蒙牛企業(yè)運營策略--營銷手段-在線瀏覽
2025-03-26 14:58本頁面
【正文】 、 獨特的市場策略 (一 )分品分銷 的 市場運作 策略 . 三大主力品系都采用分品分銷策略 . 冰淇淋 `液態(tài)奶 `奶粉 各自運作 ,機構(gòu)獨立 (二 )先建市場 ,后建工廠 競爭導向營銷 策略 .新型市場營銷趨勢經(jīng)歷 生產(chǎn)導向 `銷售導向 `顧客導向 營銷階段 后 ,已步入 競爭導向 階段 . 真正體現(xiàn) 營銷力 大于 制造力 一切以? 市場為中心 ?的核心市場觀。 液態(tài)奶 領(lǐng)域中 ,扮 補缺者 與 領(lǐng)導者 雙重角色 ?補缺競爭對手沒有或薄弱的地方 ，大力推廣與利樂公司合作新產(chǎn)品 — 利樂枕 ，避免與對手 ? 硬碰硬 ? ?同時在補缺領(lǐng)域里 , 極力將其做強做大 , 最后榮登?利樂枕銷量全球第一?之冠； 、 冰淇淋 領(lǐng)域 , 在深知伊利產(chǎn)品開發(fā) 優(yōu) `劣勢 情況下 , 扮演了 補缺者、挑戰(zhàn)者、追隨者 三大角色 ? 補缺對手差異 打出 新產(chǎn)品 ? 三大研發(fā)中心研發(fā)能力可達 ?一天一個新產(chǎn)品? ? 對手暢銷的產(chǎn)品 ,采用 追隨模仿 ,侵蝕跟進策略 ! 奶粉 領(lǐng)域 ,蒙牛 扮演 補缺者 與 追隨者 角色 ? 補缺對手的薄弱環(huán)節(jié) ,如純奶粉等 ? 追隨 競爭者 包裝 及 營銷 特點 方面 ,加以 創(chuàng)新 改進 提升 、 (四 )?雙贏合作?的?三型?客戶策略 ? 向經(jīng)銷商派股，吸納經(jīng)銷商成為公司股東，組建真正的利益共同體和?蒙牛型?、?忠誠型?、?雙贏型?的?三型?客戶。 、 蒙牛 的 經(jīng)銷商 既是 客戶 又是 股東 ? 一方面通過 代理 賺取生意上正當?shù)?、合理的利潤? ? 另一面又具有 雙向監(jiān)督與配合 的身份，享受企業(yè)分紅等多重利益 ? 共同關(guān)注?蒙牛?未來的發(fā)展前景 ! 即 :蒙牛經(jīng)典 ?雙贏合作 ,共同發(fā)展? 模式。 、 靈活的渠道運營策略 (一 ) ? 渠道體制 蒙牛充分考慮渠道成本、產(chǎn)品特性、人員狀況、市場投入、預期目標、竟品勢態(tài)、儲運成本、中間商實態(tài)、終端門檻等因素，在明確研究（ Probing）細分（ Segmentation）、選定（ Targeting）、定位（ Pasitioning）基礎(chǔ)上 .建立了 GS企業(yè)等級管理制度（ ）、 ECR顧客反映系統(tǒng)（ Efficent ）、 SR營銷報告系統(tǒng)（ ）、 SF信息反饋系統(tǒng)（ System of information Feedback）、 EP每一日程管理（ Every Programme）、等多種系統(tǒng) 、 靈活的渠道運營策略 (二 ) ? 一方面， 因市制宜 地運用 A、 B、 C分類法則將全國劃分為若干個 渠道形態(tài) ，制定了網(wǎng)絡(luò)式、垂直式、直銷式、平臺式、輔助式 等多種形態(tài)渠道的模式； ? 另一方面，根據(jù)不同 渠道實態(tài) ，在銷售渠道策略方面，導入 ?快速作戰(zhàn)，因市制宜?模式，提高渠道快速反映力 z: ?A、? 公司直營+經(jīng)銷商配送 ?的直銷扁平平臺式： ?B、? 公司直營+社會力量配送 ?的直銷扁平網(wǎng)絡(luò)式： ?C、? 傳統(tǒng)經(jīng)銷代理 ?的金字塔垂直式： 、 渠道策略 ? ?弱化一級，維護二級，決勝三級?。蒙牛在渠道爭奪方面主要是實施差異化策略，包括產(chǎn)品差異化，傳播差異化，渠道選擇差異化，注重渠道的控制力，靈活、組合運用銷售的十六個變數(shù)（產(chǎn)品 —— 質(zhì)量、品種、包裝、品牌；價格 ——折扣、基價、付款時間、信貸條件；分銷 —— 渠道、網(wǎng)絡(luò)、儲存、運輸；促銷 —— 廣告宣傳、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣）進行一系列整合，通過 SWOT（優(yōu)勢、劣勢
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