銷(xiāo)售沖擊力戰(zhàn)術(shù)與細(xì)節(jié)-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-25 15:26本頁(yè)面
【正文】 ? 基本銷(xiāo)售占比法 去年同期部門(mén)的比例 全公司該部門(mén)的平均銷(xiāo)售比例 今年上月，上上月的部門(mén)銷(xiāo)售比例 ? 增長(zhǎng)銷(xiāo)售 上年度該部門(mén)的總體增長(zhǎng)率 上月該部門(mén)的增長(zhǎng)率 公司制定的該部門(mén)的新增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售掌控 內(nèi)容 ? 趨勢(shì)：生意 ? 進(jìn)度：達(dá)成 ? 結(jié)構(gòu)：合理 ? 重點(diǎn)：完成 ? 改善：跟進(jìn) 方法 ? 時(shí)間法 ? 商品法 ? 績(jī)效法 ? 庫(kù)存法 ? 尊嚴(yán)法 時(shí)間法 內(nèi)容 每日追逼：任務(wù)分配，實(shí)際與目標(biāo)對(duì)比進(jìn)度及差距，銷(xiāo) 售異常分析 每周追逼：周完成計(jì)劃的檢討 /周銷(xiāo)售會(huì)議 每月追逼：月銷(xiāo)售檢討 /獎(jiǎng)勵(lì) 改善措施與方法 時(shí)間監(jiān)控 ? 日?qǐng)?bào)表 ? 周報(bào)表 ? 月報(bào)表 商品法 ? 主推重點(diǎn)商品 ? 特價(jià)商品 ? 利潤(rùn)商品 ? 新商品 ? 分析 庫(kù)存 陳列 價(jià)格 促銷(xiāo) 季節(jié)性 績(jī)效法 ? 端架 ? 堆頭 ? 陳列墻 ? 行動(dòng) 標(biāo)號(hào)管理 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) 設(shè)定費(fèi)用目標(biāo) 進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn) ? 重點(diǎn)核算 銷(xiāo)量和毛利 核算費(fèi)用 制作表格使用 庫(kù)存法 ? 庫(kù)存高易銷(xiāo)商品 ? 庫(kù)存高慢銷(xiāo)商品 ? 缺貨商品 ? 銷(xiāo)售區(qū)域商品 ? 銷(xiāo)售下降庫(kù)存 ? 缺貨控制 尊嚴(yán)法 ? 銷(xiāo)售會(huì)議 ? 銷(xiāo)售考核的獎(jiǎng)罰 ? 銷(xiāo)售布告 ? 布告板上進(jìn)行公布 ? 銷(xiāo)售會(huì)議檢討單位銷(xiāo)售完成 ? 對(duì)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)進(jìn)行獎(jiǎng)罰 ? 有效的工作方法 ? 領(lǐng)導(dǎo)重視 ? 迎頭趕上的壓力 ? 工作危機(jī)感 銷(xiāo)售巡檢 ? 以往的表現(xiàn) 不過(guò)問(wèn)銷(xiāo)售 不對(duì)銷(xiāo)售有任何建議，檢討 只給壓力 /指標(biāo)，過(guò)程由下屬承包 決策與決定權(quán)下放，圈盤(pán)信任 死套標(biāo)準(zhǔn)，舍本求末 其他部門(mén)讓我沒(méi)做好 不看周?chē)袌?chǎng) 案例 ? JACK的巡視： JACK是非食品部門(mén)的經(jīng)理， 7： 30分上班途中路過(guò)倉(cāng)庫(kù)，他抬頭走過(guò)，進(jìn)入辦公區(qū)時(shí)地上有少量紙屑他提腳跨過(guò)， 7： 40分喝完咖啡就去賣(mài)場(chǎng)了。 ” 銷(xiāo)售巡檢 ? 項(xiàng)目 銷(xiāo)售巡檢的目的 銷(xiāo)售巡檢的指標(biāo) 銷(xiāo)售巡檢的分析 銷(xiāo)售巡檢的日期 銷(xiāo)售巡檢跟進(jìn)措施 ? 過(guò)程 巡檢動(dòng)作分解 巡檢結(jié)果 ? 評(píng)價(jià)階段 自我評(píng)價(jià) 解釋和對(duì)策 改進(jìn)方法 承諾時(shí)間 做好記錄 ? 公布階段 出色部分 不足地方 經(jīng)驗(yàn)分享 形成壓力 銷(xiāo)售會(huì)議 ? 以往的表現(xiàn) 沒(méi)有數(shù)據(jù) 只有匯報(bào)，無(wú)建議 借口 /困難 指責(zé) 推卸 仍猴子 面子 走題 ? 正確的方式 檢討問(wèn)題 市場(chǎng)信息 提出建議 /經(jīng)驗(yàn)分享 找出對(duì)策 分清過(guò)錯(cuò) 確定責(zé)任人 規(guī)定時(shí)間 /結(jié)果 局面 銷(xiāo)售是壓倒一切都首要任務(wù) 銷(xiāo)售沖擊力 五、終端營(yíng)銷(xiāo)策劃 營(yíng)銷(xiāo)演義 雙方：效益 /樂(lè)趣 顧客 商品 質(zhì)價(jià)比 活動(dòng) 門(mén)店 價(jià)格 樂(lè)趣 有效的營(yíng)銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售有無(wú)提升，毛利有無(wú)提升？ ? 是否庫(kù)存引起大量積壓？ ? 顧客有無(wú)增加，是否引起更多的顧客關(guān)注商場(chǎng)？ ? 顧客的參與程度如何？ ? 是否給顧客和商場(chǎng)人員帶來(lái)樂(lè)趣？ ? 引起公眾影響了嗎？ 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo) ? 普遍性的做法 促銷(xiāo)就必須是不停的提供特價(jià)給顧客 對(duì)手價(jià)格低對(duì)沖擊是很大的 要與供應(yīng)商簽訂最低供貨價(jià)格 要支持就是要特價(jià) 特價(jià)才能形成大量銷(xiāo)售 只有特價(jià)才能帶動(dòng)銷(xiāo)售 超市舉例 ? 挖井？分析！ 貨 架 堆 頭 端 架 主 通 道 入 口 特價(jià) 布告 快訊 特價(jià) 商品 特價(jià) 商品 特價(jià) 商品 促銷(xiāo)價(jià)格 價(jià)格確定誤區(qū) ? 廠(chǎng)家價(jià)格 ? 虧毛利 ? 自己虧 ? 采購(gòu)價(jià)格 價(jià)格確定誤區(qū) ? 外因及內(nèi)因的分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 顧客心理極限 能引起價(jià)格驅(qū)動(dòng) 考慮價(jià)格回升的壓力 商品營(yíng)銷(xiāo) 商品選擇誤區(qū) ? 廠(chǎng)家產(chǎn)品 ? 滯銷(xiāo)產(chǎn)品 /淡季商品 /消化庫(kù)存 ? 名牌商品 ? 品種集中 /品牌集中 ? 湊商品夠數(shù) ? 總促銷(xiāo)某一類(lèi)廠(chǎng)家的商品 商品選擇 ? 商家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)慨念 ? 商品選擇體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主體策略 ? 商品組合 1主體策略：自有品牌，著名品牌，普通品牌 2搭配策略：高、中、低 3單品結(jié)構(gòu)：控制品種與數(shù)量 快訊研討 ?快訊成了一劑嗎啡 ?快訊成為一種可怕的低價(jià)巡環(huán) ?快訊把顧客培養(yǎng)成價(jià)格型顧客 快訊問(wèn)題 快訊的問(wèn)題分析 ? 例行任務(wù)，欠市場(chǎng)分析 ? 低價(jià)大雜繪 ? 牌子輪流 ? 責(zé)任變成例行性 ? 轟動(dòng)效應(yīng)但虧損 快訊的回歸與革新 ? 觀念回歸：位置 ? 謹(jǐn)慎價(jià)格政策：后遺癥 ? 商品主題 /市場(chǎng)調(diào)查 /顧客需求 ? 精品 /質(zhì)量 ? 突出創(chuàng)意 ? 結(jié)果 /評(píng)判 /獎(jiǎng)罰 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 問(wèn)題 ? 只給舞臺(tái)不參與 ? 贈(zèng)品資源缺乏 ? 休息多，環(huán)節(jié)復(fù)雜，不能引起顧客參與 ? 沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，任由門(mén)店自由發(fā)揮 ? 執(zhí)行環(huán)節(jié)出問(wèn)題 解決方法 ? 以上家為主的策劃方案 ? 結(jié)合 /消化供應(yīng)商的促銷(xiāo)資源和促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 必須有執(zhí)行準(zhǔn)備計(jì)劃和總部支援人員 ? 任何促銷(xiāo)必須有目標(biāo)計(jì)劃，明確活動(dòng)的宗旨 ? 可以根據(jù)門(mén)店的不同情況量身定做 促銷(xiāo)活動(dòng) 創(chuàng)意與理性相結(jié)合 ? 核心：商品、服務(wù)、品牌、文化。 PDCA四個(gè)英文字母及其在 PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： P（ Plan） 計(jì)劃目標(biāo)，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃； D（ Do） 執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中內(nèi)容的細(xì)節(jié)； C（ Check） 檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問(wèn)題； A（ Action） 行動(dòng)改進(jìn)，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問(wèn)題放到下一個(gè) PDCA循環(huán) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 銷(xiāo)售：達(dá)成率 /增長(zhǎng)率 /占比 ? 單品：結(jié)構(gòu) ? 品牌 /
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