xx大賣場(chǎng)培訓(xùn)資料大店-在線瀏覽
2024-08-19 06:52本頁面
【正文】 存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照 Pamp。目前來講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合 適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使 銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。作為工作在第一線的銷 售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分 銷代表培訓(xùn)指南》。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。它確是大店管理中不可缺少重 要環(huán)節(jié)。 另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有 力措施之一。 一制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。 3能夠及時(shí)解決客戶的問題。 二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM上。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息 規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出 上獲得的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張 銷售人員的惰性。” 三避免拜訪流于形式。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。 四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 3. 5店內(nèi)管理 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 一理解客戶滲透重要性。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用 數(shù)據(jù)來支持自己的主意。G產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 Pamp。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 4庫存情況。 2庫存結(jié)構(gòu)：各主 要品牌的庫存和理性。 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 2Pamp。 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技
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