銷(xiāo)售六步曲fab培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-24 20:41本頁(yè)面
【正文】 是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn) ? Advantage（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì) ? Benefit （好處）： 是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益， 對(duì)顧客的好處（因客而異） 第三步：誠(chéng)意推薦 ? FAB的運(yùn)用： ? 例如：一件紅色 T恤的 FAB（見(jiàn)下圖） 第三步：誠(chéng)意推薦 第三步：誠(chéng)意推薦 ? 貓和魚(yú)的故事。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) —— 這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（ Feature）?！? 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（ Advantage）。 第三步：誠(chéng)意推薦 ? 圖 3： 貓非常餓了，想大吃一頓?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián) —— 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 第三步：誠(chéng)意推薦 服務(wù)顧客購(gòu)買(mǎi)衣服試穿六個(gè)工作要素： ?目測(cè)碼數(shù) ?解開(kāi)扣子 ?取出衣架 ?引領(lǐng)敲門(mén) ?守侯服務(wù) ?收拾打理 第四步：鼓勵(lì)試穿 （ 1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客 核對(duì)尺碼。 （ 3）把顧客領(lǐng)到試衣間，并提醒顧客 把隨身財(cái)物帶進(jìn)試衣間。 （ 5）鼓勵(lì)顧客走出試衣間，以使展開(kāi)評(píng)述 第四步：鼓勵(lì)試穿 (試穿過(guò)程中 ) （ 6）在顧客走出試衣間前，應(yīng)及時(shí)與顧客的 同伴溝通，以促進(jìn)銷(xiāo)售。 （ 8）當(dāng)顧客所試的褲碼不合適時(shí)，應(yīng)實(shí)事求是， 迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒(méi)有適合 顧客的尺碼時(shí)，應(yīng)推薦別的款式或與其試的 款式相近的款式。 第四步：鼓勵(lì)試穿（試穿過(guò)程中） （ 10）在做試衣評(píng)述時(shí)，應(yīng)結(jié)合顧客同伴的 意見(jiàn)和建議，去迎合顧客及其同伴。 （ 12）在顧客試衣時(shí)，建議顧客搭配什么樣的 上衣和鞋子，效果是最佳的。 第四步：鼓勵(lì)試穿（試穿過(guò)程中） 試穿過(guò)程中與顧客保持溝通 第四步：鼓勵(lì)試穿 互 動(dòng) 第四步：鼓勵(lì)試穿 成交 ： 成交契機(jī)分別指的是 —— 促進(jìn)成交的關(guān)鍵和機(jī)會(huì) 顧客突然發(fā)問(wèn) 顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) 顧客不講話若有所思時(shí) 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客開(kāi)始注意價(jià)格時(shí) 顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí) 顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 顧客不斷反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí) 第四步：鼓勵(lì)試穿 當(dāng)出現(xiàn)以上這八種情況， 作為營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取以下四種方法： 不要再介紹新商品 縮小備選范圍 確定商品 對(duì)商品進(jìn)行簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明 第四步：鼓勵(lì)試穿 第五步：附加推銷(xiāo) ? 附加推銷(xiāo) 提高銷(xiāo)售的重要推薦 ? 提供 2套以上搭配供選擇 ? 貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中 附加推銷(xiāo)操作要領(lǐng)： 1]、介紹某些貨品，以配襯顧客剛選購(gòu)的貨品； 2]、利用公司的宣傳小冊(cè)子或促銷(xiāo)單向顧客推介； 3]、切記不可過(guò)于催追。 附加推銷(xiāo)的好處 第五步：附加推銷(xiāo) 顧客決定購(gòu)買(mǎi)應(yīng)采取以下
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
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