【正文】 影響較大的中端客戶退場(chǎng)，高端客戶將成為度假需求主力 頂端 客戶 高端客戶 主流的 中高端客戶 中端客戶 ? 頂級(jí)私人企業(yè)主，跨國(guó)企業(yè) CEO，國(guó)企老總、藝人等，購(gòu)買千萬(wàn)級(jí)別墅客戶 ? 大型私企業(yè)主、跨國(guó)企業(yè)高管等，購(gòu)買百萬(wàn)級(jí)別墅客戶，身價(jià)在千萬(wàn)級(jí)以上客戶 ? 小規(guī)模企業(yè)生意人，購(gòu)買百萬(wàn)級(jí)以下別墅的客戶 ? 中等規(guī)模私企業(yè)主，普通企業(yè)高管，購(gòu)買百萬(wàn)級(jí)以下別墅的客戶 ?宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整下，全國(guó)很多企業(yè)受影響巨大； ?但對(duì)于資產(chǎn)相對(duì)穩(wěn)定的頂端客戶和高端客戶在 財(cái)富能力上受到的影響相對(duì)較小 ； ?但是對(duì)未來(lái)預(yù)期的信心不足， 消費(fèi)更加理性、謹(jǐn)慎，由過去的炫富、投資、奢侈享受向?qū)嵱眯赞D(zhuǎn)變。 市場(chǎng)規(guī)則面臨重建 純投資 +度假 +養(yǎng)老需求 度假需求為主 +養(yǎng)老需求 客戶對(duì)奢侈品的需求減弱 客戶分析 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 專業(yè)人士對(duì)客戶需求的描述 喜歡海，更喜歡區(qū)域，他們 認(rèn)定區(qū)域會(huì)升值 ，認(rèn)可東海岸今后的發(fā)展，認(rèn)為這里環(huán)境不雜亂，在與區(qū)域價(jià)值同一等級(jí)上的東西來(lái)說(shuō)，公司是很有潛力將項(xiàng)目最好的 …… 買別墅的客戶對(duì) 院子 非常在意，覺得這么大的別墅院子也應(yīng)該大，別墅來(lái)說(shuō)客戶還是喜歡有屬于自己的空間，比如說(shuō) 泳池 啊， 荷花池啊等等 …… 在總價(jià)相同的情況下當(dāng)然是 贈(zèng)送的使用空間 越大越有度假的感覺，既舒適又奢華，感覺很不錯(cuò) …… 戶型面積不需要太大 ，剛好滿足一家人度假就可以了，最好不要超過四房， 房間數(shù)不用太多 ，也不經(jīng)濟(jì)，夠用就行。 島外中高端客戶敏感點(diǎn)0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%海資源園林面積配套朝向代表群體 核心敏感點(diǎn) 朝向偏好 面積需求 功能空間 園林偏好 配套偏好 島外高端客戶 ?大型企業(yè)高層 ?私營(yíng)企業(yè)主 ?山西煤老板 ?關(guān)注于濱海氛圍，喜歡可以方便地到海邊或高爾夫球場(chǎng) ?對(duì)朝向敏感度不高，愿意為景觀犧牲朝向 ?物業(yè)類型關(guān)注洋房、別墅產(chǎn)品 ?主人房配衣帽間、衛(wèi)生間，還要主仆分離 ?異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間 ?對(duì)基本配套要求不高 島外中高端客戶 ?各地私營(yíng)業(yè)主 ?中產(chǎn)階層 ?替代原有居所的度假氛圍，對(duì)海資源敏感度較高 ?不能西曬，若是北方客戶喜歡正南北朝向，保持通透 ?小家庭選擇 90平米左右兩房，大家庭選擇120～ 140平米三房及以上 ?舒適的居住空間，大景觀面，有儲(chǔ)藏室，希望能有地下車庫(kù) ?異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間 ?希望交通便利，有休閑娛樂配套，良好物業(yè)管理服務(wù) 島外投資客 ?關(guān)注房產(chǎn)的增值和保值功能，后期用于養(yǎng)老和度假 ?對(duì)朝向不太關(guān)注，北方人喜歡正南北 ?面積需求依個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況而定，有較大隨機(jī)性 ?沒有具體要求，視家庭人數(shù)而定 ?如果第一眼被打動(dòng)了，也許就會(huì)購(gòu)買 ?有代租服務(wù) 高 中高 中 中長(zhǎng)期度假 短期度假 投資 養(yǎng)老 總價(jià)一房配套 總價(jià)一房 配套 兩房 海 兩房 配套兩房園林 增值潛力 增值潛力 配套 生活氛圍 別墅海、高爾夫 海 異域園林 島外高端客戶敏感點(diǎn)0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%海資源高爾夫球場(chǎng)異域園林功能空間朝向配套島外高端客戶關(guān)注濱海氛圍、濱海生活體驗(yàn)；島外中高端客戶關(guān)注異域的度假氛圍；島外投資客關(guān)注房產(chǎn)的增值和保值功能 資料來(lái)源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái) 客戶分析 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在市場(chǎng)約定俗成的概念里，前來(lái)海南臵業(yè)的島外客戶需求分為投資、養(yǎng)老和度假三種： 養(yǎng)老需求是度假需求的另一種體現(xiàn)： ?海口是適合老年人居住的城市，在?？诘膷u外客戶中，有大量老年人或籌備未來(lái)養(yǎng)老的客戶存在，存在著如下特點(diǎn)： ?具有明顯的季節(jié)特征，作為平時(shí)居住的階段替代； ?大部分老年人在?？诰幼〉奈飿I(yè)由其子女買單，還承擔(dān)著度假的功能。 投資、度假和養(yǎng)老這三種客戶需求往往是復(fù)合的，很難單獨(dú)區(qū)分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 占地（平米） 建筑面積 （平米） 地上建筑面積 地下建筑面積 3631 商業(yè)（平米） 5597 會(huì)所（平米） 1226 容積率 建筑密度 % 綠化率 % 總戶數(shù) 136戶 停車位 302 地塊基本指標(biāo) 三期項(xiàng)目現(xiàn)狀 三期規(guī)劃圖 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)需求結(jié)合緊密 三期產(chǎn)品分析 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三期產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？ 三期的推售組合如何排布？ 如何實(shí)現(xiàn)高解籌率？ 問題一 問題三 問題二 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?產(chǎn)品品質(zhì)特點(diǎn)更為突出； ?聯(lián)排產(chǎn)品面積、總價(jià)適中，在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力； ?具有獨(dú)立的會(huì)所及商業(yè)配套； ?花園露臺(tái)面積大，增強(qiáng)戶外活動(dòng)功能； 品牌號(hào)召力及售后保障得到進(jìn)一步加強(qiáng) 優(yōu)勢(shì) ?展示功能不成熟，會(huì)所及商業(yè)仍不具備展示條件； ?推廣時(shí)間較長(zhǎng)，引爆力不足 ?新客戶上門量不足，對(duì)老客戶維護(hù)力偏弱； ?二期與三期的聯(lián)排產(chǎn)品推盤節(jié)奏沖突； 劣勢(shì) 三期項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本次匯報(bào)的報(bào)告思路 —— 營(yíng)銷目標(biāo)分析 核心問題推導(dǎo) 營(yíng)銷策略制定 三期推售執(zhí)行策略 工作安排 1 2 3 4 5 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 增加現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)展示面 PPT介紹 宣傳片 宣傳片 宣傳片 宣傳片 目前形象展示 全程播放影視宣傳片，通過動(dòng)態(tài)展示增強(qiáng)客戶直觀感受，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛 時(shí)間：三期開盤前制作、安裝完成 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展的不同更換不同內(nèi)容的宣傳片 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 執(zhí)行策略 現(xiàn)場(chǎng)展示 活動(dòng)造勢(shì) 廣告推廣 推售策略 優(yōu)惠策略 工作安排 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 事件營(yíng)銷一 活動(dòng)造勢(shì) 引起關(guān)注，讓客戶來(lái) ！ 時(shí)間： ~、 ~ 地點(diǎn)：海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 目的：為三期 產(chǎn)品推介會(huì)造勢(shì)，通過活動(dòng)營(yíng)銷積攢人氣，讓現(xiàn)場(chǎng)熱 時(shí)間： ~ 地點(diǎn)：海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 目的：通過答謝活動(dòng)對(duì)前期認(rèn)籌老客戶進(jìn)行摸底，為提高解籌率 事件營(yíng)銷二 起來(lái)！ 定基礎(chǔ)！ 事件營(yíng)銷三 時(shí)間： 地點(diǎn)：皇冠酒店 +海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 目的：助推后續(xù) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 執(zhí)行策略 形象展示 活動(dòng)造勢(shì) 廣告推廣 推售策略 優(yōu)惠策略 工作安排 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 建議： ?1th 二三聯(lián)動(dòng)及島外泛銷售（重要） ?分展場(chǎng)的設(shè)立 強(qiáng)勢(shì)宣言高調(diào)主張 +高頻活動(dòng)傳播 有效 +高效 +長(zhǎng)效 廣告推廣 線上推廣為主，線下推廣為輔 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 報(bào)紙廣告 — 海口晚報(bào)、海南日?qǐng)?bào)、南國(guó)都市報(bào)在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如推介會(huì)、第一次暖場(chǎng)活動(dòng)、第三次暖場(chǎng)活動(dòng)前一天建議使用頭版、底版或房地產(chǎn)專版發(fā)布信息，達(dá)到充分釋放信息的效果。 廣告推廣 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?？?