銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-03-23 13:42本頁(yè)面
【正文】 弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷(xiāo)理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)政策等。（ ISO9001； HACCP、ISO1400 GMP等） 三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，以書(shū)面的形式擬定一份 《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》 ，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。 實(shí)例分析 實(shí)例分析 1 實(shí)例 分析 2 四、列名單 按銷(xiāo)售半徑列：由近到遠(yuǎn)； 按熟悉程度列：有親到疏 按客戶信譽(yù)列：有高到低 按需求列： ……….. ………. 盡量列出所有的潛在客戶名單！！ 制定銷(xiāo)售線路圖！ 五、洽談 短兵相接 電話預(yù)約 一是表示尊重； 二先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，得到拜見(jiàn)機(jī)會(huì) 上門(mén)洽談 規(guī)劃線路圖。 （小女孩賣(mài)棒球票的故事） “ 三不談 ” ， 即： 客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。 首先，第一印象很重要。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷(xiāo)商自我介紹。一定要找到與客戶的共同愛(ài)好。 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。如何談呢？ 櫻桃樹(shù)的故事！ 如何談市場(chǎng)？ —— 市場(chǎng)計(jì)劃書(shū) 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)， 讓客戶充滿憧憬和希望 ， 從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)或使用該產(chǎn)品。 注意事項(xiàng) 真正的聆聽(tīng)！ 遵循兩只耳朵一張嘴即 2： 1原則 （找到客戶的櫻桃樹(shù)） 不同類(lèi)型的客戶 采取不同的交流方式 對(duì)老年人： 要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬； 對(duì)于中年人 ，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息： “ 公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！ ” ； 對(duì)于青年人 ，要放開(kāi)談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。 在跟進(jìn)的過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營(yíng)銷(xiāo)人員首先需要分析 客戶異議 的真假，然后針對(duì)性予以解決。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。總之，要通過(guò)溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。 一個(gè)新客戶就這樣誕生了。 ? 服務(wù)要有好的態(tài)度。 ? 服務(wù)要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 ? 服務(wù)關(guān)鍵期： 1 28天的時(shí)候 結(jié)束語(yǔ) 新
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