銷售六步法-在線瀏覽
2025-03-25 15:28本頁面
【正文】 賴關系 開始標志 摧龍第三式 挖掘需求 ? 競爭分析 ? FAB ? 制作建議書 ? 呈現(xiàn)方案 摧龍第四式 呈現(xiàn)價值 通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢 與客戶需求結合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威 脅的行動計劃 制作以客戶需求為導向的建議書 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案 步驟 客戶露出購買信號，開始談判 結束標志 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書） 開始標志 摧龍第四式 呈現(xiàn)價值 競爭分析 客戶 需求 威脅 客戶 需求 機會 *劣勢一 *劣勢二 *劣勢三 …… *優(yōu)勢 A *優(yōu)勢 B *優(yōu)勢 C …… 制作建議書 ?致辭： ?現(xiàn)狀與未來： 介紹客戶相關領域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景 ?問題與挑戰(zhàn)： 行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性 ?解決方案： 針對上述問題的解決方案以及帶來和益處 ?產(chǎn)品與服務： 按照 FAB介紹產(chǎn)品及服務及詳細配置 ?實施計劃： 項目的服務方案及項目的負責人 ?報價書： 配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件贈送等 ?應答書： 針對客戶提出要求或問題一一解答 ?資信證明： 公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等 ? 識別購買信號 ? 促成交易 ? 商務談判 ? 增值銷售 摧龍第五式 贏取承諾 通過客戶提問，識別客戶購買信號 采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易 討價還價或者談判 向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售，提高銷售利潤 步驟 達成協(xié)議，簽訂合同 結束標志 客戶露出購買信號，開始談判 開始標志 摧龍第五式 贏取承諾 ? 爛賬管理 ? 爛賬變利潤 ? 防止爛賬的三個步驟 ? 合同和信用審查 ? 服務跟蹤 ? 催收賬款 ? 轉介紹銷售 摧龍第六式 回收賬款 審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶 情況，避免惡意欺詐 跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方 原因造成爛賬 依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程 鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉介紹銷 售 步驟 依照合同，回收全部賬款 結束標志 達成協(xié)議，簽訂合同 開始標志 摧龍第六式 回收賬款 防止爛賬的三個步驟： 對客戶進行合同和信用審查避免惡意欺詐 建立完善的生產(chǎn)交貨驗收監(jiān)控流程，避免因為產(chǎn)品、到貨和服務原因產(chǎn)生的爛賬 建立責任明確、分工嚴密的催款機制 上門催收 建立應收清單 重點催討 法律催收 催款函、 法律交涉 財務催收
規(guī)章制度相關推薦
鄂ICP備17016276號-1