【正文】 24 3600 B 中型客戶 200 12 1 /2 6 1200 C 小型客戶 650 6 1 /3 2 1300 總計(jì) 6100 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 1920 其中：銷售時間 1920 40% ＝ 768 旅行時間 1920 35% ＝ 672 非銷售活動時間 1920 25% ＝ 480 銷售人員數(shù)量 6100 247。 ?而當(dāng)由于 增加 銷售人員所 增加 的銷售收入不能彌補(bǔ) 增加 的銷售成本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 ?所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時候，企業(yè)的利潤達(dá)到最高值 ?此時，獲得了銷售人員數(shù)量的 最佳值 二、確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 從消費(fèi)者的角度考慮： 消費(fèi)者需要什么樣的銷售人員 ? 從銷售員的角度考慮： 本身應(yīng)具備什么樣的基本素質(zhì) ? 從企業(yè)產(chǎn)品角度考慮： 企業(yè)到底需要推銷什么類型的產(chǎn)品 ? 銷售人員面試常見題目： 1. 請你和我談一下經(jīng)濟(jì) ? 其實(shí)是一個比較空泛的問題，但是最好提前準(zhǔn)備一下，不要表現(xiàn)的對這方面一無所知。 2. 如果你有一百萬你會做什么 ? 一個考察你的計(jì)劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情，有頭腦的人，永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂，顯示你是個有計(jì)劃的人。 為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì) ?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的 ? 銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。 4. 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的 ? 問題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。 5. 人們購買產(chǎn)品的主要原因都有什么 ? 大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個人購買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。 6. 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少 ? 問題解析：此類問題也是考管在面試時比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對你打算進(jìn)入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。 ，他應(yīng)該怎樣對你說呢？ a)“你好，我是 ALBB咨詢有限公司的銷售代表。我公司最近有一些優(yōu)惠的培訓(xùn)課，部分課程的價格只有媒體價格的 50%，你們趕緊派人來參加吧。知道貴公司近期生意清談，正好是個培訓(xùn)的好機(jī)會。再說現(xiàn)在又在優(yōu)惠。 ” ，但是你覺得培訓(xùn)公司可能會需要你們的辦公用品，你會說： a)“培訓(xùn)目前沒有需要，順便問一下，你們公司采購辦公用品誰負(fù)責(zé)啊？ ” b)“你說得真好，這樣，你把資料給我寄來，我會考慮的。 ” 3.“辦公用品我們不需要，不過我們對現(xiàn)在給我們做印刷的那家供應(yīng)商并不滿意，你也是圈里的，要知道有好的供應(yīng)商，可以介紹給我們。這是你會說： a)“咳，找我啊，快告訴我你們老板電話！ ” b)“你們對現(xiàn)在給你們做印刷的供應(yīng)商不滿意??？ ” c)“是啊，現(xiàn)在很多做印刷的公司都不行，有的根本就沒有設(shè)備。這事是跟您談，還是找你們老板？ ” 4.“這件事情由我們行政部的喜小姐負(fù)責(zé)。挺好說話的。 ” 你準(zhǔn)時赴約，見到了喜鵲。我是做印刷的。你的同事說得一點(diǎn)不錯，喜鵲小姐真是美若天仙。我是做印刷的。你們辦公室還是挺涼快的。 ” c)“喜鵲小姐你好。是你的同事介紹來的。 ” ，越扯越遠(yuǎn)。你會： a)先敷衍著，顧客是上帝，讓它聊夠了，說不定談生意還容易呢。 ” f)說： “ 說到連戰(zhàn)在北大的演講，他說是選對路才有出路，我們找你也應(yīng)該是選對路了吧？ ” 。 ” 你會說： a)“找我們做吧，一會兒我詳細(xì)介紹一下我們的好處。 ” ： “ 他們太臟！ ” 你會說： a)“太臟？ ” b)“太臟？怎么會臟呢？ ” c)“太臟？小公司有時候是這樣。這樣的工人隊(duì)伍，別說國內(nèi)是一流的，就是世界上也有個比。馬上就要成交了。你會說： a)“每頁 。而且我們的交貨是業(yè)內(nèi)公認(rèn)最快的。常言道： ‘ 一分錢，一分貨 ’ ，我們的質(zhì)量是最好的，所以我們的價格也是最貴的。喜鵲小姐打算下一個試訂單。 ” 你會說： a)“根據(jù)慣例，我們不提供免費(fèi)的試訂單?？紤]到我們以后長期的合作，試訂單可以半價。如果你對我們的質(zhì)量不放心的話，你可以到我公司在附近的客戶那里去了解了解。 ” 1. a)＋ 10分 b) 0分 c) 10分 2. a) 0分 b)10分 c)＋ 10分 3. a) 0分 b)＋ 10分 c) 10分 4. a) 10分 b) 0分 c)＋ 10分 5. a) 0分 b)＋ 10分 c)＋ 10分 d) 10分 e)＋ 20分 f) 20分 6. a) 0分 b)＋ 10分 c) 10分 7. a)＋ 10分 b) 0分 c) 10分 8. a)＋ 10分 b) 0分 c) 10分 9. a)＋ 10分 b) 10分 c) 0分 3 你通過什么途徑招人？ 三、銷售人員的招聘途徑 公開招聘 ①人才交流會：公事公辦、直接取得資料、節(jié)省時間和精力，但小企業(yè)對優(yōu)秀人才的吸引力弱。 ③網(wǎng)上招聘 內(nèi)部招聘 優(yōu)點(diǎn)：增加歸屬感與忠誠度、縮短崗位適應(yīng)時間、易于溝通與團(tuán)隊(duì)合作。 缺點(diǎn)：缺乏經(jīng)驗(yàn)。 ? 北京康普萊特商貿(mào)中心 招聘人數(shù)：若干 ? 工作內(nèi)容： ，完成公司制定的銷售目標(biāo)；按時與客戶對帳及時回款。 ，與客戶保持良好關(guān)系。 。 ? 北京康普萊特商貿(mào)中心 ? 工作地點(diǎn)：北京 朝陽區(qū) 工作年限：二年以上 外語要求：英語 學(xué) 歷：高中 ? 任職資格： ，會簡單的電腦操作，有銷售服裝配飾、服裝輔料經(jīng)驗(yàn)及駕駛證者優(yōu)先。 ，具有一定的親和力和環(huán)境適應(yīng)能力，能開發(fā)新的客戶資源。 ，誠實(shí)守信，正直嚴(yán)謹(jǐn)，有團(tuán)隊(duì)合作精神 職位描述 ? 職位描述：基于職位分析和職位能力要求，由銷售經(jīng)理或者在大多數(shù)情況下由人力資源經(jīng)理來完成的對工作的書面概括。 ，并解決客戶提出的相關(guān)問題。 ，與公司其它部門溝通協(xié)調(diào)，不斷優(yōu)化和發(fā)展公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 任職資格： ，會簡單的電腦操作，有銷售服裝配飾、服裝輔料經(jīng)驗(yàn)及駕駛證者優(yōu)先。 ，具有一定的親和力和環(huán)境適應(yīng)能力，能開發(fā)新的客戶資源。 ，誠實(shí)守信，正直嚴(yán)謹(jǐn)，有團(tuán)隊(duì)合作精神 人員的招聘和甄選的目標(biāo) 為了完全可操作，人員的招聘和甄選的目標(biāo)應(yīng)該具體確定在某一給定的時期內(nèi)。