用友通電話技巧管理篇-在線瀏覽
2025-03-24 16:16本頁面
【正文】 客戶的方法 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法 通過對(duì)伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶特征分析，初步挑選出 10個(gè)重要行業(yè)（考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)） 在每個(gè)行業(yè)中找到前 150300名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè) 通過以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單 若有條件可以在當(dāng)?shù)貓?bào)稅大廳、財(cái)會(huì)職稱考試點(diǎn)發(fā)送介紹宣傳資料和小禮品（如筆、袋、本等） 可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合辦班（財(cái)會(huì)類培訓(xùn)），免費(fèi)或收費(fèi)視具體情況而定 注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府 /公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、：電力 /自來水、衛(wèi)生社會(huì)保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂等行業(yè)。 直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫中尋找出意向客戶，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度和影響力 直郵內(nèi)容： 可以是產(chǎn)品信息、促銷信息、市場(chǎng)活動(dòng)信息，也可以是邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體 驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶現(xiàn)身說法、客戶焦點(diǎn)問題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營管理研討等。 目的：做到有的放矢；提高拜訪成效 討論五： 分組討論： 由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。 價(jià)格談判心理要點(diǎn) 對(duì)客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話，了解其需求和考慮的重點(diǎn)，同時(shí)營銷者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，在心理上與決策者處于平等的位置； 談判中要注意自己的語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。 如果客戶一味的與你在價(jià)格上糾纏 ,說明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者 ,他必然會(huì)以某種方式求得心理上的平衡。 D、產(chǎn)品功能的冗余性，是否能適應(yīng)將來如業(yè)務(wù)形態(tài)或組織機(jī)構(gòu)變化 E、服務(wù)是否能及時(shí)響應(yīng) 要求 每組請(qǐng)呈現(xiàn)銷售策略，其他各組為客戶方代表進(jìn)行銷售談判，結(jié)束后選出獲勝組?！? 問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān) “在財(cái)務(wù)核算方面，您所面臨的主要問題是什么？” 稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心 “您對(duì)管理軟件的知識(shí)的了解是我見過的財(cái)務(wù)主管中最全面的??！” 工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意 “請(qǐng)看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面?！? 關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過渡到本次拜訪 “上次您說需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來了。 注意： 總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn) 開場(chǎng)白的內(nèi)容 總結(jié)開場(chǎng)白的步驟和要點(diǎn) 拜訪和開場(chǎng)白技巧 小結(jié)： 學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過程的步驟 引起注意的方法 拜訪的要點(diǎn) 學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系 演練了開場(chǎng)白的步驟 開場(chǎng)白的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開場(chǎng)白 四、提問的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷售異議 看完錄像回答以下問題： 問題有哪些種類？各自有哪些作用？ 通過提問可以達(dá)到什么目的？ 討論九： 討論十： 小游戲 輕松一下 …… 提問技巧 小結(jié)： 學(xué)習(xí)了提問的作用 常見的提問技巧 問題的種類 提問技巧的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開場(chǎng)白 四、提問的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷售異議 分組討論： 看完錄像說說你在銷售過程中用戶透露的購買信號(hào)有哪些？ 討論十一： 成交技巧 購買信號(hào)： 詢問價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價(jià) 詢問合同 …… 成交的方法 直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求 “李總，如果是這個(gè)價(jià)格，我們今天是不是就可以把合同定下來？” 定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié) “李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來了，您看一下。的好處，同時(shí)，也存在。盡量避免，您看這樣行嗎？” 最后障礙法：鎖定客戶需求 “王總，這個(gè)問題如果解決是不是就可以簽約？” 警戒法：告知不簽約的不良后果 “王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求上線的時(shí)間。我們的方案是?！? 哀兵法：真誠的請(qǐng)教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機(jī)會(huì)?！? 成交技巧 成交要點(diǎn)： 成交方法組合應(yīng)用 保持職業(yè)距離，不要過于接近 保持心理格局，不要輕易改變承諾 一旦取得承諾，馬上閉嘴 提問：為什么需要保持職業(yè)距離，不要過于接近？ 成交技巧 小結(jié)：
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