銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)-在線瀏覽
2025-03-25 15:40本頁面
【正文】 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 ?? 客戶承擔(dān)什么職能？ 流通類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品的 分銷覆蓋 的職能。 客戶管理辦法 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購買者。 客戶分類方法（ 1） 我們對(duì)的客戶分類方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三級(jí)方式，即 渠道＋客戶運(yùn)營(yíng)方式＋ ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 渠道與客戶運(yùn)營(yíng)方式分類 傳統(tǒng)渠道：一級(jí)分銷商、二級(jí)批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。 商務(wù)渠道：商務(wù)客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿?進(jìn)行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1） KA的概念 KA（ Key Account）是重點(diǎn)客戶、核心客戶的意思。 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場(chǎng)、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問題就日益重要。 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對(duì)象是有所不同的。 客戶管理辦法 區(qū)域性 KA 南區(qū) 上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、 江西、海南（ 10） 北區(qū) 北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、 吉林、黑龍江（ 10） 西區(qū) 重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、 青海、寧夏、新疆（ 11） 全國(guó)性 KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個(gè)區(qū)的客戶。 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。 客戶管理辦法 客戶信息 信用管理 傳統(tǒng)渠道 實(shí)行“先款后貨”，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級(jí)分銷商交納一定額度的“鋪底金”的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級(jí)分銷商的資信、回款等情況給予部分一級(jí)分銷商一定的信用額度。 客戶信用調(diào)整流程 由業(yè)務(wù)人員填寫《恒安集團(tuán)客戶信用調(diào)整單》，報(bào)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 /辦事處主任審核。 超過十天，即超過集團(tuán)原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。 2 價(jià)格管理辦法與流程 2 價(jià)格管理辦法與流程 從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，價(jià)格是如何增長(zhǎng)的？ 價(jià)格管理辦法 價(jià)格是影響廠家、分銷商、顧客和市場(chǎng)銷售的一個(gè)重要因素。 價(jià)格管理辦法 根據(jù)公司銷售與市場(chǎng)的策略，給合市場(chǎng)實(shí)際情況，將價(jià)格體系分為兩部分： 內(nèi)部?jī)r(jià)格體系 ，指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)算體系。 出廠價(jià) 是指銷售公司內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格，也是銷售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的基準(zhǔn)價(jià)格。 價(jià)格體系的分類（ 2） 外部?jī)r(jià)格體系 ，指銷售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的產(chǎn)品價(jià)格體系。 供應(yīng)價(jià) ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給現(xiàn)代通路的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 零售價(jià) ：是指產(chǎn)品最終賣給消費(fèi)者的售價(jià)。 價(jià)格管理辦法 價(jià)格體系的制訂與維護(hù) 價(jià)格體系的制訂與調(diào)整 調(diào)撥價(jià) 的制訂及變更由集團(tuán)跨部門協(xié)商確定，報(bào) CEO審批。 紙業(yè)公司 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由紙業(yè)公司負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部備案。 價(jià)格體系的維護(hù) 產(chǎn)品的價(jià)格體系一律以 集團(tuán)銷售部 下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。 價(jià)格管理辦法 討論 價(jià)格、費(fèi)用與促銷三者間的關(guān)系如何？ 價(jià)格管理辦法 基本知識(shí)點(diǎn) 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。 便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購齊所需產(chǎn)品而購進(jìn)和陳列的商品。 基本知識(shí)點(diǎn) 編制原則 全系統(tǒng) 的編制 2023年銷售計(jì)劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。
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