京一家大公司直接負(fù)責(zé) IT產(chǎn)品采購的副總裁，有很多 IT行業(yè)的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個(gè)相同的結(jié)論：這個(gè)副總裁鐵面無私，非常不容易接近。后來大家終于知道了那位銷售員為什么能拿到那么大一筆訂單。這樣，他們兩人有了一個(gè)共同興趣。其中有一些主治醫(yī)師是很難接近的。但細(xì)心的銷售員阿杜卻打破了這個(gè)僵局。阿杜立刻就跑出去到商店買了一個(gè)水晶的煙灰缸，并且親自給這個(gè)主治醫(yī)師點(diǎn)了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對(duì)阿杜的好感便有了一個(gè)非常大的飛躍，沒多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。通過細(xì)節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨(dú)特、深厚、別人無法取代的信任關(guān)系。一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時(shí)銷售總結(jié)56運(yùn)用重述的時(shí)機(jī) 可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。（ 1）加深客戶的好感一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時(shí)銷售總結(jié)59? 詳述產(chǎn)品益處的目的：? 優(yōu)先次序讓用戶了解到什么？ 感覺什么？ 做什么？必須知道的信息 最好知道的信息可知可不知的信息銷售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處60詳述產(chǎn)品益處其實(shí)就是詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。這個(gè)技巧可以用 FAB來表示：Ｆ即 Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即 Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益。銷售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處61銷售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處FAB運(yùn)用法則舉例62銷售員的角色轉(zhuǎn)變產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)詢問專家評(píng)估可行方案選擇方案滿足購買動(dòng)機(jī)尋找購買動(dòng)機(jī)運(yùn)用發(fā)問技巧充當(dāng)專家介紹產(chǎn)品提供方案達(dá)成協(xié)議用戶 銷售員疑慮：不信任銷售員，不了解徐工產(chǎn)品最低多少錢？克服恐懼心理，自信，感知用戶疑慮，不可過多糾纏于產(chǎn)品的價(jià)格銷售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處63性能對(duì)比分析表 、 競(jìng)爭(zhēng) SWOT分析表 、成交方式分析表）? 豐富的工程機(jī)械行業(yè)知識(shí)涉獵 銷售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處65? 其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，這一點(diǎn)銷售員必須認(rèn)同。銷售技巧之六：處理客戶異議67? 異議的四大種類（ 1）誤解（ 3）冷漠如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。如反映裝載機(jī)質(zhì)量不好，可以拿我們的連續(xù)兩次 “中國(guó)名牌產(chǎn)品 ”，壓路機(jī)我們則有 “國(guó)家免檢產(chǎn)品 ”等。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字 一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。銷售技巧之六：處理客戶異議71? （ 4）舉欠缺什么是舉欠缺？就是客戶 ”舉 “出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。例如，所有的客戶都想買一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷售員可以詢問客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對(duì)較小的利益?？蛻舻男睦?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1