【正文】 臺。項目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)1/28/2023 58第 58 頁集交通路線展示及周邊區(qū)域演示相結(jié)合，全面細(xì)致展示位置及環(huán)境區(qū)域位置圖 網(wǎng)上樣板區(qū)演示區(qū)預(yù)覽設(shè)置 分類操作圖片縮放、打印、移動等操作下載儲存項目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)示意1/28/2023 59第 59 頁可點擊進(jìn)入單個樓座 可顯示各戶型信息單擊鼠標(biāo)通過類似的詳盡網(wǎng)絡(luò)展示在售樓處和示范區(qū)未竣工的前期，向客戶傳達(dá)更為準(zhǔn)確和形象的項目信息。? 主要干道設(shè)置公交站燈箱。? 順西路道旗增加現(xiàn)場氛圍。? 在銷售動線沿線設(shè)置景觀小品（如：垃圾桶、路燈 /地?zé)?、座椅、雕塑等），風(fēng)格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)和文化底蘊(yùn)。? 各樣板間入口處設(shè)置戶型資料板，便于看房。? 設(shè)置背景音樂系統(tǒng)。擴(kuò)大項目宣傳。西單商場實景體驗 —— 分售場1/28/2023 68第 68 頁分售場選址： 西單商場一層主入口處功能要求：? 擺放小型沙盤項目展示? 可初步接待客戶，進(jìn)行前 期積累。 選擇萬科 “ 論壇參觀入住的萬科項目年底答謝酒會小萬科會員繪畫大賽希望工程慈善促銷活動開盤活動接觸點實施： SP活動1/28/2023 72第 72 頁“ 萬科的故事 ”時間 :7月底（周末）地點 :順義光明文化廣場訴求 :通過戶外展示的手法讓順義了解萬科，從百姓的角度看萬科的成功 。參觀入住的萬科項目時間 :6月底地點 :萬科城市花園 /萬科青青訴求 :通過對現(xiàn)房的刺激，淡化本項目期房 的弱勢，促進(jìn)銷售。 選擇萬科 “ 論壇時間 :8月底地點 :待定（高檔飯店會議廳）訴求 :以論壇的形勢，闡述萬科的開發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。強(qiáng)銷期通過對萬科小會員的促銷，在提升自身形象的同時促進(jìn)銷售。開盤活動時間 :10月地點 :售樓處訴求 :開盤，消化客戶。簽約客戶以家 庭為單位參與游戲抽獎，現(xiàn)場贈送一 年物業(yè)費(fèi)等。持續(xù)期通過組織慈善活動和參與性酒會，樹立萬科良好的社會形象，并使業(yè)主對萬科產(chǎn)生歸屬感。在此不將其計入一期營銷費(fèi)用之中。四季花城 5 通過與主要競爭對手 —— 金漢綠港的對比權(quán)重計算，項目的合理價位應(yīng)該在 5300元 /平米左右 .通過萬科的專業(yè)開發(fā)與思源的專業(yè)操作經(jīng)驗的整合，項目均價可以達(dá)到 5400元 /平米。從價格上高于區(qū)域均價，保持上漲勢頭。因此建議小幅快漲，在提升利潤空間的同時，體現(xiàn)項目升值勢頭，加強(qiáng)購買者信心。項目營銷整體策略? 高開高走的價格策略；? 為開盤旺銷創(chuàng)造條件；? 給二期預(yù)留漲價空間。? 注重客戶的滿意度；價格定位依據(jù) 1/28/2023 82第 82 頁各種產(chǎn)品均價 名稱 套數(shù) 套數(shù)比 均價經(jīng)濟(jì)三居 374 53% 5200東西向兩居 68 10% 4800南北兩居 148 21% 5500舒適三居 30 4% 5300情花 80 12% 6400合計 700 100% 54001/28/2023 83第 83 頁銷售價格制定依據(jù)總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從樓座所在位置及景觀軸線來看，產(chǎn)品排序如下：情景花園洋房南北二居舒適三居經(jīng)濟(jì)三居?xùn)|西二居1/28/2023 84第 84 頁總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從之前產(chǎn)品戶型分析來看，產(chǎn)品排序如下：情景花園洋房南北二居舒適三居經(jīng)濟(jì)三居?xùn)|西二居1/28/2023 85第 85 頁總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從產(chǎn)品的供應(yīng)量稀缺性來看，產(chǎn)品排序如下：舒適三居南北二居?xùn)|西二居情景花園洋房經(jīng)濟(jì)三居1/28/2023 86第 86 頁總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從各產(chǎn)品所面對客群的層次及銷售的易實現(xiàn)度來看，產(chǎn)品排序如下：東西二居：社會新銳南北二居：青壯階層，養(yǎng)老之選經(jīng)濟(jì)三居：中層家庭舒適三居：殷實之家情景花園洋房：富貴之家1/28/2023 87第 87 頁總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從樓座總價方面，我們也需要控制各類客戶的選擇性，因此建議產(chǎn)品總價排序如下：情景花園洋房（ 150180㎡）： 96115萬舒適三居（ 130 ㎡）： 69萬經(jīng)濟(jì)三居（ 118 ㎡）： 61萬南北二居（ 90 ㎡）： 50萬東西二居（ 90㎡）： 43萬1/28/2023 88第 88 頁推盤原則? 將整個銷售周期分為若干段，分別推盤，控制銷售；? 根據(jù)戶型設(shè)計配比和數(shù)量，控制各放量期所推出的戶型。1/28/2023 89第 89 頁10月開盤3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃推盤計劃1/28/2023 90第 90 頁1/28/2023 91第 91 頁11月放量3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃1/28/2023 92第 92 頁1/28/2023 93第 93 頁3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃07年 1月放量1/28/2023 94第 94 頁1/28/2023 95第 95 頁3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃07年 3月底放量1/28/2023 96第 96 頁1/28/2023 97第 97 頁銷售面積和均價走勢價格走勢圖均價54005300520051005500590006年 10月 07年 5月06年 11月 07年 1月 07年 3月底5300555051005900各期銷售面積310201598016878 17754（平米）元 /平米1/28/2023 98第 98 頁項目 一期 二期 三期 四期 合計各期新增放量面積（平米） 41272 12498 15734 12128 81632各期銷售面積（平米） 31020 15980 16878 17754 81632各期銷售均價（元 /平米） 5100 5300 5550 5900 5400各小期放量時間 06年 6月 06年 8月 06年 10月 06年 11月 06年 12月 07年 1月 07年 3月 07年 4月 07年 5月 —各小期放量面積（平米） 5000 20230 16272 7000 5498 10000 5734 8000 4128 81632各小期銷售面積（平米） 3758 15032 12230 8950 7030 10727 6151 11711 6043 81632 銷售面積比例 6% 25% 20% 9% 7% 12% 7% 10% 5% 100%各小期銷售均價（元 /平米） 4985 5080 5160 5260 5360 5500 5650 5800 6100 5400各期放量具體節(jié)奏1/28/2023 99第 99 頁銷售情況預(yù)估1/28/2023 100第 100 頁各階段效果5 106 8 9 11 12有效客戶 2023個左右500個認(rèn)購 簽約250~270套 裝修講座；老帶新促銷回饋老客戶（萬科會）聯(lián)誼—— 酒會工程進(jìn)行?施工進(jìn)行?安排分售場， 積累客戶?安排熱線電話雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告 ?工地平整， 項目開工； ?工程進(jìn)行?平面、網(wǎng)絡(luò)、雜 志形成立體的 推廣方式?宣傳項目熱銷及產(chǎn)品 說明；?開盤活動?繪畫比賽3月份重新開始宣傳高潮 ,參加 4月國貿(mào)展會 ,集中消化尾房 .示范區(qū)開放售樓處進(jìn)駐?確認(rèn) VI系統(tǒng)，?樓書、折頁等銷售 工具印刷完畢?工地圍檔布置?戶外廣告?網(wǎng)站建設(shè)?網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布?戶外 /報紙 /新 聞通稿 /DM?品牌的故事?舉辦論壇?參觀入住萬科項目?前期銷售開始?多家銀行駐場簽約65~75套簽約65~75套銷售排期計劃預(yù)計簽約270310套工程進(jìn)行1/28/2023 101第 101 頁 認(rèn)購：收取意向可退定金（選房排號）政策：5000元定金享受折扣優(yōu)惠數(shù)量：共放 500號10月銷售額 15800萬公布價格選房認(rèn)購政策：2萬元定金（不退）簽協(xié)議：3天簽合同準(zhǔn)備按揭資料（一周內(nèi) ——5個工作日完成）二次放量 三次放量一次放量本期銷售額 9370萬本期銷售額 8470萬回款合計： 43066萬共回款 21843萬 回款 10860萬 回款 10363萬500認(rèn)購 簽約250~270套簽約130150套簽約130~150套回款計劃四次放量本期銷售額 10470萬簽約140~160套1/28/2023 102第 102 頁10363萬元10475萬元17754平米140~160套4期81632平米16878平米15980平米31020平米銷售面積10860萬元9367萬元130~150套3期43066萬元21843萬元回款額44113萬元8470萬元15800萬元銷售金額700套130~150套250~270套銷售套數(shù)合計2期1期()日期項目備注：由于銀行按揭貸款放寬時間順延，因此回款將略慢于銷售額。銷售速度和回款明細(xì)表() () ()1/28/2023 103第 103 頁 客戶滿意的制度保證 “ 嚴(yán)格培訓(xùn)，流程控制 ”1/28/2023 104第 104 頁三大系統(tǒng)保證銷售人員選拔與培訓(xùn) 接待流程嚴(yán)格控制 特色服務(wù)系統(tǒng)客戶滿意保障體系1/28/2023 105第 105 頁銷售人員選拔與培訓(xùn)銷售人員崗位要求p 具備良好的職業(yè)形象p 要有良好的服務(wù)意識和專業(yè)服務(wù)精神p 具備良好的專業(yè)技能p 具有親和力p 必須具備電腦操作能力1/28/2023 106第 106 頁公司基本情況培訓(xùn)p公司 (發(fā)展商 )簡介p公司 (發(fā)展商 )成長歷史、企業(yè)文化p公司 (發(fā)