如何做好新客戶的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓-在線瀏覽
2025-02-18 21:26本頁(yè)面
【正文】 客戶的新需求 新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng) 老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng) 新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng) 市場(chǎng)追隨著 （挑戰(zhàn)者） 競(jìng)爭(zhēng)者 未開(kāi)拓領(lǐng)域 （全新領(lǐng)域 ） 市場(chǎng)領(lǐng)先者 （市場(chǎng)新興度） 舊 舊 產(chǎn)品、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)參透 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 多元化經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 舊市場(chǎng) 新市場(chǎng) 舊市場(chǎng) 新市場(chǎng) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 什么是目標(biāo)市場(chǎng) ？ 所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是指企業(yè)在 市場(chǎng)細(xì)分 之后的若干“子市場(chǎng)” 中，所運(yùn)用的企業(yè) 營(yíng)銷 活動(dòng)之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)方向之“的”的 優(yōu)選過(guò)程。 目標(biāo)市場(chǎng)的管理策略 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 無(wú)差異營(yíng)銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng) ，用單一的營(yíng)銷策略開(kāi)拓市場(chǎng)，即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷方案 吸引盡可能多的購(gòu)買者?？煽诳? 樂(lè)公司在 60年代以前曾以單一口味的品種、統(tǒng)一的價(jià)格和瓶裝 、同一廣告主題將產(chǎn)品面向所有顧客，就是采取的這種策略。生產(chǎn)單一產(chǎn)品， 可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成本；無(wú)差異的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng) 可以節(jié)省促銷費(fèi)用；不搞市場(chǎng)細(xì)分，可以減少企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研 、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定各種營(yíng)銷組合方案等方面的營(yíng)銷投入。 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每 一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案。 差異性營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)是：小批量、多品種，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活 、針對(duì)性強(qiáng)，使消費(fèi)者需求更好地得到滿足，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 差異性營(yíng)銷策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是增加 營(yíng)銷成本。二是可能使企業(yè)的 資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng) 奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì) 。這一策略特別適合于資源力量有限的 中小企業(yè)。二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦 目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化，如消費(fèi)者趣味發(fā)生轉(zhuǎn)移；或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的進(jìn)入；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn)，都可能使企業(yè)因 沒(méi)有回旋余地而陷入困境 。 B、帶起所有資料：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名牌、樣品、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照，公司相關(guān)證件的復(fù)印件。 四、列名單 按銷售半徑列：由遠(yuǎn)及近 按熟悉程度列：由親到疏 按客戶信譽(yù)度列：由高到低 按客戶需求列：由主到次 洽談與合作 電話預(yù)約 A、表示尊重 B、先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，獲得拜訪的機(jī)會(huì) 上門洽談 A、規(guī)劃路線圖 B、察顏觀色：遵守“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” C、注意三不談：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶顧客在場(chǎng) 時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談 洽談內(nèi)容
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