7服務營銷傳統(tǒng)4ps策略(二)-在線瀏覽
2025-03-27 22:12本頁面
【正文】 systems） 持續(xù)發(fā)展 ， 并已經(jīng)開始主宰某些服務業(yè)領域 。 ?信用問題 ?法律問題 ?物流配送問題 （三）服務網(wǎng)點的位置選擇 服務位置的重要性 位置是企業(yè)做出的關于它在什么地方經(jīng)營和員工處于何處的決策 。 服務提供者和顧客之間具有三種相互作用方式 ： ? 顧客來找服務提供者 ? 服務提供者來找顧客 ? 服務提供者和顧客在隨手可及的范圍內(nèi)交易 小資料：零售商店位置選擇因素分析 ? 客流規(guī)律 （ 分享客流 、 派生客流 、 本身客流 ） ? 周邊商店聚集狀況 ? 競爭對手分析 ? 交通地理條件 （ 交通便利性 、 街道特點 、 地形特點 ） ? 城市發(fā)展規(guī)劃 ? 周圍環(huán)境 ? 物業(yè)成本 服務網(wǎng)點的布局策略 ? 飽和營銷策略（區(qū)域性集中布局戰(zhàn)略） ? 搶先占位策略（弱競爭市場先布局戰(zhàn)略） ? 網(wǎng)上協(xié)同策略（跳躍式布局戰(zhàn)略） 飽和營銷策略 ? 又稱區(qū)域性集中布局戰(zhàn)略 ， 是指服務企業(yè)集中資源于某一特定的地區(qū)內(nèi) 。 ?節(jié)省人力 、 物力 、 財力 ， 提高管理效率 。 ? 優(yōu)點：滿足當?shù)仡櫩偷男枨?， 可以避免過度競爭 ；在實踐中的效果比較好 ， 搶先進入那些競爭阻力小的地方 ， 公司很容易搶先建立優(yōu)勢 ， 進行顧客偏好鎖定 ， 增大后來者的進入成本 。 網(wǎng)上協(xié)同策略 ? 又稱跳躍式布局戰(zhàn)略 ， 是指服務企業(yè)的各種網(wǎng)點之間互相支持 ， 協(xié)助和加強交流 ，從而使整體網(wǎng)點所發(fā)揮的效應大于各個渠道成員單獨所產(chǎn)生的效應 ? 常見協(xié)同方式： ?網(wǎng)點分布所產(chǎn)生的協(xié)調(diào)效應 ?建立網(wǎng)點之間的溝通系統(tǒng) ?加強網(wǎng)點成員之間的資源共享。 ?準備過程和實施過程繁簡程度不同 ? 導向差異 ? 中間商差異 ? 規(guī)模差異 ? 競爭差異 ? 接觸人員重要性差異 服務促銷與產(chǎn)品促銷的差異 2 ? 道德限制差異 ? 消費者態(tài)度差異 ?實物 “ 大眾化 ” 和 “ 統(tǒng)一化 ” ， 服務 “ 個性化 ” ?實物促銷可批量生產(chǎn) ， 服務促銷注重顧客的個性 、 偏好和實際條件 。（電話效果音）男：喂？我老婆在你那兒嗎？ ? 女：不在，不在。我趕著去易初蓮花買東西。電話效果音）男：喂？我老婆和你在一起嗎？ ? （超市背景中）女：沒有，沒有。 ? 女：別急，她和我在一塊采購呢！男：喂？喂？你們在哪里呢？ ? 旁白：易初蓮花超市讓人流連忘返，如果你太太出去很久，也許你應該去易初蓮花找找看。女（興奮）：老公，看看我買了什么！ 服務人員推銷的指導原則 ? 發(fā)展與顧客的個人關系 ? 采取專業(yè)化導向 ? 利用間接銷售 ? 營銷新服務的同時幫助顧客有效利用現(xiàn)有服務，創(chuàng)造引申需求 ? 利用公斷人、見證人與意見以影響顧客的選擇過程 ? 自我推銷 ? 建立并維持有利的形象 ? 銷售多種服務而不是單項服務 ? 使采購簡單化 服務公關關系、宣傳和贊助 ? 建立各種目標； ? 選擇公關的信息與工具； ? 評估效果 服務業(yè)營業(yè)推廣的原因 ? 吸引新顧客和保留老顧客的興趣 ， 促進其消費 ? 為了調(diào)節(jié)服務業(yè)的需求周期 ， 在需求低谷周期促進銷售 ， 緩解需求高峰期的供應壓力 ? 處于競爭的需要 旅游業(yè)營業(yè)推廣的工具：針對顧客的營業(yè)推廣方法 ? 降價或廉價出售； ? 折扣券或優(yōu)惠券； ? 隱性降價； ? 附贈產(chǎn)品； ? 免費禮品； ? 競賽； ? ?？屯ㄐ凶C方案 ? 抽獎。 （三）服務促銷設計 ? 促銷對象設計 ? 促銷產(chǎn)品范圍設計 ? 促銷市場范圍設計 ? 促銷價值設計 ? 促銷時間設計 ? 促銷受益者設計 ? 促銷的防衛(wèi)競爭設
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