【正文】 只討論價值，不討論價格） 介紹什么產(chǎn)品與消費者的第一需求有關(guān) ,如果門店的 一線人員能夠說服消費者購買必須的藥品和非藥品 這就是專業(yè)的健康服務(wù)，這就是關(guān)聯(lián)銷售的技巧 ?對待買藥目的明確的消費者 ?想好要買的藥品品牌 ?（久病成良醫(yī) /都是常規(guī)病，自己懂得） ?去藥店直接詢問所需要的產(chǎn)品 ? 有的話 沒有的話 ? 購買然后就離開 會詢問店員 ? 如果一味地介紹貴重的藥品 /品牌 如果介紹的有道理有針對性 ?反感 ,寧可去別家店買 會采納 怎樣對待買藥目的明確的消費者 要有貨 ： 對其進行癥狀分析，迅速專業(yè)的滿足他們的第一用藥需求，缺斷貨等人為原因可直接導(dǎo)致這類消費者的流失； 不攔截 ： 幫助顧客尋找病癥的病因（包括內(nèi)因與外因），發(fā)現(xiàn)存在的問題；硬性的推薦主推品種勢必影響最終購藥的信心； 多建議 ： 實際上是暗示存在問題的危害，關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵所在，是善于運用“。 專業(yè)的用藥搭配，并成為患者的健康顧問極有可能說服 部分的消費者購買自己配置的主推品種 舉例說明 購買心腦血管藥的顧客 背景問題： 分析癥狀（測血壓、血脂）、用藥情況、用藥效果 難點問題 ：尋找病因（血脂高？血管壁彈性不好？家族遺傳？肥胖？血容量？），控制或祛除病因（建議增加 ***） 暗示問題 ：強調(diào)危害，防患于未然，應(yīng)防治結(jié)合。 如相關(guān)的商品： 具有免疫調(diào)節(jié)功能的保健食品： 拜普樂、氨基酸、蜂王漿、蛋白粉、蜂膠、蜂花粉等 精品中藥：西洋參、黃芪、黨參、枸杞、大棗、阿膠、銀耳、鹿茸、蟲草等； 藥品：人血白蛋白、人血免疫球蛋白、斯奇康、烏體林斯、古漢養(yǎng)生精、維生素 E、 C、 B、六味地黃丸、珠珀猴棗散等 （ 2）對心腦血管病人關(guān)聯(lián)對心腦血管有改善的商品：膠原蛋白、 B族元素、 ATP、輔酶 Q VC、 VE等，增加血管的彈性，抗氧化 關(guān)聯(lián)精品中藥 :如三七、丹參、天麻、西洋參等打粉組合對血管進行調(diào)理， 關(guān)聯(lián)維護神經(jīng)、細(xì)胞功能的維生素 B、 ATP、輔酶 Q10等藥品； 關(guān)聯(lián)改善血管彈性的膠原蛋白、蛋白質(zhì)粉 關(guān)聯(lián)改善血脂的膠股藍、山楂等 從外部環(huán)境對人體的影響關(guān)聯(lián)相關(guān)醫(yī)療器械、中藥、保健品等 從天氣對疾病影響的角度關(guān)聯(lián)： （ 21）春天：是流感、皮膚病高發(fā)季節(jié)，應(yīng)從防傳染、防復(fù)發(fā)、增強抵抗力等角度關(guān)聯(lián)相關(guān)商品，如口罩、艾條、消毒液、空氣清潔包、香包、棉簽、絡(luò)合碘、溫度計、濕度計的購買建議； （ 2 2）夏天：從防暑、防蟲叮蚊咬、防空調(diào)病、抗疲勞、祛濕消暑等角度關(guān)聯(lián)相關(guān)商品；如：防暑茶、含片、外用防護霜、滅蚊圈等的購買建議 （ 23）秋天：秋季氣候轉(zhuǎn)涼，晝夜溫差懸殊．老人、體弱者難以適應(yīng)，舊病極易復(fù)發(fā)，又易添加新病，故秋天是進補的最佳季節(jié)：固元膏、滋補營養(yǎng)品是銷售的旺季。關(guān)聯(lián)商品：暖寶寶、吸氧機、血壓計等建議顧客備用，中藥泡腳藥方、泡腳盆的推薦使用。 （ 3）對從事藝術(shù)類的職業(yè)女性（愛化妝的女性）：建議用中藥花茶系列、美容養(yǎng)顏系列、活血祛斑系列產(chǎn)品進行內(nèi)部調(diào)理； （ 4）對缺氧環(huán)境： 保健食品：角鯊烯、紅景天、螺旋澡、維生素 E等 中藥：人參、西洋參、枸杞 藥品： B ATP、丹參、等 （二）從降低藥品毒副作用的角度關(guān)聯(lián)相關(guān)商品 （一）從保護胃、肝、腎、神經(jīng)細(xì)胞的角度關(guān)聯(lián)相關(guān)商品 關(guān)聯(lián)對胃粘膜有輔助保護作用的商品：螺旋藻、太陽神口服液、胃舒平、 B族元素、中和胃酸的蘇打。（長期使用對 肝有損傷的藥物，如抗真菌的藥、降脂的藥物等 ） 關(guān)聯(lián)對心腦血管有改善的商品：膠原蛋白、 B族元素、 ATP、輔酶 QVC、 VE等，增加血管的彈性，抗氧化。 （二）根據(jù)藥物的副作用，關(guān)聯(lián)可以降低藥品毒副作用的商品： 如： SD+蘇打； 異煙肼 +B6 二甲雙胍 +B12 （三）從協(xié)同藥品治療的角度關(guān)聯(lián)相關(guān)商品 內(nèi)服與外用藥結(jié)合，關(guān)聯(lián)相關(guān)商品 如一個女性消費者針對兒童腹瀉這個病癥去藥店買藥，店員馬上可以聯(lián)想到“內(nèi)服媽咪愛 +寶寶一帖靈”這種內(nèi)服 +外用的關(guān)聯(lián)方法。 從增強藥物吸收方面關(guān)聯(lián)相關(guān)商品：鈣 +D 鐵劑 +VC 中、西藥聯(lián)用提高療效，取長補短，病程縮短，藥物的毒副作用減少，促進體質(zhì)恢復(fù)。祛斑的 +抗氧化的（ VE、 VC、胡蘿卜素） （四）從關(guān)愛家人的角度關(guān)聯(lián)相關(guān)商品 從避免相互感染、傳染的角度關(guān)聯(lián)相關(guān)商品：流感、皮膚病、真菌感染的疾病、性病、結(jié)核病、肝炎病毒等； 給年老體弱的父母關(guān)聯(lián)增加抵抗力，減少疾病復(fù)發(fā)的商品：送禮送健康，千金大藥房為您解憂。 母親節(jié)、三八節(jié)、情人節(jié)、七夕關(guān)聯(lián)女士具有祛黃褐斑功能、改善皮膚水分功能、具有抗氧化功能的美容養(yǎng)顏產(chǎn)品：如馬應(yīng)龍黑眼圈八寶眼膏、面膜貼、固元膏、 BB面霜、膠原蛋白等。 ? ：根據(jù)癥狀 ,推薦治療 /食療方案或者建議顧客及時去醫(yī)院治療 . ? ：問清是否有藥物過敏史 /個別疾病須問清過往或家族病史？用藥方法、注意事項等 提供解決方案 ? 不是單純賣藥而是提供 “疾病解決方案” 。 ? 根據(jù)顧客的患病特征從聯(lián)合用藥、飲食調(diào)理等方法相結(jié)合形成的幫助患者治療疾病的一套解決方案。 頭孢類抗生素運用或替代要點 : （一）習(xí)用特點： 價格中低位，毛利較青霉素類高； 低價位 B類頭孢拉定膠囊銷售有一定的占比； （二）關(guān)聯(lián)話術(shù)要點： 腎毒性： 第一代頭孢類頭孢拉定膠囊，價格雖低但腎毒性大，建議少用或不用； 用二、三代頭孢 PK：腎毒性小或無，口服吸收好，血藥濃度高，抗菌譜廣； 加服 中成藥：增加療效，減少副作用。 （二） 關(guān)聯(lián)話術(shù)要點： 諾氟沙星、左氧氟沙星：有胃腸反應(yīng)、有光毒性、 對骨骼有影響 ； 妊娠期婦女、 60歲以上老人和 18歲以下兒童不用服用。 用二、三代頭孢 PK，用阿奇霉素 PK。 用純中藥抗菌藥 PK： 婦科：用黃藤素，千金片、宮炎寧等 泌尿：用三金片、黃藤素、大敗毒、清熱通淋片、復(fù)方魚腥草片 大環(huán)內(nèi)酯類抗生素運用或替代要點： （一）習(xí)用特點： 銷售排行前，中低位品類豐富； B類銷售有一定的占比； C類羅紅霉素（珠海聯(lián)邦）負(fù)毛利 較高； （二）話術(shù)要點： 耐藥 ：經(jīng)常服用，藥效降低； 消化道刺激：對胃腸有刺激，有 惡心、嘔吐、腹痛等不良反應(yīng)，建議配點護胃的藥物，如 B蘇打片等。 (二 )心腦血管柜商品 心腦血管柜商品分類 心血管疾病人群系列產(chǎn)品的銷售 購 買 高 血 壓 藥 我們應(yīng)該 聯(lián)想到 確定血壓是 否在正常范圍 血管彈性不好 病因 中藥調(diào)理 家族遺傳 血壓計 測血壓 膠原蛋