【正文】 較高的產(chǎn)品?；旧蠈儆趯I(yè)公司自我定義的中高檔油品） 整個中高檔油品市場不過占總市場的 2025%的比例，而外資企業(yè)如上所述，銷售的均為中高檔油品，而且比例已達(dá)到 %。（摩托車油）現(xiàn)狀分析 競爭狀況 從以上的分析可以得知，潤滑油市場未來主要的增長及利潤來源，均集中于 CD、 SF以上級別的中高檔包裝油，根據(jù)有關(guān)市場數(shù)據(jù)的估算，美孚（含埃索）公司約占有中高端油品市場份額的 36%左右，殼牌則占有 12%左右?，F(xiàn)狀分析 競爭狀況核心競爭對手分析綜上所述，我們認(rèn)為目前潤滑油市場的最主要的競爭對手均集中于外資品牌，而殼牌 (Shell)與美孚 (Mobil)更是首當(dāng)其沖。） 高利潤產(chǎn)品 高 CD、 SF汽 柴SJ全合成 √ CI4 √SJ半合成 √ CH4 √SJ √ CG4 √SH CF4 SG √ CF √ 現(xiàn)狀分析 競爭狀況組織架構(gòu) 董事會中國區(qū)經(jīng)理生產(chǎn)部門 技術(shù)部門 市場部經(jīng)理 財務(wù)部門 其他人事部門技術(shù)服務(wù)工程師 上海貿(mào)易公司品牌部 產(chǎn)品部工業(yè)油柴機(jī)油汽機(jī)油摩托車油銷售大區(qū)區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表現(xiàn)狀分析 競爭狀況管理職能Shell董事會中國區(qū)經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理 銷售大區(qū)經(jīng)理 銷售大區(qū)經(jīng)理與市場部相關(guān)經(jīng)理職責(zé)：分配任務(wù)組織管理協(xié)調(diào)價格職責(zé)：監(jiān)督銷售情況現(xiàn)狀分析 競爭狀況運(yùn)作流程 Shell市場部銷售人員 銷售人員 經(jīng)銷商+其目的是進(jìn)一步鼓勵經(jīng)銷商和最終用戶交易，減少中間層次，提高利潤。交易，同時由 Shell的銷售參與經(jīng)銷商內(nèi)在 過去 10年的時間是 Shell的基本方式， Shell鼓勵 外 部 現(xiàn)狀分析 競爭狀況人員培訓(xùn) 銷售人員一般要求大學(xué)本科的學(xué)歷，同時在進(jìn)入公司時就對其進(jìn)行一次式多項(xiàng)封閉性的培訓(xùn)，以后每年作若干專業(yè)知識式銷售技巧的培訓(xùn)。專業(yè)知識培訓(xùn) 一般性技巧培訓(xùn)公司文化培訓(xùn) 制培他訓(xùn)時間管理培訓(xùn)專業(yè)知識培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 專業(yè)知識培訓(xùn) 市場分析培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)管培2年 3年 4年 廣 并同時投入較大的費(fèi)用在終端建立形象店，將潤滑油銷售與汽車維修保養(yǎng)相結(jié)合，殼牌希望使用此種方法拓展非加油站的終端，以彌補(bǔ)自己在終端上與中石化潤滑油的差距?？蛻羧后w 促銷方式 設(shè)備支持 價格支持鎖定終端客戶 終端 +經(jīng)銷商（雙重促銷）EOL（設(shè)備租賃） 特 價 殼牌的基本銷售策略是逐步通過減少銷售層次，將重心向終端轉(zhuǎn)移，結(jié)合前文中的殼牌的組織結(jié)構(gòu)，可以看出殼牌已經(jīng)從去年到今年實(shí)施其終端管理計(jì)劃，其目標(biāo)是未來的三年之內(nèi)通過縮減一級銷售經(jīng)理及部分的經(jīng)銷商層次，使公司直接面對終端，增強(qiáng)對終端的管控與促銷能力，從而可以達(dá)到既降低銷售成本，同時又可以快速地提高銷售的目的。如其完成此過程，那么殼牌將在從高端品牌形象至低端終端的管理整個的銷售過程中，取得全面的競爭優(yōu)勢。如此種模式順利實(shí)現(xiàn)，殼牌將穩(wěn)固地占領(lǐng)中國市場，并可迅速獲得銷售量和占有率的提升。中國最大的資料庫下載現(xiàn)狀分析 競爭狀況促 銷： ① 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r搞小型促銷； ③春春 秋秋 另外就是使用針對產(chǎn)品的促銷，此種促銷管理模式有利于節(jié)省成本，強(qiáng)化促銷質(zhì)量，增強(qiáng)對促銷的管理，是非常有效的促銷模式之一。、 SL、 SF低 高利潤產(chǎn)品Mobil的產(chǎn)品線高、中、低檔搭配較合理 ） 現(xiàn)狀分析 競爭狀況組織架構(gòu)中國區(qū)經(jīng)理生產(chǎn)部門 市場部 人事部工業(yè)油部 摩托車油部 技術(shù)支持部柴汽機(jī)油部董事會技術(shù)部門 財務(wù)部各產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理銷售代表 技術(shù)支持工程師現(xiàn)狀分析 競爭狀況管理職責(zé) Mobil董事會中國區(qū)經(jīng)理市場部產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)：分配任務(wù)　　　組織管理　　　協(xié)調(diào)價格　監(jiān)督銷售情況　　　制定市場推廣計(jì)劃　制定生產(chǎn)計(jì)劃注：年均銷量、利潤指標(biāo)分別比上年同期增長 25%。 +度訓(xùn)其培理訓(xùn)財務(wù)分析培訓(xùn) 高級管理培訓(xùn) 高級管理培訓(xùn)1年 4年 5年注：年培訓(xùn)費(fèi)用為年銷售總額的千分之四現(xiàn)狀分析 競爭狀況市場策略 告 形象策劃、 POS、 TV、報紙、 其所有的宣傳費(fèi)用全部都投入到中下線的媒介中，其中超過 50%的市場費(fèi)用投入到終端建設(shè)，結(jié)合美孚的現(xiàn)有組織架構(gòu)及管理模式，我們可以看出美孚的市場策略為通過投入較大的市場費(fèi)用于終端，來彌補(bǔ)組織架構(gòu)對終端管理控制不足的弱點(diǎn)。與殼牌相比，美孚是通過管理辦法及資本投入來解決終端問題?？蛻羧后w 促銷方式 設(shè)備支持 價格支持鎖定渠道客戶 渠道促銷 EOL（設(shè)備租賃） 特 價 美孚的銷售策略總的來講，并沒有什么特色。現(xiàn)狀分析 競爭狀況促 銷： ① 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r搞小型促銷； ③春春 秋秋 了解了國外品牌，而對于國內(nèi)的諸多品牌，我們在此先選擇近期非?；钴S的統(tǒng)一看一看。統(tǒng)一的分析 總體市場狀況及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高 CH中 CD統(tǒng)一產(chǎn)品線分布較重疊；市場占有率 3%；品牌偏好度 15%；客戶嘗試率 10%；汽 柴SJ全合成 CI4 SL √ CH4 √SJ √ CG4 SH √√CF4 √SG CF SF √ CD √SE √ CC SD CB 平均毛利率均在 15%以上。（客戶嘗試率是指通過品牌影響嘗試客戶 的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶的比值。 現(xiàn)狀分析運(yùn)作流程銷售人員 銷售人員經(jīng)銷商分銷商層面批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商終端客戶市場銷售部經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商現(xiàn)狀分析通過經(jīng)銷商來影響最終客戶。 2023年 10萬噸新工廠投產(chǎn)，積極進(jìn)軍資本市場。專業(yè)知識培訓(xùn) 制培年 4年 年交流會議 交流會議現(xiàn)狀分析市場策略 告 形象策劃、 POS、 TV、報紙、 其所有的宣傳費(fèi)用全部都投入到中上線的媒介中，其中超過 70%的市場費(fèi)用投入到廣告，結(jié)合統(tǒng)一的現(xiàn)有組織架構(gòu)及管理模式，我們可以看出統(tǒng)一的市場策略為通過投入較大的市場費(fèi)用于廣告，來彌補(bǔ)自己品牌形象較低的弱點(diǎn)。與殼牌、美孚相比，是通過技術(shù)及資本投入來解決終端問題。中國最大的資料庫下載現(xiàn)狀分析銷售策略 值得注意的是其包裝變化很快，適應(yīng)中國國情 。由于其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定價和中石化潤滑油相似故應(yīng)特別注意。 一年二次大型全國促銷； ② 針對個別產(chǎn)品促銷。3季季 59季季 11與殼牌基本相同?，F(xiàn)狀分析企業(yè)在 CD、 SF（含）以上級別的產(chǎn)量只占 %，而進(jìn)口品牌產(chǎn)量則為 100%；市場占有率為 25%，高于 Shell及 Mobil，但產(chǎn)品毛利潤率僅為 16%。低散裝油已有 SL級高端油品繼續(xù)散裝油的銷售集中在中端至低端之間汽 柴SL √ CI4 SJ全合成 √ CH4 √SJ半合成 √ CG4 √SJ √ CF4CF√SH √ √SG √ CE √SF √ CD √SE √ CCCB√SD √ SC √ CA 15011 17417其中： 4L以下小包裝（含4L）142243 64134 47700 15645 % %全損耗系統(tǒng)用油 +HL液壓油 292099 83847 60774 69779 46864 28675 2160占潤滑油總量 % % % % % % % %專業(yè)公司 2023年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況 現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析 上表中高檔油統(tǒng)計(jì)是按專業(yè)公司煉油部新定的口徑計(jì)算。從上表中可以看出，除長城公司資產(chǎn)新度系數(shù)可以達(dá)到六成新外，一坪設(shè)備五成新，上海、茂名、環(huán)球、上商所設(shè)備都不到五成新，荊門分公司設(shè)備還不到二成新，整個公司資產(chǎn)情況較差，與公司整個國內(nèi)市場占有率三成以上的形象很不相符，因此設(shè)備更新改造速度應(yīng)加快。 ABB自動調(diào)合系統(tǒng)； SMB同步計(jì)量調(diào)合系統(tǒng)；罐調(diào)合鐵路、公路 11大類 110多個牌號茂名分公司 罐調(diào)合 水路、公路 11大類 200個牌號濟(jì)南分公司 12 罐調(diào)合、側(cè)向攪伴 鐵路、公路 8大類 44個牌號荊門分公司 20 罐調(diào)合、側(cè)向攪伴 鐵路、公路 六大類 21個牌號一坪分公司 從上表中可以看出專業(yè)公司所屬的六個分公司生產(chǎn)能力不一，生產(chǎn)條件也相差很大，其中除長城分公司有自動調(diào)合系統(tǒng)外，其余各單位都采用的是罐調(diào)合、側(cè)向攪伴，此種調(diào)合方式適合大批量生產(chǎn)。上海 高橋分公司煉油廠HVI/MVI 40萬噸 /年 濟(jì)南環(huán)球 濟(jì)南分公司煉油廠MVI150/MVI600/MVI900，均屬中粘度指數(shù)基礎(chǔ)油4萬噸 /年 同時外購部分HVI基礎(chǔ)油用于調(diào)油生產(chǎn)。HVI150/HVI500/HVI150BS/MVI500 全部外購，年購入量 1萬余噸。中國最大的資料庫下載現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析優(yōu)勢?有優(yōu)勢的石化行業(yè)資源?旗下有經(jīng)營多年的品牌?總體市場占有率較高劣勢?缺乏高端品牌?各品牌之間缺乏有機(jī)聯(lián)系?企業(yè)缺乏清晰的定位機(jī)會?國內(nèi)汽車市場持續(xù)上升為企業(yè)轉(zhuǎn)型提 供了空間?登陸資本市場后，在石化行業(yè)的資源 整合能力加強(qiáng)挑戰(zhàn)?國際高端品牌的強(qiáng)大競爭壓力?原有中低端市場受到中小品牌的蠶食專業(yè)公司的 SWOT分析現(xiàn)狀分析 小 結(jié) 根據(jù)上述對專業(yè)公司及其子公司的描述，同時結(jié)合本章節(jié)中對潤滑油總體市場及競爭環(huán)境的比較與分析，概括的來講，專業(yè)公司總體上既存在著一定急需改進(jìn)的問題，同時又面臨著巨大的市場機(jī)會。 第三章： 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 通過上一章節(jié)我們對市場宏觀狀況、競爭對手、自身的內(nèi)部情況等進(jìn)行了綜合的分析，為了我們專業(yè)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，根據(jù)高層領(lǐng)導(dǎo)既定的原則、目標(biāo)與指導(dǎo)思想，我們首先提出一套在未來三至十年內(nèi)的整體發(fā)展目標(biāo)與階段策略，稱為 OGSM，以此統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)。O： Objective戰(zhàn)略目標(biāo)S： Strategy執(zhí)行策略 擁有一個全國性的潤滑油領(lǐng)導(dǎo)品牌；2.作到中高檔油品國內(nèi)市場占有率第一、利潤率第一、品牌與服務(wù)第一；4.戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 為了實(shí)現(xiàn)上述的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，我們認(rèn)為專業(yè)公司應(yīng)本著循序漸進(jìn)的基本原則，同時借鑒國內(nèi)、國外知名公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，提出按以下階段次序進(jìn)行： 第一階段 :完善組織系統(tǒng) 第二階段 :占領(lǐng)國內(nèi)市場 第三階段 :拓展海外市場 下面我們將詳細(xì)提出具體的階段規(guī)劃方案。階段目標(biāo) （ Goal） 執(zhí)行策略 （ Strategy） 評估標(biāo)準(zhǔn) （ Measurement）第一階段： 脂業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理， 以完善產(chǎn)品體系。 。 “ 海爾” 25%； 2%； [CD、 SF級 （含）以上 ] 市場占有 率達(dá)到 25%； 30000元 人民幣以上； ， 員工人均收入增長 30%。 下面我們將主要以財務(wù)沙盤的形式結(jié)合文字加以說明?，F(xiàn)有市場占有率為 25%追求組織建設(shè)追求利潤增長調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)殼 牌 孚年 增 增25%年增長率達(dá)到 按企業(yè)在職人數(shù)2700人計(jì)算戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃如上圖所示 ,在此我們結(jié)合了第二章節(jié)現(xiàn)狀分析中對市場描述與預(yù)測 ,并參考了一些相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行了以下推算：戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃階段時間：　 2023－2023年、兼并、設(shè)廠等形式， 全面整合外部資源； ；， 提高技術(shù)競爭力；，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加中高檔產(chǎn)品所占份額。 30%，即企 業(yè)油品總產(chǎn)量達(dá)到 140萬噸； 10%； 56萬 噸，占企業(yè)自身油品總產(chǎn)量的 40%， 其市場占有率達(dá)到 33%； 70%； 50000元人民幣； ， 員工收入開始與外